财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达9.18亿美元，高于预期范围上限，新增净ARR 4500万美元，与去年Q4新增额相当 [9][16] - 总营收2.89亿美元，同比增长20%，高于预期上限 [17] - 订阅和支持收入1.78亿美元，同比增长35%；服务收入4800万美元，符合预期 [17] - 毛利润1.89亿美元，同比增长25%，整体毛利率65%；订阅和支持毛利率69%，高于去年的65%；服务毛利率6%，去年为 - 11% [18] - 运营利润5400万美元，高于预期；季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元；运营现金流8600万美元，高于预期 [19] - 2025财年，公司上调ARR展望至10 - 10.1亿美元，同比增长16% - 17%；预计总营收11.64 - 11.74亿美元；订阅收入约6.53亿美元，订阅和支持收入约7.18亿美元，服务收入约2.1亿美元 [21][24] - 2025财年，预计GAAP运营收入1000 - 2000万美元，非GAAP运营收入1.75 - 1.85亿美元；预计基于股票的薪酬约1.6亿美元，同比增长9%；运营现金流2.3 - 2.6亿美元 [25] - Q3预计ARR在9.42 - 9.47亿美元；总营收2.83 - 2.89亿美元；订阅和支持收入约1.78亿美元；服务收入约5200万美元；订阅和支持毛利率68% - 69%，服务毛利率约10%，总毛利率约64%；非GAAP运营收入3600 - 4200万美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度完成12笔云交易，包括4笔完整保险套件交易、1笔InsuranceNow交易，其余为一两个核心X中心应用交易 [10] - 新增5个新客户，包括巴西和比利时各1个；完成6笔云迁移，其中2笔涉及扩展到新业务线或新核心模块 [10][11] - 业务按地域划分，本季度北美和欧洲领先，欧洲约占三分之一交易，在欧洲达成3笔一级交易 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年美国有28起造成至少10亿美元损失的事件，2024年有27起；2024年欧洲洪水和对流风暴造成140亿美元保险损失，洛杉矶近期火灾预计造成300亿美元保险损失 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为财产和意外险行业提供技术平台，支持行业向云转型，目标是将所有本地客户迁移到云平台 [8][9] - 加大对特定国家和市场功能的投资，以在国际市场有效竞争 [11] - 重视云生态系统合作伙伴，目前有38家系统集成商的2.6万名专注于Guidewire的从业者，Guidewire云认证专业人员超1.05万名；Guidewire市场有超500个应用程序，其中超270个来自技术合作伙伴，今年上半年应用下载超6000次 [13] - 行业竞争激烈，公司在全球与不同供应商竞争，但胜率逐季稳步提高 [128][129] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 财产和意外险行业具有很强的韧性，能够承受灾难影响，近期灾难事件提高了对高效保险市场重要性的认识 [12] - 公司对业务进展和市场参与度感到满意，业务持续增长，对全年表现充满信心 [14] - 预计下半年招聘将增加，重点是产品开发团队 [19] - 公司在核心业务上表现出色，同时对人工智能和机器学习在保险业务中的应用感到兴奋，但目前首要任务仍是确保核心系统项目成功 [49][50] 其他重要信息 - 第二季度公司以1.53亿美元成本赎回面值1亿美元的2025年可转换债券，产生5300万美元GAAP其他收入费用；第三季度将用净股份结算偿还剩余1.79亿美元未偿债券，预计股份稀释少于1万股 [20][21] - 若按当前汇率更新ARR，将有约900万美元负调整，公司将在年底量化并持续监控汇率 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从运营商决策角度，适应性和互操作性在对话中起多大作用，如何与本地遗留客户就云迁移末期旅程进行沟通？ - 保险公司认识到在现代平台上运行核心系统能带来运营敏捷性，提高竞争力，需要摆脱遗留系统的负担，公司与客户的对话质量和进度都在改善，公司采取成熟谨慎的方法与客户沟通云迁移，获得了积极反馈 [28][32] 问题2: 如何平衡利润率超预期与再投资和加倍投入的机会？ - 公司专注于向现有客户销售和获取新客户，在推动利润率持续扩张的同时，也会在下半年增加招聘，投资于有吸引力的领域 [36][37] 问题3: 加州保险市场动态对Guidewire是顺风还是逆风？ - 加州保险政策可能需要重新定价，这一动态总体对Guidewire有利，公司适合为保险行业带来现代技术，有效管理风险和理赔 [39][41] 问题4: 如何看待订阅和支持毛利率未来走势？ - 全年订阅和支持毛利率预计约69%，公司按年度管理和衡量该指标，季度间可能因客户上线事件或AWS信用实现而有小波动，预计全年毛利率将稳步向目标迈进 [42][43] 问题5: Guidewire是否能利用数据为客户创造价值，在数据获取和使用方面是否有竞争优势？ - 保险行业有望从生成式AI中受益，公司正在与客户和潜在客户合作，探索生成式AI在保险用例中的应用，如提高开发团队生产力、改善理赔和承保流程等；同时，公司也关注经典AI和机器学习在业务效率提升方面的应用，但目前首要任务仍是确保核心系统项目成功 [46][49] 问题6: 如何看待现有客户预算整合机会，以及如何利用创新推动云升级？ - 公司寻找能与云升级相契合的客户业务事件，如开展新业务线或整合理赔运营，耐心与客户沟通长期战略，使云升级机会与客户需求相匹配 [57][58] 问题7: 如何提高服务毛利率和利用率，以及生成式AI在服务用例中的应用机会？ - 服务团队与合作伙伴紧密合作，确保服务销售，公司有能力交付超2亿美元服务收入，长期来看服务毛利率有望小幅提升；团队正在研究如何在实施项目中利用生成式AI提高开发人员生产力，同时在印度办公室扩展服务组织以降低成本 [61][63] 问题8: 客户在云迁移时同时进行交叉销售的意愿较去年有何变化，交叉销售对客户有何好处？ - 客户交叉销售意愿的提升并非基于经济因素，而是因为对云平台的熟悉和信心增强，平台的成熟度和成功记录降低了客户迁移风险，使客户更愿意在云迁移时进行交叉销售 [69][70] 问题9: 今年至今平台保费增长情况如何，与往年相比有何不同？ - 直接承保保费调整对公司业务有一定积极影响，新客户业务增长需大型账户推动，预计与历史模式差异不大 [72][73] 问题10: 不同地理区域云对话的发展情况如何，有何异同？ - 过去五年北美和加拿大引领云业务发展，近六个季度全球各地云业务都有提升，云业务模式和架构已得到广泛认可，各地区都有强劲的支持和发展势头 [75][77] 问题11: 非核心保险套件业务机会如何，有何发展变化？ - 非核心业务保持健康，公司的分析产品表现良好，如HazardHub提供的财产风险分析服务，但核心业务的成功有时会使公司对非核心业务的关注相对减少 [79][80] 问题12: 云平台上全套件交易与本地全套件交易相比有何优势，是什么促使客户选择云平台全套件交易？ - 公司的成功记录增强了市场对云平台的信心，使客户更愿意一次性达成全套件交易，当客户对平台有信心时，将三个核心应用的交易整合为一个全套件交易更符合逻辑，但并非所有客户都适合这种方式 [86][88] 问题13: 与早期云业务相比，现在客户在云迁移时进行业务扩展的频率有何变化，平台为何更适合客户扩展业务关系？ - 平台支持多业务线和复杂业务的成功记录，使客户对平台更有信心，从而更愿意在云迁移时扩展业务关系，实现更多保费和ARR增长 [90][91] 问题14: 如何看待与州立财产保险公司的关系，这类业务在公司业务中的占比是否会增加？ - 州立财产保险公司与其他保险公司类似，公司有与它们的合作关系并希望赢得业务，但难以预测其在公司业务中占比的变化，这类公司主要是填补市场空白，并非积极扩张 [94][95] 问题15: 公司最终能在总直接承保保费中占据多大份额？ - 公司目标是占据超50%的市场份额，认为自身能为行业带来规模效益和网络效应，随着生态系统的发展，将为客户创造更多价值，提高竞争力 [98][102] 问题16: 新客户业务的对话情况如何，在国际市场与本地供应商竞争的情况怎样？ - 在国际市场竞争时，公司需投资本地内容以满足特定市场需求，虽然本地供应商在某些方面有优势，但公司在大型跨国企业中表现出色，能够通过共享最佳实践赢得业务，公司对各市场的投资有助于在全球获得成功 [105][107] 问题17: 剩余未迁移到云的49%客户是否会比前半部分客户更快采用云？ - 逻辑上剩余客户迁移速度应更快，公司对云迁移的支持计划也会促使这一进程加快，但公司对迁移时间的建模较为保守 [110][112] 问题18: 今年Q4季节性动态如何，与往年相比有何不同？ - ARR增长主要来自新销售转化的第一年ARR、积压订单的ARR增长以及ARR流失情况，今年ARR积压订单增长同比健康，且ARR流失情况良好，预计今年ARR流失率可能是过去五六年中最低的 [116][117] 问题19: 在已安装的政策、理赔和计费三个核心组件中，是否有某个组件在客户群体中渗透率较低，公司如何应对相关机会？ - 理赔中心足迹较强，有较多政策中心追加销售机会，计费中心通常与政策中心一起销售，各组件销售情况较为平衡 [118][121] 问题20: 促成竞争性收购的因素有哪些，竞争格局是否有变化？ - 竞争性收购通常发生在竞争对手应用程序需要升级或实施失败时，公司在大多数交易中都面临竞争，但胜率逐季提高，市场总体竞争激烈 [124][129]