纪要涉及的公司 Atlassian (TEAM) 纪要提到的核心观点和论据 公司发展与客户策略 - 公司拥有独特的客户增长基础，最初是自下而上的病毒式营销，现向企业级市场转变，采用自上而下的销售模式 [7][8] - 公司已有330,000个客户，85%的财富500强企业是其客户，超500个客户每年支付超100万美元，但这些大客户仅占约10%的收入，有提升空间 [9][13] - 与客户建立关系很重要，要根据客户现状提供帮助，如协助有350,000个Atlassian席位的客户从数据中心迁移到云端 [5][6] 销售策略与市场机会 - 未来将继续采用高接触、低接触和无接触三种销售模式，并从研发角度继续投资无接触模式 [8][9] - 计划招聘更多销售人员，目前约有400名，随着进入2026财年，销售和营销支出将增加 [10][11] - 注重价值工程，挖掘解决方案为客户带来的价值，而非单纯关注席位和许可证数量 [11] - 紧密合作生态系统，加大对其投资，以促进业务扩展 [12] 产品捆绑策略 - 推出的Teamwork捆绑包等产品集合，使客户购买更便捷，能拓展客户群体，接触新的买家，如首席战略官、CFO、CHRO等 [18][19] - 以Teamwork集合作为企业客户的主要销售方式，优先推动数据中心客户迁移，预计会增加客户对产品的需求 [24][26] - 捆绑包采用相同SKU，各层级的Jira和Confluence具有相同的资格和许可数量 [28] AI对公司的影响 - AI对公司业务是顺风因素，能提高开发者效率，增加项目数量，进而提高公司产品的利用率和席位数量 [30][31][32] - Atlassian是协作公司，随着软件产出增加，会产生更多需要协作解决的问题，公司产品可满足这些需求 [33] - 目前已有150万月活跃用户使用公司的AI功能（rovo.ai），公司免费提供该功能，通过客户成功团队和合作伙伴推动客户采用，部分公司已获得显著的生产力提升 [43][44][45] JSM产品情况 - JSM是公司增长最快的大规模产品，ARR达6亿美元，公司将在2026财年加大对其销售能力的投资 [48] - 公司在中端市场具有竞争优势，因竞争对手在该市场定价过高，公司将聚焦中端市场，特别是南欧、拉丁美洲和亚洲等地区，采用先在中端市场获胜再向企业和战略市场拓展的策略 [49][50][51] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司CRO Brian Duffy有近20年SAP工作经验，曾负责欧洲业务和RISE业务，后担任Partner SoftwareONE的CEO，于2025年1月加入Atlassian [4][5] - 公司产品最初靠客户刷信用卡购买，这种方式建立了客户对产品的信任和良好关系，为拓展新买家提供了基础 [20][21] - 目前公司50%的席位是技术人员（开发者、工程师、IT），另外50%是非技术人员（业务用户），公司将继续拓展非技术用户市场 [34] - 一些SMB科技初创公司的席位扩张模式过去一年保持稳定，与同规模不同行业的SMB相比也很一致，公司看到了席位增长的积极趋势 [35][36]