财务数据和关键指标变化 - Q1 2025 GAAP 收入为 3.06 亿美元，调整后营业收入为 1.01 亿美元，利润率 33%，均高于指引上限 [8][18] - 年化连续收入增长为 1.1%，净收入留存率连续两个季度四舍五入后为 87% [18] - Q1 公司回购 860 万股普通股，平均价格 11.05 美元，总计 9500 万美元；截至 Q1 结束，剩余 5.43 亿美元股票回购授权；Q2 已使用超 1500 万美元现金回购近 700 万股，平均价格 8.27 美元 [22] - Q1 运营现金流 1.19 亿美元，无杠杆自由现金流 1.25 亿美元，利润率 41% [23] - 季度末现金、现金等价物和投资为 1.43 亿美元，总债务 12.4 亿美元，净杠杆率为 2.5 倍（按过去十二个月调整后 EBITDA 计算）和 2.3 倍（按过去十二个月现金 EBITDA 计算） [24] - 季度末未实现收入为 4.84 亿美元，剩余履约义务（RPO）为 11.3 亿美元，其中 8.37 亿美元预计在未来十二个月交付 [24] - 预计 Q2 GAAP 收入在 2.95 - 2.98 亿美元，调整后营业收入在 1.01 - 1.04 亿美元，非 GAAP 净收入每股在 0.22 - 0.24 美元 [25] - 预计 2025 年全年 GAAP 收入在 11.95 - 12.05 亿美元，调整后营业收入在 4.26 - 4.36 亿美元，利润率 36%，非 GAAP 净收入每股在 0.96 - 0.98 美元，无杠杆自由现金流在 4.2 - 4.4 亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高端市场业务同比增长 3%，占比从 70% 提升至 71%，百万美元客户群的总 ACV 和平均 ACV 均实现环比和同比增长 [9][19] - 低端市场业务同比下降 10%，公司有意将其调整为规模更小、更健康的状态 [19] - Copilot 持续吸引新客户，按客户迁移策略实现单席位收入提升，产品路线图令人期待 [20] - 运营业务实现两位数增长，是公司增长最快的领域之一；数据即服务解决方案表现强劲，新客户数量同比增长 24%，平均 ACV 同比增长约 10% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 软件垂直领域的留存率连续四个季度环比改善，有望从拖累整体增长转变为推动增长 [121][122] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将交易代码从 ZI 改为 GTM，致力于打造企业级市场进入智能核心软件平台，统一第一方和第三方数据洞察、自动化和执行，服务整个市场进入组织 [7][17] - 持续将资源重新分配到高端市场，加速业务向高端转型，以实现更好的增长和盈利结果 [16] - 推出 Go to market studio 产品，允许收入运营商和领导者整合数据、利用 AI 并编排营销活动，将更多市场进入领域的专业人士和领导者纳入平台 [11][29] - 扩大平台应用范围，涵盖账户执行官、账户经理和客户成功经理等角色，提高平台利用率和客户覆盖范围 [28][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前经济环境不确定，但公司未看到客户行为受到影响，对业务发展轨迹仍持乐观态度，但在指引中增加了谨慎因素 [18] - 高端市场业务增长态势良好，预计 2025 年实现中个位数增长；低端市场对宏观放缓更敏感，但公司有信心将其管理为规模更小、更健康的业务 [32][48] - 随着高端市场份额增加和留存率提高，公司对长期增长目标更有信心，有望扩大利润率并实现收入增长再加速 [9][20] 其他重要信息 - 公司在 NASDAQ 敲响收盘钟，并宣布次日开始以 GTM 为代码进行交易 [4] - 公司与多家企业达成合作，包括 Stripe、Intuit 等，为客户提供市场进入解决方案，帮助其提高销售效率和业绩 [10][11] 问答环节所有提问和回答 问题: 为何现在进行名称、代码和类别变更，以及高端市场加速增长的原因 - 公司平台已扩展到多个市场进入领域，提供更广泛的解决方案，因此代码变更以涵盖新业务；高端市场客户渴望利用数据和前端应用提高销售效率，推动了业务加速增长 [27][29] 问题: 请按高端和低端市场细分 NRR，并说明 ARR 是否有改善迹象 - 高端市场留存率持续改善，低端市场仍受影响但未显著恶化；预计高端市场 2025 年实现中个位数增长，公司有信心管理低端市场业务 [31][32] 问题: Q1 Copilot 的 ACV 情况及全年增长路径 - Copilot 按预期增长，公司将在达到里程碑时披露相关数据，对其迁移模式和追加销售机会感到满意 [35] 问题: Copilot 早期推广是否遇到常见障碍 - 公司对 Copilot 在高端市场的发展态势感到满意，在处理数据隐私、安全和 AI 治理方面未遇到明显阻碍 [37] 问题: 尽管营收增长，但全年运营收入和自由现金流指引未变的原因，以及内部效率提升的影响 - 指引的谨慎调整是基于当前不确定的经济环境，而非客户行为变化；公司通过部署 Copilot 提高销售团队效率，将更多资源投入高端市场增长 [40][44] 问题: 若市场低迷，高端和低端市场哪个受影响更大，如何应对 - 低端市场对宏观放缓更敏感，但公司目前高端和低端市场业务组合处于较好状态，有信心管理低端市场业务 [48] 问题: 客户对市场上不同供应商的代理和副驾驶产品的理解，以及公司如何提升竞争力 - 市场进入部门在利用 AI 和代理方面相对滞后，因为需要整合第三方数据；公司的 GTM Studio 产品可帮助客户整合数据并构建 AI 驱动的营销活动 [50] 问题: 与 Intuit 的合作是否仅限于企业套件，以及类似合作机会的数量 - 与 Intuit 的合作不限于企业套件，还涉及中端市场业务和数据管理；公司在企业客户中的渗透率较低，有很大的业务扩展空间 [62][63] 问题: 过去六周内是否有影响预测的因素，以及对高端和低端市场的担忧程度 - 过去六周客户行为无变化，谨慎指引源于宏观环境的不确定性；公司对高端市场机会持乐观态度，不依赖低端市场对收入指引做出重大贡献 [65][67] 问题: 高端市场增长中，客户招聘销售代表和增加平台席位的贡献比例 - 高端市场增长是多种因素的综合结果，包括客户招聘销售代表、运营业务增长以及平台应用范围的扩大 [70][73] 问题: 销售招聘是否为增长顺风因素，以及剩余履约义务何时反映高端市场增长 - 目前销售招聘尚未成为增长顺风因素，但未来可能带来积极影响；预计随着业务进入 Q2，当前预订增长将转正，剩余履约义务有望反映高端市场增长 [75][78] 问题: 低端市场业务可能的收缩幅度和持续时间 - 预计 2025 年低端市场业务收缩速度快于 2024 年，目标是实现高端和低端市场 80:20 的最佳业务组合 [83][84] 问题: 公司进行股票回购和技术并购的意愿 - 公司将抓住机会进行并购，特别是小型并购；目前将继续积极回购股票，因为公司认为当前股价被低估 [86] 问题: NRR 改善是由客户细分市场变化还是业务组合变化驱动，以及 SMB 业务变化对 NRR 的影响 - 目前 NRR 改善主要由高端市场留存率提高驱动，随着高端市场份额增加，业务组合变化的影响将逐渐显现；未明确披露 NRR 在指引中的具体情况 [90][91] 问题: 连续两个季度营收超预期，但指引增加谨慎因素的原因，以及高端市场目标的可见性 - 指引制定方法未变，增加谨慎因素是考虑到当前独特的经济环境；预计高端市场实现中个位数增长，低端市场增长下滑，利润率保持稳定 [97] 问题: 2025 年最期待哪个角色的增量采用，以及企业客户的席位渗透率 - 最期待扩展到账户执行官和账户经理群体，以及收入运营、销售运营和销售领导等角色；企业客户的席位渗透率较低，约为高个位数到低两位数 [101][102] 问题: 公司新市场进入愿景的起源，以及是否有潜在买家询问相关功能 - 公司意识到市场进入需要将完美的个性化洞察与一线执行相结合，因此开发了 Go to market studio 产品并与 Copilot 整合 [107] 问题: 如何看待 Copilot 新客户和现有客户对 NRR 的影响，以及业务管道的构成 - 净收入留存率是收入稳定和重新加速增长的主要驱动力；公司对新业务管道进行细分，提高客户获取效率，改善留存结果 [110][112] 问题: Q2 收入指引背后的假设，以及保守因素的影响程度 - 指引中的谨慎因素适用于全年和 Q2，Q1 收入受 Q4 销售业绩和现金回收影响，存在一定季节性；预计 Q2 和 Q4 高端市场机会将增加 [117] 问题: 软件垂直领域过去几个月的趋势，以及对公司总收入增长的影响 - 软件垂直领域留存率连续四个季度改善，从降价压力转为提价机会，有望从拖累增长转变为推动增长 [121][122]