财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长0.3%，达到6130万美元 [5] - 第一季度毛利润率从2024年第一季度的71%提升至74%，主要归因于制造成本和保修成本降低，以及收款情况改善 [32] - 第一季度GAAP运营费用增加350万美元，即8%，达到4990万美元，主要是战略技术投资所致 [33] - 第一季度运营亏损增加160万美元，即53%，达到450万美元 [33] - 第一季度利息收入增加20万美元，即26%，达到90万美元；利息支出减少10万美元，即25%，降至40万美元 [33] - 第一季度所得税收益增加50万美元，即83%，达到110万美元 [33] - 第一季度净亏损增加80万美元，即35%，达到300万美元，摊薄后每股亏损0.13美元 [33] - 调整后EBITDA从盈利100万美元转为亏损30万美元 [33] - 截至季度末，现金及现金等价物为8360万美元，未偿还借款为2550万美元；相比2024年12月31日，现金减少1080万美元，借款减少80万美元 [33] - 2025年全年，预计总营收在3.09 - 3.5亿美元之间，同比增长约5% - 8% [34] - 预计2025年GAAP毛利润率约为74%，GAAP运营费用同比增长9% - 11%，净利息收入约为240万美元，税率为28%，摊薄加权平均股数约为2400万股 [35] - 预计2025年调整后EBITDA约为3200 - 3400万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务线 - 第一季度营收同比下降3%，降至5060万美元 [5] - 预计2025年该业务线增长4% - 5% [35] 气道清除业务线 - 第一季度营收同比增长22%，达到1070万美元 [5] - 预计2025年该业务线增长20% - 23% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 改善医疗服务可及性 - 进行人力资本和技术投资，2月推出Salesforce CRM模块，e处方平台Parachute扩大应用范围，计划将其功能扩展到高级泵Flexitouch；即将试点AI工具以改进非电子处方订单流程 [18][19][20] - 开展临床证据生成工作，6月将公布Flexitouch治疗头颈淋巴水肿试验的6个月数据，期望推动PCD疗法纳入医保政策和临床指南 [20] - 持续关注报销政策，通过成功理赔和与MACs合作，认为MACs的做法与公司目标一致 [22] 拓展淋巴水肿患者治疗选择 - 新一代基础PCD产品Nimble自2月全面推出后，增长强劲，超过淋巴水肿市场整体增长，尤其在医保渠道表现突出 [23][24] - 持续推进下一代高级泵、Nimble改进以及Kylie功能增强等产品路线图 [25] 提升患者终身价值 - 将患者教育顾问和后台患者支持团队整合为患者服务团队，由新设立的高管职位领导，确保患者在订单前后得到一致服务 [26] - 提高患者教育顾问的利用率，第一季度家庭演示由患者教育顾问完成的比例从2024年底的52%和去年同期的35%提升至62% [27] - 计划实施两项试点项目，让患者服务团队更早、更频繁地与患者互动 [27] - 推广Kylie患者参与工具，预计未来一个月左右注册用户达5万，用户签到次数达100万，该工具将为患者和公司提供多方面价值 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度淋巴水肿业务营收下降主要是销售组织优化导致销售人数减少和新Salesforce CRM模块推出影响生产力所致，但这些投资将为中长期增长奠定基础 [5][8][11] - 预计第二季度营收在7300 - 7600万美元之间，全年营收在3.09 - 3.5亿美元之间，增长约5% - 8%，反映了上半年淋巴水肿业务销售空缺和CRM模块对销售代表生产力的影响，以及气道清除业务的强劲表现 [34] - 对团队和业务充满信心，相信通过战略投资和执行2025年商业行动计划，能够实现价值交付 [38] 其他重要信息 - 第一季度现金余额的一次性影响包括570万美元的年度奖金支付和1000万美元的股票回购 [34] - 公司积极监测全球贸易政策，预计2025年关税对销货成本的影响小于500万美元，并采取多种措施减轻关税影响 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年营收指引高低端的假设是什么，对第四季度销售指标有何考虑？ - 考虑因素包括招聘计划销售岗位的速度、销售代表对新工具的熟练程度和生产力提升、Parachute平台推广至Flexitouch的效果、后台AI工具带来的效率提升，以及AfloVest和Nimble的持续强劲增长 [44][45] - 预计第三季度环比增长接近低两位数，第四季度与以往季度表现相似 [46] 问题2：2026年增长是否会加速，营收是否接近中两位数增长，营收指引低端是否意味着招聘延迟？ - 目前暂不评论2026年情况，但预计年底业务将比上半年更有动力 [50] - 营收指引高低端主要取决于招聘速度、销售团队对新CRM的熟练程度和适应新工具的速度 [50][51] - 公司致力于在第二季度末前招聘到一定数量的代表，并在年底达到300人，且新招聘代表使用新CRM工具，预计入职到达到生产力的时间会缩短 [52][53][54] 问题3：淋巴水肿业务和AfloVest业务的增长预期与之前指引相比有何变化，Nimble商业推出进展、反馈、制造和库存情况如何？ - 淋巴水肿业务增长预期调整为4% - 5%，气道清除业务增长预期为20% - 23% [35][60] - Nimble推出情况良好，约四分之一的订单通过Parachute平台产生，产品易用性和便携性带来市场份额增长和市场拓展，制造方面能满足需求 [62][63] 问题4：3月淋巴水肿业务的退出率以及与营收指引变化的关系，2026年随着销售团队招聘完成，利润表是否会改善？ - 市场需求和患者来源无变化，产品和渠道增长差异主要源于销售代表的时间分配，Nimble在血管领域的受欢迎度和销售代表空缺导致不同渠道和产品增长不同 [71][72] - 制定营收指引时考虑了第一季度和4月的情况，以及招聘和销售团队熟练度提升等因素 [72] - 随着人员招聘到位和技术投入一次性支出结束，预计2026年利润表将出现运营费用杠杆改善 [74][75] 问题5：气道清除业务加速增长的原因、可持续性，淋巴水肿业务中销售代表生产力受人员流失和工具培训的影响，新CRM工具在招聘300名销售代表中的作用？ - 气道清除业务增长得益于与战略合作伙伴的优先产品协议、资金分配和战略目标的一致，以及产品竞争力和市场地位，预计增长将持续 [81][83][84] - 销售组织优化旨在确定合适的岗位和人员配置，新CRM工具可提高销售代表效率和整体生产力，两者结合将提升销售代表生产力，实现营收增长 [90][91][92] 问题6：第一季度通过教育平台接触的临床医生数量，以及是否达到全年至少12000人的目标，使用Kylie的患者比例以及与未使用患者的治疗依从性差异？ - 未报告本季度淋巴水肿业务的推广情况，但内部跟踪显示在淋巴水肿和AfloVest业务上均按目标推进，第一季度在支气管扩张业务中接触了800名临床医生 [96] - 未掌握未使用Kylie患者的数据，但Kylie工具的用户签到数据能为公司了解患者治疗情况提供有价值的信息 [97][98][99]