财务数据和关键指标变化 - Q4总营收7880万美元，订阅收入占比91%，账单收入1.026亿美元，超出指引 [29] - 销售代表生产力同比改善趋势延续，Q4表现优于Q3 [29] - 订阅RPO同比增长14%，长期订阅RPO同比增长38%，RPO首次超过4亿美元 [4][5] - Q4调整后自由现金流为600万美元，现金余额从Q3的4090万美元增至4530万美元，预计Q1和2026财年调整后自由现金流为正 [32] - 订阅毛利率为81.4%，因资本化软件摊销时间问题环比下降，预计短期内维持在80%左右，长期回升至85%左右 [32] - 非GAAP运营利润率为4.1%，非GAAP净亏损180万美元，非GAAP每股净亏损0.05美元 [33] - 2026财年指引：账单收入3.1 - 3.2亿美元，GAAP收入3.1 - 3.18亿美元，非GAAP每股净亏损0.29 - 0.39美元 [33] - Q1指引：账单收入6200 - 6300万美元，GAAP收入7750 - 7850万美元，非GAAP每股净亏损0.18 - 0.22美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消费模式客户在2025财年实现了超过90%的总留存率和超过100%的净留存率，客户基础从约两年前ARR的5%增长到2024财年末的25%，再到2025财年末的超65%，预计2026财年末接近90% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年主要增长举措为建立合作伙伴网络、在平台添加AI创新、向消费定价模式转变，重点是生态系统建设，重新分配工程和销售资源以更好与合作伙伴技术协同 [11] - 与云数据仓库（CDW）合作，认为自身是其理想合作伙伴，已与多家CDW及系统集成商（SI）合作并取得新客户 [12][15] - 利用Domo Everywhere与客户合作，提供数据解决方案，已有数十个数百万美元合同 [16] - 认为AI是长期关键增长驱动力，Domo AI在Q4获多个行业奖项，平台具备企业级数据产品访问能力，可快速创新 [18][20] - 采用消费模式，更好使定价与价值匹配，促进产品驱动增长，与合作伙伴定价模式一致，推动与客户建立长期战略关系 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境下客户购买决策更谨慎，但公司业务受影响不大，客户购买决策有数据支持 [37] - 对Q4业绩满意，认为战略举措正确，2026财年将专注发展合作伙伴关系、增强AI能力、迁移剩余客户至消费模式，有望加速增长并持续产生现金 [27] - 财务总监对建立高效增长引擎进展满意，认为公司在2026财年有能力提升增长和盈利能力 [35] 其他重要信息 - Domo平台获多个行业认可，包括五项Dresner咨询服务技术创新奖，连续八年在多个类别获奖 [25] - 在多个信息服务集团分析和数据购买指南中排名靠前，客户体验和TCO ROI类别获A -评级 [25] - Nucleus Research研究显示，Domo客户每投资1美元可获近7美元回报，包括用户生产力提高35%、技术成本节省20%、平均收入增加15% [26] - 公司将于3月21日在盐湖城举办年度用户大会Domopalooza，预计有新产品发布和客户案例分享 [26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 宏观环境及华盛顿政策对客户购买决策的影响 - 过去几年客户决策谨慎，目前未观察到近期变化，但会持续关注 [37][38] 问题2: 续约与消费模式转换的动态关系，以及公司现金债务和资产负债表情况 - 消费模式转换时会重置客户续约日期，导致约500万美元续约金额从Q1转移至其他季度 [40] - Q4调整后自由现金流创历史新高，现金余额增加，公司有1.2亿美元债务，还款期限超四年，当前重点是恢复增长和产生现金 [42] 问题3: 与Snowflake和Databricks等合作伙伴的交易活动情况，以及未来市场策略调整和销售招聘预期 - 生态系统带来的潜在客户转化率是独立生成潜在客户的5倍，阶段三潜在客户的成交率是常规潜在客户的2 - 3倍，预计Q3和Q4成交加速，可能影响账单收入和提升业绩指引 [49][51] - 未来将继续向生态系统投入资源，招聘有生态系统或CDW经验的人员，注重客户产品使用和满意度提升 [58] 问题4: 消费模式向合作伙伴模式过渡的加速情况，以及如何管理SI合作伙伴，还有那个五年七位数合同的情况 - CDW和SI合作伙伴反馈积极，Domo Everywhere业务也有积极进展，生态系统各部分都呈现积极态势 [64][68] 问题5: 新增Databricks作为CDW合作伙伴对业务的影响 - 与多个CDW有合作，Databricks进展迅速，与Databricks及其SI合作良好，移除销售周期中的摩擦对各方都有益 [69][73] 问题6: 行业并购活动是否增加相关讨论 - 公司认为与多个CDW建立关系可提升自身价值，作为独立供应商有良好发展路径，若行业整合将处于有利地位 [78][81] 问题7: 2026财年提高业绩指引的信心因素 - 合作伙伴潜在客户持续流入，成交率高于非合作伙伴交易，待潜在客户数量更具可预测性和稳定性时，将有信心提高下半年业绩指引 [83]