财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅ARR达10.93亿美元，同比增长39%，净新增订阅ARR超9000万美元 [7][35] - 订阅收入2.44亿美元，同比增长54%，总营收2.58亿美元，同比增长47% [8][39] - 订阅净留存率（NRR）保持在120%以上 [8] - 订阅ARR贡献利润率同比提升超1400个基点 [9] - 本季度自由现金流超7500万美元，全年约2200万美元，季度自由现金流利润率达29% [10] - 预计2026财年第一季度营收2.59 - 2.61亿美元，同比增长38% - 39% [51] - 预计2026财年订阅ARR在13.5 - 13.6亿美元，同比增长约24%，总营收11.45 - 11.61亿美元，同比增长约30% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ARR达8.76亿美元，增长67% [36] - 美洲地区营收增长48%至1.85亿美元，其他地区增长47%至7300万美元 [40] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续围绕数据安全、身份安全、网络恢复和风险态势开展业务，利用客户数据和治理能力，通过Annapurna平台为客户的AI应用提供网络恢复服务 [70][73] - 持续加速产品创新，为未来增长奠定基础，优先进行产品开发和无机收购，以加速迈向AI未来 [63][32] - 公司凭借独特的平台和差异化架构，在数据安全和AI领域占据优势，从竞争对手处夺取市场份额 [14] - 公司将DSPM集成到安全云中，为客户提供完整的网络恢复能力，在市场中具有独特性 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务和网络恢复市场的领导地位充满信心，认为市场对公司差异化产品的需求强劲，将推动订阅ARR增长 [11][46] - 尽管宏观环境存在不确定性，但网络安全需求不受市场周期影响，公司产品需求依然强劲 [76] 其他重要信息 - 公司将销售团队的薪酬计划从半年制改为全年制，以更好地与业务运营、规划和投资保持一致 [108][109] - 公司预计2026财年订阅ARR贡献利润率和自由现金流将呈现季节性波动 [49][50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数据保护的潜在市场规模（TAM）是否因云与Gen AI转型而扩大 - 公司通过将DSPM和网络恢复结合，创建了新的网络恢复平台，扩大了TAM。随着客户进行Gen AI和云转型，对网络恢复和数据安全的需求增加，进一步拓展了TAM [60][61] 问题2: 未来两到三年，客户对公司的前沿需求以及关税对客户支出优先级的影响 - 公司将继续专注于网络恢复，加强数据安全、身份安全和网络恢复能力，利用客户数据和治理能力，通过Annapurna平台为客户的AI应用提供网络恢复服务。目前未看到关税和宏观环境对产品需求产生影响，客户对网络恢复的投资需求依然强劲 [70][76] 问题3: 订阅ARR贡献利润率大幅提升的微观因素 - 利润率提升主要来自销售和营销、研发等领域的效率提升。销售效率的提高得益于产品增多带来的生产力提升、销售团队的赋能以及业务规模带来的自然杠杆效应。研发方面，通过全球人才招聘获得成本优势。此外，大客户贡献的增长表明公司能够进行更大规模的交易 [84][85][88] 问题4: 如何看待2026财年现金流的调节 - 现金流的关键驱动因素包括营收规模、利润率和收款时间。公司预计收款期限将继续压缩，作为上市公司首次进行全年指导，希望谨慎对待 [95][96] 问题5: 营收增长和ARR增长之间差异的驱动因素 - 公司正在进行云转型，早期营收增长滞后于订阅ARR，现在营收增长正在追赶并受益。此外，Q4营收增长受益于云客户转型的非经常性前期收入，预计2026财年仍将有增长 [101][102][103] 问题6: 为何将薪酬计划从半年制改为全年制，以及对业务的影响 - 公司以年度净新增ARR为业务运营目标，全年制薪酬计划能使销售团队的执行与业务运营、规划和投资更好地保持一致。这是行业内规模较大公司的常见做法，公司认为这一改变有助于业务发展 [108][109] 问题7: DSPM集成到RSC控制台的好处及对加速采用的影响 - 公司希望通过单一平台提供所有数据安全功能，客户可在现有RSC实例上轻松启用DSPM，结合DSPM和网络恢复能力，为客户提供完整的网络恢复方案。随着企业加速采用Gen AI，DSPM对于确保数据安全至关重要 [114][115] 问题8: 欧洲实施DORA对公司的影响 - 数据合规和恢复要求对企业至关重要，DORA等金融法规是公司业务的长期推动力。公司的产品和服务有助于客户通过DORA审计，例如本季度欧洲一家保险公司的合作就受到DORA的影响 [120][121][122] 问题9: 2026 - 2027年销售能力和渠道覆盖的规划 - 公司认为目前的销售能力能够满足业务需求，同时会寻找具有快速投资回报率的市场进行投资。公司在主要市场拥有合适数量的渠道合作伙伴，并希望加强与现有合作伙伴的合作，推动生态系统发展 [126][127] 问题10: 2026年净新增ARR低于2025年的原因 - 2025财年ARR增长受益于维护业务向订阅业务的转型，对净新增ARR的影响更大。作为上市公司首次进行全年指导，公司希望谨慎对待，确保给出有信心的数字 [134][135] 问题11: DSPM的竞争格局和渗透情况 - DSPM市场仍处于早期阶段，公司将DSPM与网络恢复结合，提供完整的网络恢复平台，与基础设施安全厂商的用例不同。公司的成功在于提供完整的网络恢复能力，取代了传统和新兴供应商 [140][141][142] 问题12: 与微软的战略合作伙伴关系的发展及对Azure和微软环境的应对 - 公司与微软建立了强大的合作伙伴关系，基于互补的产品和服务，共同为客户提供解决方案。双方在Azure原生应用和M365上开展了大量工作，并获得了微软的多项合作伙伴奖项 [147][148][149] 问题13: ARR中来自绿地和棕地机会的比例，以及竞争环境的变化 - 公司能够取代传统和新兴技术，在传统环境和新工作负载中都有机会。随着客户进行云转型，公司为其提供云安全和数据安全服务，确保网络恢复能力 [153][154][155] 问题14: Annapurna的早期对话情况，以及是否需要扩展其能力以实现更广泛的采用 - Annapurna处于早期阶段，公司正在进行市场探索和讨论。这是公司未来三到五年的战略举措，有望在多个云环境中创造机会，公司将继续构建其能力，寻找产品市场契合点 [157]