财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收7.64亿美元，订阅收入7.46亿美元，同比均增长8%，包含0.6%的外汇增长逆风 [26] - 账单同比增长4%至7.4亿美元，无外汇影响，略低于指导范围，主要因早期续约时间影响 [26] - 美元净留存率略升至101%，与第四季度持平，高于2025年第一季度的99% [29] - 第一季度非GAAP毛利率为82.3%，略高于上年，非GAAP运营利润率为29.5%，同比提高100个基点 [34] - 第一季度产生2.28亿美元自由现金流，利润率30%，预计全年自由现金流利润率接近非GAAP运营利润率 [36] - 第一季度回购1.83亿美元股票，过去十二个月累计回购超7亿美元，今日宣布额外10亿美元回购授权，现有14亿美元回购授权可用 [37] - 第一季度非GAAP稀释每股收益为0.90美元，高于去年的0.82美元，GAAP稀释每股收益为0.34美元，高于去年的0.16美元 [37] - 预计第二季度总营收7.77 - 7.81亿美元，全年31.51 - 31.63亿美元，均同比增长6% [38] - 预计第二季度订阅收入7.60 - 7.64亿美元，全年30.83 - 30.95亿美元，同比分别增长6%和6.5% [39] - 预计第二季度账单7.57 - 7.67亿美元，全年32.85 - 33.39亿美元，同比分别增长5%和6.5% [39] - 预计第二季度非GAAP毛利率80.5% - 81.5%，全年80.7% - 81.7%，非GAAP运营利润率第二季度26.5% - 27.5%，全年27.8% - 28.8% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - IAM平台成为公司历史上增长最快的产品，第一季度超过10000家客户购买，直接客户交易数量和收入略超预期，有望在第四季度贡献低两位数的订阅业务份额 [11][29][30] - 数字收入在第一季度继续以超过整体业务两倍的速度增长，自服务渠道推出后三周内带来近1000个新IAM客户 [19][32] - 国际业务收入第一季度占总收入的28%，同比增长10%，调整外汇后约13%，与上一季度相似，IAM推出和新的欧洲、中东和非洲销售领导团队为未来增长奠定基础 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总客户数同比增长10%，超过170万，大型客户（年消费超30万美元）同比增长6%至1123家，占比低个位数的大型客户已开始采用IAM [30][31] - 第一季度发送的信封数量和客户合同利用率稳步增长，各直接客户规模细分市场和主要行业的消费率同比均有改善 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在第一季度对市场进入策略进行了多项基础变革，包括客户规模细分、区域划分和基于绩效的薪酬调整，旨在实现IAM的长期增长潜力 [9][27] - 公司在年度Momentum客户活动上宣布了DocuSign智能协议管理（IAM）的宏伟路线图，推出一系列新的AI功能，涵盖协议创建、承诺和管理生命周期 [12][13] - 公司与微软建立战略市场进入合作伙伴关系，通过Azure Marketplace提供IAM解决方案，同时与德勤和SAP等建立联盟，扩大全球业务范围 [18][22] - 行业竞争方面，电子签名市场份额和竞争动态稳定，合同生命周期管理（CLM）空间竞争激烈，公司认为自身在协议管理领域的创新和愿景具有领先优势 [114][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第一季度业绩表现强劲，尽管账单略低于指导范围，但业务基本面持续改善，对长期增长充满信心 [8][25] - 鉴于经济环境的不确定性，公司对2026财年剩余时间采取谨慎态度，在预测早期续约时更加保守，但认为这对收入预测影响不大 [39][40] - 公司预计随着IAM交易数量的增加，2026财年下半年账单同比增长将高于上半年，盈利能力也将逐步提升 [40][41] 其他重要信息 - 公司在第一季度重新推出合作伙伴计划，专注于IAM，与CDW等合作伙伴取得显著增长 [22] - 公司在第一季度实施了自服务账户管理工具，提高了直接销售客户的体验和市场进入效率 [19] - 公司收购Lexion，投资研发团队，第一季度末员工总数为6852人，较上一季度略有增加，同比增长6% [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 市场进入转型的具体情况及导致早期续约降低的原因，以及与去年第三、四季度的差异 - 公司在第一季度初调整了销售代表的薪酬，鼓励他们在季度内完成交易，这导致早期续约未达预期，但公司认为这是正确的改变，销售代表已适应新策略 [47][48] - 与去年第三、四季度相比，第一季度业务基本面依然强劲，IAM继续增长，美元净留存率略有提高，早期续约在去年下半年是积极因素，比较时需考虑续约时间因素 [50][52] 问题: 对下半年账单增长的信心来源，以及是否考虑客户根据消费调整合同的情况 - 公司一直预计下半年账单加速增长，预计早期续约维持在较低水平，信心主要来自商业业务的全球推广，企业业务贡献将逐步增加 [60][61] - 公司未观察到客户因宏观环境改变合同的情况，宏观因素在第一季度对业务影响不大，但考虑到环境的不确定性，在指导中预留了一定缓冲空间 [65][66] 问题: 账单降低是否仅因时间因素而非交易规模，以及销售团队调整的影响 - 公司未观察到交易规模受影响，大型客户数量同比增长，消费数据也支持这一观点 [69] - 公司调整销售团队旨在让销售代表专注于长期成功和IAM业务拓展，目前销售团队反应良好，有望在未来带来更多业务 [71][72] 问题: IAM对业务的增值情况，以及非经常性收入项目的具体内容和规模 - IAM的增长来自现有客户的升级和新客户的加入，公司认为现有客户基础是最大的增长机会，但未披露具体扩张率 [76][77] - 非经常性收入项目包括短期附加交易、较低的销售退货和坏账等，对第一季度收入有积极影响，但规模不大 [79][80] 问题: 市场进入策略调整的早期成果，以及8月即将推出的新功能亮点 - 公司看到了较大的IAM交易和企业领域的早期成功，对业务发展势头感到满意 [83] - 8月将推出的新功能包括协议管理系统AgreementDesk、多阶段交易工作区Workspaces和自定义提取功能等，这些功能在Momentum活动上受到关注 [85][86][87] 问题: 全球系统集成商（GSI）合作伙伴能否带来新的年度经常性收入（ACV），以及本季度利润率提升的因素 - 公司与GSI合作伙伴的关系尚不成熟，但看到了大量的合作兴趣，认为这对解锁企业市场潜力至关重要，是未来几年的重点工作 [94][95][96] - 本季度运营利润率超预期主要因收入超预期，云迁移成本的时间安排也有一定影响 [98] 问题: 销售策略调整的规模和消化时间，以及30万美元以上客户数量季度环比下降的原因 - 公司认为销售策略调整已基本稳定，第二季度初已出现稳定和正常化迹象，商业部门适应较快，企业部门需要更多时间 [103][104][105] - 30万美元以上客户数量季度环比下降主要是季节性因素，从同比来看仍在增长，且低个位数的大型客户已开始采用IAM [106][107] 问题: 何时意识到账单低于指导范围，以及公司面临的竞争情况 - 公司直到季度最后几周才对早期账单有清晰的可见性，未提前预见这一情况，主要因早期续约时间敏感且集中在季度末 [110][111] - 电子签名市场竞争动态稳定，CLM市场竞争激烈，公司认为自身在协议管理领域的创新和愿景具有领先优势，更关注自身执行能力 [114][115] 问题: 新的过渡性IAM SKU对续约和市场进入策略的影响 - 过渡性SKU对本季度业绩影响不大，对市场进入策略的影响预计较小 [118][119] 问题: 为何不在更新的指导中排除早期续约，以及早期续约的假设情况和保守原因 - 早期续约是公司业务的常规部分，多数情况下伴随扩张，公司在预测中考虑了外汇影响和不确定性，认为采取保守态度是谨慎之举 [123][124] 问题: IAM定价上涨的原因，以及第一季度早期续约健康状况改善的具体表现和未来措施 - IAM定价上涨是因为公司提供了更多价值，客户愿意支付溢价，各规模客户均认可其价值 [125] - 与去年相比，第一季度早期续约中持平或部分流失的比例下降约30%，公司更关注有扩张的续约，认为这对业务健康发展至关重要 [28][130] 问题: 是否考虑用ARR替代账单作为指标，以及消费趋势的驱动因素和展望 - 公司认识到账单受时间影响的局限性，正在积极思考更好的方式来传达业务趋势，但目前暂无替代计划 [132][133] - 消费趋势强劲可能是积极信号，但难以确切分析驱动因素，公司认为客户使用量增加通常是好事，预计未来消费趋势将保持良好 [136][138][139] 问题: 毛留存率在下半年改善的关键驱动因素和信心水平 - 公司第一季度毛留存率同比改善，预计这一趋势将在全年持续，主要通过与客户的沟通、提前了解续约情况和推广IAM等措施实现 [141][142] 问题: 经济放缓行业的业务活动情况，以及第一季度账单差异是否会在第二季度反弹 - 各行业业务趋势相对稳定，金融服务、医疗保健和保险等行业表现突出，房地产行业持续增长但低于整体水平 [146] - 早期续约减少可能在未来季度带来部分抵消，但公司在全年指导中已考虑时间和规模的不确定性，因此未在指导中体现反弹 [150][151]