纪要涉及的公司 Marriott Vacations Worldwide (VAC) 纪要提到的核心观点和论据 业务周期性 - 分时度假产品虽为 discretionary purchase，但也是对未来度假的投资，消费者看重其终身度假价值 。今年一季度受宏观波动影响，VPGs（无论首次购买者还是老客户）约下降 2%，不过消费者仍在进行长期投资 。若处于高通胀市场，提前锁定价格是不错的选择 [2]。 需求和入住率 - 疫情后人们更重视休闲体验，公司度假所有权度假村全年入住率超 90%，且预计全年保持高位 。当前关键在于向消费者传达终身度假的好处，促进购买 [4]。 商业模式和运营杠杆 - 40%的 EBITDA 是经常性的，通常每年增长 。波动主要源于消费者购买意愿，若消费者犹豫，公司会提供激励措施促进销售 。如 3 月为首次购买者推出激励，首次购买者占比在竞品中唯一上升；5 月为老客户推出促销，成交效率提升 [6]。 VPG 趋势 - 2022 年 VPGs 因疫情后的积压需求达到历史高位，随后下降，去年四季度开始企稳并同比增长 。今年 1 - 2 月开局良好，2 - 3 月受宏观因素影响出现疲软 。3 - 4 月 VPGs 和销售额分别下降约 3%和 4%，5 月降幅收窄 [9][12]。 吸引年轻消费者 - 首次购买者中，千禧一代和 X 世代约占 60%，产品具有一定的生命周期属性 。产品不断演变，如采用积分系统、提供更多度假选择（如邮轮、非洲 safari）、增加城市体验项目等，更能满足不同消费者需求 。公司产品品牌标准统一，能提供稳定的度假体验，吸引消费者 。过去 20 年，首次购买者平均年龄约 50 多岁，业主平均年龄约 60 岁，年龄趋势未变 [13][15]。 客户特征 - 目标客户平均家庭年收入约 27.5 万美元，自报平均净资产约 100 万美元，这一数据过去 15 - 20 年保持稳定 。首次购买者中约 40%会进行升级，购买更多积分、增加在度假村的时间 [16]。 客户来源和营销渠道 - 历史上，通过与万豪和凯悦的许可协议，在 Bonvoy 和凯悦会员中进行营销 。利用约 28 - 30 个数据点精准定位潜在购买者 。近期发现，即使是在万豪酒店预订但非传统营销目标的 Bonvoy 会员，若满足其他数据点，也是不错的目标客户 。公司不断拓展营销渠道，利用数据和分析扩大营销漏斗 [17][18]。 在线预订 - 业主在线预订别墅住宿的比例从三年前的约 30%增至现在的 70% 。目前约 20 - 25%的业主使用积分预订别墅外的度假套餐需电话预订，公司目标是未来所有积分使用方式都可在线完成，Gen AI 提供了相关机会 。公司已在呼叫中心应用 AI，如虚拟语音和聊天机器人 [19][20]。 套餐销售 - 约 25%的旅游来自套餐，主要针对潜在首次购买者 。高入住率（如夏威夷部分地区年入住率达 97 - 98%）导致房间供应成为推动套餐增长的限制因素 。尽管租赁有一定收益，但销售机会更具价值，公司会继续优化套餐销售以实现价值最大化 [22][23]。 业主升级 - 业主平均拥有约 1.5 周的分时度假权益 。首次购买者在约 10 年内，平均 40%会购买更多权益，具体购买量因业主而异 [24][25]。 现代化计划 - 公司计划在未来几年实现 1.5 - 2 亿美元的增量 EBITDA，目标是到明年年底达到该运营水平 。今年原指导目标为 1500 - 2500 万美元，目前已加速计划，预计今年达 3500 万美元，还将提前实现明年的部分节省和收入机会 [29]。 VOI 成本 - 一季度 VOI 成本略低，主要受销售产品组合影响 。不同品牌客户的产品成本不同，客户组合变化会影响成本 。今年随着合同销售指导下调，将销售更多回购库存，从而影响成本 。预计明年产品成本仍会上升，但公司会继续通过回购计划等措施控制成本 [31][32][34]。 信用违约率 - 过去两年违约率上升主要与 2023 - 2024 年维护费近 25%的累计增长有关 。2025 年维护费涨幅控制在低个位数（基于积分的产品为 3%），相关咨询电话同比下降约 30% 。公司采取更积极的沟通、电子邮件营销、优化在线支付等措施，违约率目前已回到 2023 年水平 。从 FICO 评分看，低分段客户压力较大，各品牌违约率均有改善 。整体贷款储备率较两年前提高约两个百分点 [37][38][39]。 交换业务 - 交换业务会员数量近年保持稳定，但随着度假所有权市场变化，更多人倾向于在自有俱乐部消费，交换需求减少 。公司计划通过提供可退款的度假套餐、升级遗留系统、实施动态定价等方式提高钱包份额，增加业务收入 [45][46][47]。 自由现金流 - 历史上自由现金流转化率超 50%，曾在疫情后达到 70% 。今年预计在 40%左右，主要因相对较高的库存支出 。公司长期规划库存增长，目前资产负债表上约有三年的库存，目标是降至两年，这将在未来几年为现金流带来积极影响 。此外，公司还有约 1.7 亿美元/年的回购计划 [49][52]。 非核心资产出售 - 近期出售了一些非核心资产，如价值约 3.5 亿美元的 Sheraton Kauai Hotel 。未来还计划出售 Waikiki 的零售部分和旧金山的停车场等资产 。公司计划投入约 2 亿美元用于现代化项目，以实现 1.5 - 2 亿美元的收益，从整体现金流角度进行平衡 [55][56]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司产品首付通常为 10% [43]。 - 公司交换业务有 160 万会员 [47]。 - 公司拥有约 34000 套别墅，平均为两居室 [60][61]。 - 典型酒店开发每间客房成本约 100 万美元，公司部分物业位于无新分时度假产品进入的地区，具有一定价值 [63]。