纪要涉及的行业和公司 - 行业：医疗用品和设备行业 [1] - 公司：Align Technology（ALGN） [1] 纪要提到的核心观点和论据 公司整体情况 - 创新驱动发展：公司在过去25年创造并推动了市场创新，目前正迎来变革性技术，如ClinCheck软件向“无接触”阶段转变、直接打印技术、多方向捕获扫描技术，这些技术将在软件、器具和扫描方面带来变革，提升公司竞争力 [3][4][5] - 业务全球化：公司业务在过去几年成为真正的全球业务，亚太和EMEA地区增长强劲，业务覆盖更均衡，且在全科医生、正畸专家和通才领域均有发展 [6] - 中长期增长模型：公司对中长期增长模型进行了调整，中期（5 - 15年）和长期（超过15年）有明确规划，过去五六年的投资为未来发展奠定基础 [7][8] EMEA地区市场情况 - 市场机会大：EMEA地区仍在向新地理区域扩张，即使在已存在20年的地区，市场渗透率仍较低，结合新市场拓展、客户渠道机会和创新技术，公司在该地区处于有利地位 [11][12] - 与北美市场的异同：相似之处在于业务都是为医生提供支持和数字化服务，治疗患者使用模拟和数字工具，部分市场进入策略可复制；不同之处在于欧洲由多个国家组成，存在不同监管障碍、广告法律和结构差异，需要调整市场进入策略，但这些差异并非不可克服 [13][14][15] - 广告限制影响：在不能直接向消费者做广告的欧洲市场，公司并未受到不利影响，反而可能因更专注于临床医生而取得成功，市场竞争环境相对公平 [18][19] - 英国和爱尔兰市场特点：英国和爱尔兰市场以全科医生为主，而非正畸专家，原因包括正畸专家数量少、历史上医生对Invisalign接受度低、消费者需求促使全科医生介入以及市场有报销机制，正畸专家更关注报销患者，全科医生关注私人市场 [22][23][24] - 增长预期和信心：对EMEA地区增长有信心，公司在该地区有丰富经验，了解市场动态、客户和机会，且有创新技术支持 [27] 推动EMEA地区增长的方式 - 同行互助计划：采用程序化方法与医生合作，同行互助计划基于经验发明，由意大利领导团队发起，将导师与10 - 15名新手正畸医生配对，提供实时支持和教育，为期12个月，包括4 - 5次正式教育课程，该计划已在该地区所有市场推广并取得成功，参与计划的医生业务量有5 - 6倍增长，儿童和青少年市场增长9 - 10% [30][31][35][36] - 新产品推出：Q1推出了腭扩张器、下颌前移咬合垫和Lumina修复体三款产品，虽比北美晚一年，但市场反应良好，腭扩张器30天可见效果，MA产品需5 - 6个月，Lumina修复体在扫描速度、效率和真实感方面表现出色，受到客户好评 [41][42][47] - 产品推出策略：新产品通常先让导师医生提前使用，从中学习工作流程和临床技巧，再进行全面推广，通过线上和线下活动教育临床医生 [48][49][50] - 下一代ClinCheck软件：下半年将推出下一代ClinCheck软件，该软件重新构想了治疗计划体验，利用数据库和算法，结合AI技术，将原本2 - 3个月的治疗计划流程缩短至不到15分钟，医生可选择个性化计划或使用全球模板，能提高生产力和效率，减少患者额外就诊次数 [51][53][57] - 针对全科医生的策略：针对全科医生市场，公司采取了一系列策略，包括先培训医生使用iTero扫描仪进行数字咨询，约一个月后再认证使用Invisalign，以优化工作流程；为少量开展业务的全科医生提供治疗计划服务，增强其信心；推动正畸修复联合治疗策略，让更多牙医采用该方法 [63][65][69][70] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 同行互助计划医生激励：医生担任导师主要是出于教育同事的意愿，公司会按公平市场价值规则补偿其时间，但并非主要激励因素 [37][38] - 下一代ClinCheck软件学习曲线：软件学习相对容易，虽不是一开始就完美，但85 - 90%的病例首次使用即可正确处理，能带来巨大效率提升 [60]