Question-and-Answer SessionKevin CaliendoUBS Investment Bank, Research Division Okay. Sounds good. The third quarter, you highlighted strong growth in EMEA, APAC, Lat Am in the Clear Aligner volumes, in particular. I really want to unpack that a little bit. Were you -- is this being driven -- there's a lot of variables that can drive your growth? It could be new doctors that you're signing up. It can be utilization going higher, it could be new products that you've launched. And I think you mentioned all 3 ...

涉及的行业或公司 * 公司为 Align Technology (NasdaqGS:ALGN) 其核心产品是 Invisalign 隐形矫治器和 iTero 扫描仪系统 [1] * 行业涉及牙科正畸领域 特别是隐形矫治器与传统的金属托槽（wires and brackets）的竞争 [46] 核心观点和论据 **1 区域市场表现与增长驱动力** * 第三季度在 EMEA、APAC、LATAM 等美国以外地区实现强劲增长 特别是隐形矫治器销量 [6] * 公司前10大市场中 有9个市场从第二季度到第三季度实现了同比改善 仅加拿大市场表现恶化 [8] * 增长动力是多元组合 包括开拓新市场、新医生签约、现有医生使用率提升以及新产品推出 [6][9][11] * 青少年（teens）业务在第三季度同比增长8% 新产品如腭扩张器（palatal expander）和带咬合块的颌骨前移器（mandibular advancement）对此有贡献 [9][68] **2 医生策略与市场转化** * 公司销售医生数量达到历史新高的88,000名 [11][21] * 医生可分为“主动转化型”和“被动等待型” 主动型医生通过本地营销、为每位患者扫描、提供折扣（300-500美元）和患者融资等方式 实现了两位数增长 这与牙科服务组织（DSOs）的策略一致 [12][13][62] * 被动型医生则增长缓慢 甚至可能从Invisalign转回使用传统托槽以节省成本（Invisalign成本约1,200美元 传统托槽材料成本约300-400美元） [13][49] * 公司拥有销售和营销团队 通过提供产品、协助本地营销和治疗计划服务 帮助特别是被动型医生向主动转化模式转变 [14][17][19][51] **3 扫描仪生态系统与业务模式** * 扫描仪是驱动业务的关键 超过90%的Invisalign医生拥有iTero扫描仪 [32] * 拥有扫描仪的医生案例使用率显著更高 配备多台扫描仪（如每张诊疗椅一台）的医生使用率更高 扫描每位患者能提供可视化方案 极大促进转化 [31][33] * 公司提供多种扫描仪获取方式（购买、认证翻新、租赁、租赁）以降低医生入门成本 扫描仪的放置能带来约4倍的使用率提升 最终驱动更多Invisalign案例 [25][31][36][38] * 公司拥有超过10万台扫描仪的装机量 近期推出的Lumina产品进一步推动了安装基数的增长 [29] **4 定价、竞争与市场机会** * 公司强调其定价策略并非直接打折 而是提供不同价格点的产品选择（如三年前新推出的“3-in-3”综合产品） 这些产品毛利率率高 但平均售价（ASP）较低 以满足客户需求并驱动增量销量 [40][43][45] * 公司仍保持市场高端定价定位 认为许多竞争对手以低价进入但并未盈利 竞争格局并非关注点 [44] * 核心市场机会在于从传统托槽转化 全球仍有80%的正畸案例使用传统托槽 [46] * 在英国市场 增值税（VAT）问题的解决使定价在8月上涨约20% 第三季度受益约三分之二 第四季度将享受全季度效益 [65][66] **5 美国市场与宏观经济影响** * 美国作为更成熟的市场 面临高通胀和高利率等宏观经济挑战 影响了这项高价、 discretionary（可自由支配）的消费 [58][60][75] * 公司认为通过主动转化策略、新产品和聚焦青少年市场（潜力巨大） 美国市场仍能增长 DSOs在美国实现了两位数（部分甚至20%）的同比增长 [61][62] * 业务能见度受到宏观经济不稳定的影响 公司通过本地化市场策略、与DSOs合作（贡献约25%业务）等方式寻求可控范围内的稳定增长 目标维持5%至15%的销量和收入增长区间 [74][75] 其他重要内容 * 公司对其业务前景的能见度较以往更具挑战性 这源于医生数量增多、市场更分散以及宏观环境影响 宏观经济稳定性的改善将有助于提升能见度和增长确定性 [71][73][75] * 公司致力于教育市场 强调Invisalign相较于传统托槽的优势 如治疗时间更短、复诊次数减半、更舒适、无白斑病变等 且在美国等市场 两者对患者的收费已相同 [53][56][57]

公司业务 - nVent提供电气连接和保护解决方案 [4] - 解决方案支持工业、商业和关键基础设施 [4]

收入和利润表现 - 公司2025年第三季度总收入为9.96亿美元，同比增长1.8%[140] - 2025年第三季度公司总收入同比增长1800万美元，主要由隐形矫治器销量增长推动[146] - 运营收入为9600万美元，运营利润率为9.7%[140] - 公司2025年第三季度总营业利润为3.096亿美元，同比下降6600万美元，营业利润率为9.7%，较2024年同期的16.6%下降6.9个百分点[169] - 2025年第三季度利息收入为320万美元，同比下降80万美元，占净收入的0.3%[173] 隐形矫治器业务表现 - 隐形矫治器收入为8.06亿美元，同比增长2.4%[140][142] - 隐形矫治器案例量同比增长4.9%，其中青少年和成长中患者案例量从23.63万例增至25.6万例，同比增长8.3%[140] - 2025年第三季度总病例量达64.78万例，同比增长4.9%（30.5万例）[145] - 2025年第三季度隐形矫治器每病例收入从1275美元降至1245美元，同比下降2.4%[144] - 2025年第三季度隐形矫治器净收入同比增长1900万美元，销量增长贡献3500万美元，汇率贡献1300万美元，但ASP下降抵消2900万美元[147] - 2025年前九个月隐形矫治器净收入同比下降2900万美元，ASP下降抵消1.03亿美元，汇率负面影响800万美元，销量增长部分抵消8200万美元[148] - 隐形矫治器业务2025年第三季度营业利润为2.507亿美元，同比下降2560万美元，营业利润率为31.1%，较2024年同期的35.1%下降4.0个百分点[169] 系统与服务业务表现 - 成像系统和CAD/CAM服务收入为1.9亿美元，同比下降0.6%[140][142] - 系统与服务业务2025年前九个月营业利润为2.04亿美元，同比增加1480万美元，营业利润率为35.2%，较2024年同期的33.3%上升1.9个百分点[169] 成本和费用 - 2025年第三季度总毛利率为64.2%，同比下降5.5个百分点[151] - 2025年第三季度隐形矫治器毛利率为64.9%，同比下降5.4个百分点[151] - 2025年第三季度销售及管理费用为4.178亿美元，占收入比例降至42.0%[158] - 2025年第三季度研发费用为9330万美元，占收入比例升至9.4%[162] - 2025年第三季度重组及其他费用为3180万美元，占收入3.2%[165] 现金流和资本支出 - 运营活动产生的现金流为1.89亿美元[140] - 资本支出为2000万美元，主要用于制造产能和设施投资[140] - 2025年前九个月经营活动产生的净现金为3.70046亿美元，投资活动使用的净现金为7652.9万美元，融资活动使用的净现金为3.67174亿美元[185] - 2025年前九个月资本支出预计约为1亿美元，主要用于技术升级以及制造和治疗规划的投资[186] 管理层讨论和指引 - 公司预计将产生4000万至5000万美元的重组费用[136] - 公司在2025年第三季度启动重组计划，预计产生总计4000万至5000万美元的重组费用，主要涉及员工遣散费[186] - 公司董事会于2025年4月授权一项高达10亿美元的股票回购计划，预计在三年内完成，并计划在2025年第四季度至2026年1月期间回购1.284亿美元股票[186] 其他财务数据 - 现金及现金等价物为10.05亿美元[140] - 截至2025年9月30日，员工人数为21,065人，同比下降2.9%[140] - 公司截至2025年9月30日现金及现金 equivalents为10.05亿美元，较2024年12月31日的10.44亿美元略有下降[183] - 2025年前九个月的有效税率为32.8%，较2024年同期的32.2%有所上升[179] 外汇和投资风险 - 公司未将外汇远期合约指定为套期工具，其损益旨在抵消相关外币货币性资产和负债的损益[200] - 外汇远期合约主要涉及欧元、英镑、人民币、波兰兹罗提和加元，初始期限通常为一个月[200] - 外汇汇率相对美元发生10%的假设总体变动，可能对公司的经营成果和财务状况产生重大影响[201] - 公司因国际业务而面临外汇汇率波动风险，但大部分子公司的运营费用以当地货币发生，提供了自然对冲[199] - 截至2025年9月30日，公司对私营公司的投资账面价值为1.982亿美元[205] - 截至2024年12月31日，公司对私营公司的投资账面价值为1.882亿美元[205] - 公司使用计量备选方法核算对私营公司的投资，即成本减减值，并根据可观察交易调整公允价值[204] - 利率立即发生10%的变动，不会对未来的经营成果和现金流量产生重大不利影响[197] - 公司未使用衍生金融工具来管理利率风险敞口[198] - 截至2025年9月30日，公司未持有任何短期或长期有价证券[197]

公司股权变动 - Navera投资管理公司于2025年10月28日减持Align Technology 785,194股，价值约1.2299亿美元，减持后仅持有2,365股 [1] - 此次减持后，Navera持有Align Technology的股份占其13F申报资产管理规模的0.0057% [2] 公司财务与市场表现 - 截至2025年10月28日，公司股价为133.14美元，过去一年下跌38.3%，跑输标普500指数57.93个百分点 [2] - 公司市值为96.5亿美元，过去12个月营收为39.6亿美元，过去12个月净利润为4.3761亿美元 [3] - 过去12个月营收较2022年初的峰值下降约1.2% [6] - 过去12个月每股收益较五年多前的峰值下降78% [7] 业务运营与竞争格局 - 公司核心业务为Invisalign隐形矫治器和iTero口内扫描仪的销售，并提供软件、服务及辅助产品的经常性收入 [4] - 主要客户为美国、瑞士、中国及国际市场的牙科专业人士，服务成人和儿童患者，拥有超过21,000名员工 [5] - 2024年竞争对手Angelalign Technology的全球案例量飙升46.7%至359,400例 [7] - 公司2025年第三季度案例发货量为647,800例，同比增长4.9% [8] - 公司于2025年9月向美国国际贸易委员会对Angelalign提起诉讼，以限制竞争 [8]

公司概况与市场地位 - 公司是一家全球医疗器械公司，核心产品为Invisalign隐形矫治器和iTero口内扫描仪，在牙科和正畸行业运营 [1] - 公司在行业中具有显著地位，市值约为101.5亿美元 [4][6] - 主要竞争对手包括Dentsply Sirona和3M等公司 [1] 财务表现与股价信息 - 截至2025年10月30日，公司股价为141.55美元，分析师给出的目标价为200美元，暗示潜在上涨空间约为41.29% [2][6] - 在2025年第三季度财报电话会议期间，公司股价为140.08美元，当日上涨6.19%（8.17美元） [3] - 公司股票52周价格区间为122美元至246.19美元，显示出波动性和增长潜力 [4][6] - 当日交易量达1,597,174股，交易区间为139.39美元至150.78美元，显示市场活跃 [3][4] 分析师观点与公司展望 - Stifel Nicolaus分析师Jonathan Block重申买入评级，并设定200美元的目标价 [2][5][6] - 管理层在财报电话会议中讨论了公司的战略方向和财务表现，包括CEO Joseph Hogan和CFO John Morici的见解 [2][3] - 公司的创新产品和市场扩张为其未来前景带来了积极情绪 [1][5]

财务业绩摘要 - 第三季度调整后每股收益为2.61美元，同比增长11.1%，超出市场预期10.1% [1] - 第三季度总收入为9.957亿美元，同比增长1.8%，超出市场预期2.5%，其中外汇影响带来约1.6%的正面贡献 [2] - 财报公布后，公司股价在盘后交易中上涨15.1% [2] 各业务部门表现 - 隐形矫治器业务收入为8.058亿美元，同比增长2.4%，外汇影响带来1.6%的正面贡献 [3] - 成像系统及CAD/CAM服务业务收入为1.899亿美元，同比下降0.6%，外汇影响带来1.4%的正面贡献 [3] - 隐形矫治器销量在亚太、欧洲、中东、非洲及拉丁美洲地区均实现增长，特别是在青少年和儿童类别表现强劲 [11] 利润率与成本 - 毛利润为6.392亿美元，同比下降6.2%，毛利率为64.2%，同比收缩552个基点，主要因净收入成本增长20.4% [4] - 运营收入为1.281亿美元，同比下降21.1%，运营利润率为12.9%，同比收缩374个基点 [4] - 销售、一般及行政费用下降3.8%至4.178亿美元，研发费用增长9.4%至9330万美元 [4] 财务状况与资本运作 - 季度末现金及现金等价物为10亿美元，高于第二季度末的9.012亿美元 [5] - 累计经营活动提供的净现金为3.7亿美元，低于2024年第三季度末的4.521亿美元 [5] - 本季度以平均每股136.77美元的价格回购约50万股普通股，此回购基于2025年8月5日宣布的2亿美元公开市场回购计划 [6][7] 业绩展望 - 2025年全年，公司预计隐形矫治器收入与2024年持平或略有增长 [8] - 预计2025年全年GAAP运营利润率在13.6%至13.8%之间 [9] - 预计2025年资本性支出为1亿美元，主要用于技术升级 [9] - 预计第四季度全球收入在10.3亿至10.5亿美元之间，市场共识预期为10.4亿美元 [9] 行业比较 - 行业内其他表现较好的公司包括Veracyte、Insulet和Phibro Animal Health [12] - Veracyte第二季度调整后每股收益0.44美元，超出预期41.9%，收入1.302亿美元，超出预期7.1% [13] - Insulet第二季度调整后每股收益1.17美元，超出预期25.81%，收入6.491亿美元，超出预期5.46% [14] - Phibro Animal Health第四财季每股收益0.57美元，超出预期9.62%，净销售额3.787亿美元，超出预期4.86% [15][16]

财务业绩 - 公司第三季度调整后每股收益为2.61美元，高于分析师预期的2.41美元 [1] - 公司第三季度营收达到9.957亿美元，高于分析师预期的9.763亿美元 [1] - 公司第三季度销售额同比增长不足2%，且出现环比下降 [3] - 公司2025年前九个月的经营现金流仅为3.7亿美元，同比下降18% [4] 股价表现与估值 - 公司股价在财报发布后上涨8% [1] - 公司股票在过去一年中下跌了35% [3] - 公司市值为102亿美元，基于过往利润的市盈率为27倍 [5] - 基于过往自由现金流的市现率低于18.9倍 [5] 增长前景与业绩质量 - 销售额增长大部分可由有利的外汇汇率解释 [3] - 按公认会计准则计算，公司第三季度每股收益仅为0.78美元 [4] - 分析师普遍预测公司长期增长率为10% [6] - 公司盈利目前仍在下降 [6][8]

公司业绩 - 公司在第三季度全球隐形矫治器销量呈现上升趋势 [1]

公司业绩表现 - 公司上调第四季度营收预期并超出第三季度业绩预期 [1] - 强劲需求推动公司股价大幅上涨 [1] 行业需求驱动 - 牙科产品需求强劲是公司业绩的主要驱动力 [1]