财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入7.19亿美元 同比增长21% 环比增长6% 超出指引上限 [19] - 全年收入27亿美元 同比增长23% 超出指引 [19] - 年度经常性收入ARR突破30亿美元 同比增长22% [5][19] - 营业利润率22.1% 创季度记录 同比增长60个基点 自2023年第一季度以来已扩大超过1000个基点 [5][21] - 自由现金流利润率27% 全年实现50法则 [6] - 毛利率79.3% 低于去年同期的81.1% 主要由于政府客户私有云部署的一次性硬件组件影响 [20][21] - 剩余履约义务RPO达58亿美元 同比增长31% 其中46%为当期RPO [19] - 客户数量超过9400家 其中664家客户ARR超过100万美元 3494家客户ARR超过10万美元 [19] - 现金及短期投资36亿美元 包括本季度发行可转换票据的17亿美元净收益 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI安全业务中AI/ML流量同比增长3500% [7] - SecOps ARR同比增长超过85% [10] - ZDX Advanced Plus Queue预订量同比增长58% [10] - 数据安全业务ARR增长至约4.25亿美元 本季度增加约7500万美元 [15][49] - 三大增长向量AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 ARR合计超过10亿美元 [6] - 零信任分支机构客户超过350家 接近2026财年390家的目标 [11] - ZFlex计划产生超过1亿美元TCV预订量 环比增长超过50% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入占比55% EMEA占比29% APJ占比16% [19] - 服务全球2000强企业中近40% 财富500强企业中超过45% [5][19] - 零信任分支机构在各垂直行业获得进展 包括金融 保险 服务 零售 医疗保健 教育等 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大增长向量 AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 [6] - AI安全领域推出AI Guard解决方案 保护AI应用和访问安全 [8] - 开发零信任解决方案保护代理间和代理与应用间通信 [9] - 构建AI驱动的SOC解决方案 结合数据结构和Red Canary的代理AI技术 [10] - 零信任分支机构替代传统SD-WAN和防火墙方案 客户可实现超过60%成本节约 [11] - 零信任云保护工作负载间通信 消除VPN和虚拟防火墙需求 [13] - 通过ZFlex计划推动战略多年期交易 实现模块化产品采用 [16][33] - 收购Red Canary 整合其代理AI技术 增强安全运营能力 [23][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 看到对大型扩展平台的强劲需求 提供一流网络安全和AI安全 [5] - AI普及带来新的安全挑战 如模型越狱 提示注入 模型中毒等 [7] - 企业正在整合多个数据安全点产品到统一平台 [15] - 宏观环境预计在2026财年相对不变 [24][72] - 仍处于颠覆1000亿美元安全市场的早期阶段 [17] 其他重要信息 - Red Canary收购贡献8300万美元ARR 2026财年预计贡献9500万美元ARR [23][98] - 2026财年指引 ARR 36.76-36.98亿美元 增长21.9%-22.7% 收入32.65-32.84亿美元 增长22%-23% [25] - 第一季度指引 收入7.72-7.74亿美元 增长23% 毛利率约80% [24] - 预计2026财年自由现金流利润率26%-26.5% [25] - 将重点从账单转向全年ARR作为主要增长指标 [23][71] 问答环节所有提问和回答 问题 SASE替代防火墙设备的程度和速度 [28] - 零信任架构下防火墙需要被淘汰 分支机构防火墙将首先被替代 [29] - 数据中心防火墙将其次受到影响 虚拟防火墙最后 [30] - SASE术语含义广泛 公司更倾向于使用零信任SASE概念 [30] 问题 ZFlex计划如何帮助销售团队达成目标 [32] - ZFlex建立在架构研讨会和业务价值评估基础上 提供定价灵活性 [33] - 允许客户选择需要使用的模块 提供多年期交易的灵活性 [33][34] - 计划从大客户扩展到更多客户和合作伙伴 [34] 问题 零信任无处不在客户的特征和支出变化 [36] - 零信任无处不在客户需要实现用户 分支机构和云工作负载的全面零信任 [37] - 这类交易使ARR增长2倍或3倍甚至更高 [39] - 销售团队没有按产品设定配额 但对新产品和新客户有额外激励 [39] 问题 AI安全产品的采用顺序 [41] - 客户首先关注公共AI使用的安全 如ChatGPT和Gemini [42] - 其次是保护私有应用和模型的安全 推出AI Guard解决方案 [42] - 未来关注代理间通信的零信任安全 [42] 问题 2026财年净新ARR增长趋势 [45] - 指导2026财年有机净新ARR高个位数增长 [46] 问题 数据安全与零信任无处不在的协同效应 [49] - 数据安全常与零信任无处不在一起购买 也可单独购买 [50] - 数据安全有8个模块 仅30%客户拥有3个以上模块 仅10%拥有4个以上模块 [51] - 数据安全业务若独立将是最大数据安全公司之一 [51] 问题 ZFlex对财务指标的影响 [53] - ZFlex适用于新客户和现有客户 [54] - 不会根本改变财务模型 但显著增加潜在交易规模 [54] - 提供已知TCV和ARR 而非基于消耗的未知金额 [55] 问题 零信任分支机构的驱动因素 [57] - 分支机构是零信任无处不在中最新的组件 获得强劲增长 [58] - 需求来自替代难以管理的SD-WAN和传统网络方案 [58] - 解决横向移动安全风险 单个受感染机器可能影响整个网络 [59] 问题 零售行业零信任分支机构机会 [61] - 零售是重要细分市场 从小型分支机构开始扩展到大型商店和工厂 [62] - 零售商店相对简单标准化 便于部署推广 [63] - 预计2026财年零售等行业将推动零信任分支机构增长 [63] 问题 新兴产品贡献增长 [66] - 新兴产品占新ACV从22%增长到27% [66] - 将重点跟踪三大增长向量 AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 [67] - ZPA作为零信任通信核心 预计保持良好增长 [67] 问题 2026财年指导方法 [70] - 指导理念没有根本变化 保持谨慎态度 [71] - 联邦政府业务约占2025财年高个位数百分比 预计类似表现 [71] - 从账单转向ARR作为主要指标 [71] 问题 代理安全运营和IT运营的客户对话 [74] - 代理运营分为安全运营和IT运营两个领域 [76] - 安全运营结合Avalor和Red Canary技术 基于结果而非数据量收费 [76] - IT运营使用ZDX产品 添加代理技术解决性能问题 [77] 问题 AI安全对新客户和市场策略的影响 [79] - 既有新客户机会也有向上销售机会 服务财富500强45%和全球2000强近40% [80] - 新产品大多来自向上销售 但也有一些解决方案为新客户打开大门 [81] 问题 下一代SOC平台推出时间表 [83] - 安全运营分两个主要领域 暴露管理和安全运营 [85] - 数据架构方法允许引入日志并合成实体关系 无需保留所有日志 [86] - 采取分阶段方法 与客户合作逐步替换现有方案 [87] - Red Canary可发挥互补作用 增强威胁检测能力 [87] 问题 Red Canary的研发和销售优先事项 [90] - 整合Red Canary的代理技术与数据架构 [94] - Red Canary销售团队作为安全运营专家团队 利用Zscaler更广泛销售团队 [94] - MDR仍然是Red Canary业务的重要组成部分 [94] 问题 Red Canary指导贡献变化 [97] - 收购时确认8300万美元ARR 假设2026财年低双位数增长 [98] - MDR提供商历史上流失率较高 对此新业务板块采取谨慎方法 [98]