财务数据和关键指标变化 - 2024年ARR为8.4亿美元，同比增长4%，与公司展望一致 [6] - 全年收入8.44亿美元，同比增长9%，超出指导范围上限 [24] - 全年运营收入1.64亿美元，超出指导范围，运营利润率达19%，较上一年扩大超600个基点 [24] - 2024年自由现金流为1.54亿美元，处于展望范围高端，全年自由现金流利润率为18%，较上一年扩大超800个基点 [25] - 第四季度总收入2.16亿美元，同比增长5%，超出指导范围上限 [25] - 第四季度运营收入4000万美元，超出指导范围上限，运营利润率为18% [27] - 第四季度调整后EBITDA为4600万美元，每股净收入为0.48美元 [27] - 预计2025年ARR增长4% - 6%，全年收入在8.6亿 - 8.7亿美元之间，增长2% - 3% [18][29] - 预计2025年运营收入在1.25亿 - 1.35亿美元之间，自由现金流约1.35亿美元，每股净收入在1.72 - 1.85美元之间 [30] - 预计2025年第一季度总收入在2.07亿 - 2.09亿美元之间，同比增长1% - 2% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 检测与响应业务2024年ARR超4亿美元，实现两位数增长，平均每位DNR客户的ARR约为10万美元 [7] - 风险与暴露管理业务在第四季度总管道生成同比增长超20%，由Exposure Command早期牵引驱动 [7] - 全年经常性产品收入同比增长9%，达8.09亿美元，专业服务收入下降6% [24] - 第四季度经常性产品收入同比增长6%，达2.06亿美元，专业服务收入下降5% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长14%，占总收入的25%，北美收入增长3%，占比75% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年专注于创新、扩展合作伙伴生态系统和云安全采用三个战略优先事项 [8] - 2025年战略包括通过深化与第三方工具的集成、扩展用例、开展客户教育活动和采用竞争定价模型，推动MDR和Exposure Command在现有客户群中的扩展，并争取FedRAMP授权 [17][18] - 行业竞争方面，传统VM市场竞争激烈，公司正从传统VM向整合暴露管理和托管检测响应转型，Exposure Command市场虽有竞争，但公司看到增长机会和大量追加销售机会 [15][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2024年的基础工作使公司能够更稳定地执行和实现可持续增长，预计2025 - 2026年实现加速增长 [10][12] - 公司认识到近期增长未跟上更广泛的安全需求，但相信现有战略符合市场现实，有望在2025年取得进展 [10] 其他重要信息 - 第四季度财务结算时，公司发现并纠正了股票薪酬错误，对历史财务数据进行了 immaterial更正，不影响ARR、报告收入、自由现金流或非GAAP盈利能力指标 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 检测与响应业务ARR及剩余ARR构成和增长情况 - 检测与响应业务ARR约4亿美元，大部分为托管DNR且增长处于中两位数水平，剩余部分包括云VM、威胁情报等产品和技术。公司对DNR业务增长有信心并加大投资，认为综合暴露管理市场将成为增长驱动力，但目前将其视为计划的潜在上行因素 [34][35][37] 问题2: 托管DNR业务规模扩大后的利润率情况 - 总体产品毛利率预计保持在历史的中70%区间，托管服务毛利率较低，但公司通过引入AI和在印度设立创新中心提高效率，有望带来一定顺风因素 [39][40] 问题3: 云安全业务的价值主张、可持续性 - 云安全市场竞争激烈，公司专注于为普通组织和客户提供综合暴露管理解决方案，帮助他们降低复杂性、管理风险和合规，此市场有较大且可持续的机会 [45][46][47] 问题4: 对2026年财务模型加速增长的信心及是否有一次性因素和利润率改善 - 公司对2026年财务模型加速增长有信心，3000万美元投资中约一半用于MDR扩展服务能力，另一半用于加速Exposure Command路线图和在印度开设创新中心，预计2026年及以后看到收益 [50][51] 问题5: 传统漏洞管理市场的低谷情况和2025年发展轨迹 - 传统本地漏洞管理增长有限，但在处理监管合规压力和资源受限的组织中有增长机会。Exposure Command目前处于管道建设阶段，今年有积极进展，但对整体增长的贡献不大，更多收益将在后续体现 [57][59][60] 问题6: 2025年销售生产力、产能及对ARR增长假设的影响 - 公司增加了少量销售人力，预计销售生产力提升，原因是销售人员有更多产品可销售，且今年有更完整的Exposure Command销售年。今年是对去年招聘计划的重新平衡，公司仍按原计划将业务从传统漏洞管理转向检测与响应和Exposure Command [62][63][65] 问题7: 竞争和定价环境，以及管道转化是时机问题还是竞争压力问题 - 传统VM是竞争压力来源，但Exposure Command有积极的管道建设和超出预期的转化率，市场仍有竞争，公司看到增长机会并进行投资，在现有客户群中有大量追加销售机会 [69][70][71] 问题8: 指导范围与往年比较的可见性，以及2025年潜在上行驱动因素和时间分布 - 公司扩大了指导范围，更加谨慎。上行驱动因素包括扩展MBR业务、Exposure Command的良好管道和早期进展，但会根据实际业绩进行调整。公司关注资源受限客户受联邦资金流动的影响 [74][76][78] 问题9: 下半年净新增ARR增长的信心因素 - 基于检测与响应业务的优势领域，公司进行重大投资扩展业务，且今年有更好的管道，以及Exposure Command等产品带来的上行空间。此外，历史上第四季度是旺季，模型显示2025年第三、四季度净新增ARR表现较好 [84][85][87] 问题10: 检测与响应和Exposure Command领域的主要竞争对手 - 检测与响应市场竞争分散，包括服务提供商、端点提供商等，公司通过提供广泛的攻击面可见性和监控服务具有竞争优势。Exposure Management市场正在演变，公司认为提供综合风险解决方案是关键，市场有机会但也有竞争 [88][89][90] 问题11: VM部分的流失率和降价压力是否触底 - 去年因产品过渡给增长带来压力，公司在从传统漏洞管理向综合安全运营堆栈转型过程中管理不够理想。今年新客户获取稳定，保留率与去年持平，若能更快升级现有客户群，有望实现扩张并提高客户粘性 [96][98][99] 问题12: 对ARR下降部分业务的战略选择 - 公司考虑了所有选项，重点关注客户痛点、产品差异化和增长机会。Exposure Command针对增长型市场，为面临复杂风险环境的客户提供解决方案，有较大增长潜力 [103][105] 问题13: 今年ARR指导与往年的不同及给投资者的信心 - 今年公司有更强的管道、DNR和MDR业务的成功表现，且对MDR业务进行投资。公司不会过早将Exposure Command的成功纳入计划，而是根据实际情况调整。此外，公司更关注不同季节的表现，扩大了指导范围，为上行留出更多空间 [106][108][111] 问题14: 净留存率和新客户贡献增长机会对比 - 公司有良好的交叉销售和追加销售机会，特别是在DNR、MDR和传统VM的现有客户群中。预计今年和明年扩展业务表现更强劲，净ARR增加 [113][114][116] 问题15: 检测响应领域并购对公司业务的影响 - 检测响应市场竞争分散且不断演变，公司在该领域进行投资和合作。公司提供综合解决方案，包括OEM端点技术和核心检测技术，认为集成解决方案对客户最有价值 [119][120][122] 问题16: 2026年是否会有额外的增长加速 - 公司预计2025 - 2026年都将实现增长加速，DNR业务及其扩展有良好的长期增长动力，现有客户群有较大的扩展机会。公司将在今年晚些时候举办分析师日，详细介绍中期计划 [125][126][130] 问题17: 北美和国际市场增长差异的原因及未来期望地区 - 去年国际市场（欧洲和亚太）表现强劲，北美市场因部分大型组织预算周期不佳而增长放缓。今年北美市场将改善，主要是因为产品套件更完整，而非宏观环境变化。欧洲市场趋势因地区和行业而异，公司需关注特定客户环境 [132][133][134]