财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR增长19%，达到6.643亿美元，SaaS ARR约占总ARR的61%，为4.039亿美元 [9] - 本季度产生6530万美元的自由现金流，高于去年同期的5640万美元 [9] - 第一季度总营收为1.364亿美元，同比增长20%；SaaS收入为8860万美元，定期许可证订阅收入为3150万美元，维护和服务收入为1640万美元，续约率超90% [23] - 维护和服务收入同比下降32%，主要因永久维护客户向SaaS平台转换 [24] - 第一季度毛利润为1.094亿美元，毛利率为80.2%，去年同期为83.3%；运营费用总计1.159亿美元，运营亏损650万美元，运营利润率为 - 4.7%，去年同期运营亏损1060万美元，运营利润率为 - 9.3% [24] - 第一季度ARR贡献利润率为16.7%，高于去年的13.7% [25] - 第一季度净收入为70万美元，摊薄后每股收益为0美元，去年同期净亏损370万美元，基本和摊薄后每股亏损0.03美元 [25] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物、短期存款和有价证券共计12亿美元；2025年第一季度经营活动产生的现金为6800万美元，去年同期为5670万美元；资本支出为230万美元，去年同期为30万美元 [26] - 公司预计2025年第二季度总营收1.45 - 1.5亿美元，增长11% - 15%；非GAAP运营亏损500 - 200万美元；非GAAP摊薄后每股净收入在0 - 0.01美元 [27] - 公司预计2025年全年ARR为7.42 - 7.5亿美元，增长16% - 17%；自由现金流为1.2 - 1.25亿美元；总营收为6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%；非GAAP运营收入为50 - 1050万美元；非GAAP摊薄后每股净收入在0.14 - 0.17美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR增长，占总ARR的61%，较Q4的53%提高8个百分点，SaaS NRR趋势与去年相似且明显高于2024年公司总NRR [21] - MDDR自五个季度前推出以来，是公司最快被采用的平台销售业务 [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速SaaS转型，预计年底完成，原因是SaaS解决方案需求强劲，能更有效保护客户数据，提高客户满意度和公司增长能力 [8][9] - 公司扩大数据安全覆盖范围，涵盖领先的云数据存储，为客户提供自动化数据安全保护，增强竞争优势 [12] - 公司创新推出Varonis for Agent Force，助力组织在Salesforce中安全启用生成式AI [13] - 公司收购Cyril，扩展数据安全平台至下一代数据库活动监控，增加审计和合规用例，扩大市场机会 [16] - 行业中多数组织采用的端点和边界保护技术不足以保护数据，公司以数据为先的方法具有竞争优势 [8] - 市场上部分数据发现工具难以扩展、缺乏自动化、威胁检测和补救功能，未与身份层集成，无法进行取证，公司产品优势明显，市场需求增加 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩表现良好，为全年开了个好头，各项指标向好，有信心完成SaaS转型并提升全年ARR指引 [20][28] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司业务发展的驱动因素良好，新老客户需求强劲，有信心利用市场机会实现增长 [50][51] - 公司认为SaaS平台和MDDR产品具有优势，能满足客户数据安全需求，未来客户将更广泛地采用公司产品保护数据 [31][32][39] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的业务相关陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 公司在电话会议中讨论GAAP财务指标，相关最直接可比GAAP财务指标的调节信息可在第一季度财报新闻稿和投资者报告中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对ARR增长超20%有信心的依据是什么？ - 公司SaaS NRR健康，趋势与去年相似且明显高于公司总NRR，表明客户认可产品价值并愿意购买更多；新客户增长势头良好 [31][32] - 公司产品是避免数据泄露的有效方式，SaaS平台能自动保护信息，客户从中受益 [33][34] 问题2: MDDR的采用情况、竞争环境以及对ARR的影响如何？ - MDDR采用数据为先的方法，能帮助客户保护数据、检测异常行为、进行有效取证，通过AI和安全代理增强分析师能力，每天拯救多家企业免受严重数据泄露 [37][38][39] - MDDR推出仅五个季度，是公司最快被采用的平台销售业务，公司认为最终所有客户都应采用MDDR以获得更好保护 [40] 问题3: 公司在SaaS转型加速过程中，距离运营利润率低谷还有多远，后续还有哪些动态？ - 公司认为运营利润率低谷将在今年出现，明年仍会有波动但程度较小，随着今年完成转型，利润表将逐渐正常化 [44] - 转型期间应关注ARR、自由现金流和ARR贡献利润率这三个关键指标 [43][45] 问题4: 宏观环境对公司第一季度业务有何影响，如何将宏观预期纳入全年指引？ - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司第一季度业务表现良好，业务驱动因素如SaaS转型、MDDR和生成式AI等都发挥作用 [50] - 公司制定指引时认真对待数据，对业务管道有信心，专注于可控因素，新老客户需求强劲，因此有信心提高ARR指引和SaaS占比 [51] 问题5: 能否量化新客户采用公司新业务（如SaaS应用、云存储和数据库相关业务）的频率，以及在保障Copilot和其他AI工具安全方面的业务进展？ - 目前难以从数学上量化新客户采用新业务的频率，但各数据存储库都有数据安全需求，随着AI工具的采用，数据安全问题凸显，公司能提供自动化数据安全解决方案，业务进展良好 [54][55][56] 问题6: 公司近期在数据库活动监控领域的收购如何融入业务组合，竞争环境如何演变？ - 数据库业务是公司自然延伸，公司在云数据库分类等方面取得成功，客户对现有解决方案不满，希望公司提供可扩展的数据安全平台，实现威胁检测、分类和补救自动化 [59][60] - 竞争环境方面，市场上部分数据发现工具存在不足，公司产品优势明显，市场需求增加，有助于公司业务发展 [61][62] 问题7: 公司客户转换周期时间是否有变化，转换客户的毛利率留存率和ASP提升情况如何？ - 公司从去年转换过程中吸取经验并应用于今年，Q1客户转换表现良好，毛利率留存率和续约率都很强 [66] - 公司增长来自现有客户购买更多产品和新客户的强劲增长 [67] 问题8: 公司在Microsoft Copilot之外的生成式AI应用（如CRM）方面的市场推广预期如何，是否存在竞争和市场推广阻力？ - 随着生成式AI的应用，数据安全问题凸显，组织需要公司产品来安全使用AI，包括了解活动、调整权限、自动处理等 [71][72] 问题9: 公司在整合数据安全预算方面，认为哪些领域是自然延伸？ - 数据库活动监控、理解身份行为和MDR环境相关业务是自然延伸，此外，组织在采用AI时的安全预算也是公司的业务机会 [75] 问题10: 收购Cyril增加了多少员工，本季度在宏观环境（非关税等）方面有何新情况？ - 收购Cyril增加的员工数量不多，对公司影响较小，全年增加约400万美元费用，不影响ARR和收入指引 [81] - 联邦业务占公司总ARR的5%，Q1不是其大季度，最大季度是Q3，未看到宏观环境对其有明显影响，公司对FedRAMP认证进展满意，有望在未来几个月获得 [78][79][80] 问题11: 公司新客户增长的驱动因素是什么，是否超出预期，新客户采用行为有何变化，新客户和转换客户对ARR指引的贡献如何考虑？ - MDDR和CoPilot等产品使新客户采用公司平台变得简单，公司TAM增加，销售团队平衡了获取新客户和转换现有客户的工作，推动业务发展 [85][86] 问题12: 公司毛利率未来展望如何，非GAAP运营收入范围为何较宽？ - 2025年因SaaS和本地订阅收入确认方式不同，毛利率不具代表性，公司2023年投资者日预计2027年底毛利率在80%左右，目前SaaS成本表现超预期 [89][90] - 非GAAP运营收入范围宽是因为转型过程复杂，涉及多种因素，公司采取谨慎态度 [91][92] 问题13: 公司是否提高了年底SaaS占比指引，Copilot和生成式AI业务是否接近拐点，宏观环境对其推出有何影响？ - 公司将年底SaaS占比指引从78%提高到80% [98] - 组织认为AI工具能提高生产力，但还需考虑如何使用和推广，公司认为这将增加对数据安全的需求 [96][97] 问题14: 客户对公司统一的结构化和非结构化资产数据安全解决方案的反馈如何，是否是新的市场机会，预算是否从传统供应商转移？ - 客户认为公司提供的统一分类引擎和自动化结果能满足数据安全需求，提高安全性，是自然延伸，有助于避免数据泄露和合规 [103][104] 问题15: 公司在MDDR中宣布的生成式AI功能如何，何时能对客户成果和收入增长产生重大贡献，如何实现货币化？ - 公司通过独特数据集和安全代理增强分析师能力，实现自动化处理，客户采用MDDR后能获得优质的安全服务 [106][107]