财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度ARR同比增长23%至4.008亿美元，主要受现有客户支出增加推动 [7][24] - 第一季度营收1.075亿美元，同比增长20%，主要因订阅收入增长21%，约89%的总收入与基于订阅的软件解决方案相关 [28] - 第一季度非GAAP毛利率为84.4%，与2025年全年目标范围一致，较上年下降130个基点 [29] - 第一季度运营成本为6880万美元，同比增长13%，主要反映人员成本、活动成本和咨询费用增加 [29] - 第一季度调整后EBITDA为2370万美元，利润率为22%，同比提高2.3个百分点 [30] - 第一季度非GAAP运营收入为2200万美元，非GAAP净收入为2620万美元，摊薄后非GAAP每股收益增长25% [30] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为5.098亿美元，较2024年第四季度增加2600万美元，较去年同期增加1.625亿美元 [31] - 第一季度自由现金流为1850万美元，较去年同期大幅增长 [31] - 预计第二季度ARR在4.16亿 - 4.26亿美元之间，增长20% - 23%；营收在1.1亿 - 1.16亿美元之间，增长15% - 21% [31][33] - 预计第二季度调整后EBITDA在2600万 - 2800万美元之间，利润率约为24% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大部分净ARR扩张由对洞察系列产品的更高需求驱动，包括传统数字取证解决方案 [26] - 洞察迁移方面，第一季度末超过30%的安装基础已转换，目标是到2025年达到50%转换率 [10] - 守护者产品连续第三个季度ARR同比增长超过100%，使用洞察和守护者的客户数量较一年前几乎增加两倍 [10][28] - 探路者产品增长与核心业务保持一致，近期推出新增强功能和能力，有望改变增长轨迹 [78][79] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年3月ARR地区分布与上年一致，美洲占54%，EMEA占34%，亚太占12% [25] - 美洲地区ARR增长27%，其中美国州和地方以及拉丁美洲表现活跃；亚太地区ARR增长28%；EMEA地区ARR增长15% [26] - 美国联邦和EMEA部门的支出逆风限制了本季度的增长上限 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将增长作为首要任务，同时动态调整支出以支持底线目标 [7][8] - 持续推进洞察迁移，扩展守护者和探路者产品的市场渗透 [10][15] - 成立Celebrite联邦解决方案部门，投资获取FedRAMP授权运营，以抓住联邦业务增长机会 [11] - 加强在情报和国防领域的投入，调整定位、信息传递和覆盖范围 [13][76] - 举办首届用户大会和数字正义奖，提升品牌影响力和客户参与度 [15][16] - 推出2025年春季版本，包含新的云基础和AI驱动的创新功能 [17] - 重新打造案件到结案平台，以更好反映公司在情报、国防和私营部门的价值 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管美国联邦部门市场动荡，但公司第一季度营收符合计划，盈利能力超目标，有望继续拓展业务 [23] - 短期联邦环境不稳定，但全年管道持续扩大，下半年有机会重新加速增长 [12] - 对EMEA地区的管道和市场兴趣持乐观态度，预计下半年投资将推动该地区业务加速增长 [13] - 全球对公司解决方案的需求健康，技术进步和犯罪复杂性增加将为公司带来长期增长动力 [21] 其他重要信息 - 公司正在进行CEO搜索，已与多位合格候选人会面，将确保找到合适的领导者 [18][19] - 公司提升了战略选择的工作，包括考虑无机增长机会以扩大市场规模和推动长期增长 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与90天前相比，美国联邦市场需求环境是否有恶化，是否有来自DOGE、关税或政策变化的影响？ - 从领导层决策角度看，没有重大变化，环境仍有一定流动性，但管道和新机会有所增加，公司对联邦业务的未来更乐观 [40][41] - 公司产品是关键任务，不是“闲置软件”，一些DOGE相关项目结束后会被更大的项目取代，预计阵亡将士纪念日预算获批后情况会稳定 [44][45][46] 问题: 与2022年相比，目前对交易结束的可见性如何，有哪些指标表明这只是时间问题而非支出疲软的大趋势？ - 公司解决的联邦政府用例围绕情报、反情报和人口贩卖，这些需求在增加，新项目在管道中早期出现并快速成熟，增加了信心 [47][49] - 决策和执行团队需要时间适应新角色，导致销售后半段情况不明朗，但预计阵亡将士纪念日预算后会更清晰 [49] - 从管道增长、竞争分析和宏观环境来看，情况有利，只是需要解决时间问题 [50][51][52] 问题: FedRAMP认证的时间安排以及在获得认证前如何准备交易周期？ - 公司仍争取在第三季度末获得授权运营（ATO），已获得最高级别（四级）的准备就绪状态，只差联邦机构赞助，预计未来30天内获得赞助，再加上30天获得ATO [56][57][58] - 目标机构知道公司已达到准备就绪状态，联邦团队可以与他们进行讨论，但目前还不能投标近期结束的项目，预计2026年能更充分参与 [59][60] 问题: 前往英国和德国的原因及此次行程的结果？ - 公司是全球性公司，领导层走出办公室与客户和员工见面，展示对欧洲市场的承诺 [63][64][68] - 公司在伦敦举办了高管季度异地会议，在慕尼黑举办了董事会会议，与多个机构和警方会面，并举办了活动，反响良好 [67] 问题: 为什么不在下半年的指导中嵌入更多保守因素？ - 公司调整了全年收入范围的低端，是为了反映季节性变化和一次性服务业务的影响 [71][72] - 除联邦业务外，其他地区表现强劲，联邦业务占比近20%，只要稍有改善就能实现全年目标 [72][73] - 公司产品是客户必需的，宏观环境有利，一旦市场稳定，业务将回升 [73][74][75] - 公司与大客户关系密切，他们理解情况会好转；情报和国防领域需求增长，公司正在调整策略以抓住机会 [76] 问题: 探路者产品的表现如何，其他两款产品的强劲采用是否有助于探路者的采用过程？ - 探路者产品增长与核心业务一致，近期推出新功能有望改变增长轨迹 [78][79] - 理想情况下，守护者和探路者相对于洞察的渗透率目标分别为50%和25%，但受部分国家对云技术采用的限制 [80][81] - 探路者产品市场契合度高，目前正在努力使其更易于大规模采用，管道正在增加 [82][83] 问题: 阵亡将士纪念日预算中是否有特别有吸引力的指定项目？ - 预算若获批，将使部门负责人明确资金情况，重新启动和振兴特殊项目 [85] - 公司业务发展团队在国会山和州及地方行政部门做了很多工作，有八九个关键项目与人口贩卖、芬太尼和边境安全等用例相关 [86] 问题: 能否量化美国联邦业务本季度的交易延迟情况，是否有业务取消？ - 第一季度联邦政府通常是支出较弱的季度，目前情况与市场预期一致 [90] - 新业务的成交被推迟，预计会影响第二季度和全年收入，但ARR受影响较小，部分第二季度的新业务决策可能推迟到第三季度 [90][91] 问题: 情报和国防部门的买家是谁，企业业务本季度表现如何？ - 国防领域主要为前线行动和国防基地安全提供保障，买家是负责这些行动的指挥官，如陆军首长等 [93][94][96] - 情报领域主要用于反情报和分类，买家是现场特工的指挥官，如情报首长等 [95][96] - 企业业务与企业市场同步增长，本季度有来自财富50强客户的重大胜利，与Relativity等合作伙伴的合作令人乐观 [98][99] 问题: 公司是否放弃了到2028年实现10亿美元营收的计划？ - 该计划基于一些因素，目前虽因联邦政府支出时间问题导致今年收入和ARR略低于预期，但预计2026年将弥补差距，不会改变实现10亿美元营收的轨迹 [104][105] 问题: EMEA业务是少数交易延迟还是整体决策延迟？ - 是两者的结合，公共安全业务放缓，但国防和情报业务增加，后者交易周期长但规模大 [106] - 公司对EMEA团队有信心，随着市场成熟，业务将大幅增长 [106]