Freshworks (FRSH) FY Conference August 11, 2025 关键要点总结 1 公司概况与业务范围 - 行业与公司：Freshworks 是一家成立于2010年的软件公司，专注于AI驱动的员工体验（EX）和客户体验（CX）产品，服务于IT和客户支持团队 [3][4] - 核心产品： - EX产品（员工体验）：增长最快的业务，年化收入（ARR）超过4.5亿美元，同比增长22%（恒定汇率），客户数19,000家，主要面向5,000-10,000人规模的企业 [5][7] - CX产品（客户体验）：ARR达3.8亿美元，同比增长8%（上季度为7%），客户数60,000家，主要覆盖中小型企业（SMB）和低端中端市场 [6][18] - 市场定位：EX业务是ServiceNow的替代方案，CX业务专注于SMB市场的易用性和集成性 [5][16] 2 业务表现与战略重点 - 增长驱动因素： - EX优先战略：聚焦EX业务的高增长机会，目标企业规模从250人到20,000人 [7][12] - AI整合：AI产品ARR首次披露为2,000万美元，新业务中AI附加率较高（大客户超30%，SMB客户达高两位数） [13][26] - CX业务优化：通过销售执行和产品改进稳定增长，降低客户流失率 [23][24] - 竞争优势： - 易用性与ROI：软件易于部署和使用，适合企业快速采用 [7][16] - 企业级功能扩展：通过收购（如Device 42）增强资产管理等能力，吸引大型客户 [20][65] 3 市场动态与竞争格局 - 竞争环境： - EX领域：主要竞争对手为ServiceNow、BMC、Atlassian，Freshworks以轻量级解决方案和低成本优势争夺市场份额 [19][50] - CX领域：市场高度分散，Freshworks通过无缝集成和试用转化（20天内转为付费）吸引SMB客户 [17][18] - TAM机会：EX市场潜力巨大，包括绿色领域（首次采购IT解决方案的企业）和传统系统替代（如Remedy） [51][59] 4 AI战略与产品影响 - AI产品布局： - Copilot功能：提升客服代理效率，EX端免费提供AI代理功能（如内部IT问答） [41][42] - AgenTic AI：CX端用于自动化客户交互（如订单查询、退货处理），减少人工干预 [43][44] - 客户影响： - 目前AI未导致客户减少坐席数量，但可能抑制新增招聘需求 [46][47] - 未来定价模式将平衡AI带来的客户节省与公司收入增长 [48] 5 财务与投资方向 - 资本分配：优先投资EX业务（更高客户终身价值和利润率），同时优化CX业务的PLG（产品驱动增长）模式 [32][35] - 销售团队建设：加强企业级销售能力，重点布局北美和欧洲市场 [29][30] - 并购策略：关注IT运营（ITOM）、安全运维等adjacent领域，以补强产品线 [63][66] 6 其他重要信息 - 投资者日预告：2025年9月11日将举办投资者日，更新长期财务目标和产品路线图 [70][74] - 地域布局：总部在加州，工程和SMB销售团队主要在印度，近年拓展欧美直销团队 [8][29] 数据与百分比引用 - EX业务ARR：4.5亿美元（+22% YoY） [5] - CX业务ARR：3.8亿美元（+8% YoY） [6] - AI产品ARR：2,000万美元（首次披露） [13] - 总客户数：74,000家（EX 19,000家，CX 60,000家） [4][6] （注：部分问答内容因重复或非实质性信息未完全列出）