财务数据和关键指标变化 - 公司预计2025年营收指引基于已承诺收入 而管道的转化将在此基础上增加 管道转化对未来实现强劲的2026年增长至关重要 [34] - 公司息税折旧摊销前利润率遵循正常的季节性曲线 第一季度因巴西薪资调整成本较高 随后在年内 尤其是在巴西雷亚尔合同中 会有价格调整 同时 随着增长 一般及行政费用会逐步稀释 公司目标达到指引区间的中点 [35][36] - 公司利用率保持在85%至89%的健康范围内 并计划根据收入增长曲线增加员工人数 预计未来几个季度在利用率和人员增长方面不会有显著变化 [37] - 公司现金流强劲 这使其能够持续投资于研发团队以开发CINT Flow和团队能力 并继续执行股票回购计划 同时也在筛选并购机会 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司专注于为大型企业提供端到端数字解决方案 包括数字战略 以客户为中心的设计以及全栈软件工程 所有业务均由人工智能推动 [3] - 公司业务主要分为横向需求和纵向需求 横向需求（如遗留系统现代化 系统上云加速 整体安全性和客户体验层改进）约占需求的一半 纵向需求则更具体 针对特定行业或客户 旨在加速客户采用和改善消费者体验 [24] - 公司的人工智能平台CINT Flow已被广泛使用 90%的团队及与客户组成的混合团队每日使用Flow 这意味着大约85%至90%的营收受到CINT Flow的影响 [9] - 在顶级客户中 CINT Flow和人工智能驱动服务的渗透率很高 即使剔除排名第一的客户 其余前十大客户的年增长率仍达到10% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务全球化 最大市场是美国 其次是巴西 美国和巴西合计约占公司营收的90% 欧洲和亚太地区的新兴市场占业务的10% [2] - 在拉美市场（以巴西为主） 公司看到稳定性 并预计明年可能会有小幅增长 源于企业持续现代化基础设施和推进数据战略的自然需求 [21][22] - 公司在美国和巴西以外的市场布局包括 通过葡萄牙团队支持英国业务 在菲律宾设立团队以支持澳大利亚 以及在中国和日本设有据点以支持全球客户 [46] - 公司客户高度集中于全球性企业 并支持这些公司在不同地理区域和时区的业务 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为人工智能是业务的巨大顺风 因为企业需要将人工智能嵌入到所有业务中 公司专注于将新技术可能性转化为企业的具体平台 工作流程并填补工具与企业现实之间的空白 [5] - 公司三年前创建了CINT Flow平台 这是一个端到端平台 供团队和客户构建智能体以简化数字解决方案的生产流程 该平台为客户提供了一个安全可靠的环境来应用人工智能 [7][8] - 公司认为人工智能对行业的影响是双重的 对于基于工作量的业务（如业务流程外包 服务台 系统维护等）是通缩的 但对于基于价值的业务（如客户体验 数据利用 人工智能转型等）是扩张的 而公司定位于基于价值的领域 [14][15] - 公司通过早期对8000名员工进行人工智能技能再培训 重塑工作流程 在人工智能应用能力上形成差异化 这使其能够从准备不足的竞争对手那里夺取市场份额 [26] - 公司的市场进入策略是纵向的 而技能再培训是横向的 结合了基础能力建设和针对特定行业的转化 [28] - 公司正在试验新的定价模型 这可能带来利润率的改善 但行业目前仍以时间和材料模式为主 向基于结果或消费的模型过渡可能需要2到5年时间 [10][11] - 公司资本配置的优先顺序是 投资研发以发展CINT Flow和人工智能能力 继续执行股票回购计划 以及准备在美国市场进行能加速有机增长的并购 [50][51] - 公司并购的主要标准是目标公司服务于大型客户 且这些客户有潜力成为公司的典型全球客户 主要关注美国市场 同时新增了一项标准 即评估目标公司是否具备可被利用的人工智能转型关系 [53][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前是预算和需求稳定的一年 这是一个有利于增长的场景 增长动力并非来自预算增加 而是基于预算比去年更稳定 公司通过CINT Flow的差异化和新的人工智能产品组合 从低绩效竞争对手处夺取份额并增加客户份额 [18] - 人工智能的早期应用主要集中在效率提升 公司现在看到基于人工智能重塑客户体验的巨大需求开端 这将是未来需求的重要来源 [12][13] - 不同垂直行业对人工智能的采用速度不同 更侧重于客户面对和数据密集型的行业（如金融服务 零售 消费品）是早期采用者 因为其应用人工智能的价值实现时间更短 [16][17] - 在定价环境方面 管理层认为当前是稳定的 但看到了向新定价模型发展的机会 不过这取决于客户采购部门的认知转变 [32] - 关于宏观经济和关税的潜在影响 管理层认为由于公司专注于特定的人工智能机遇 业务仍在持续推进 因为人工智能是每个客户的首要任务 [20] - 在人才市场方面 管理层认为供应环境"舒适" 公司能够以良好的方式招聘和保留人才 这得益于竞争环境不那么激烈 以及公司围绕人工智能为团队提供的价值主张 [38] - 公司采用远程与现场相结合的混合办公模式 非常灵活 这种模式为公司在新地域扩张提供了可扩展性 [44][45] 其他重要信息 - 公司成立于三十年前 总部位于巴西 是一家全球数字解决方案专家 [1] - 公司典型客户是大型企业 主要垂直领域包括金融服务 消费品和零售以及工业品 代表性客户有可口可乐 百威英博 百事可乐等 [3][4] - 公司员工技能再培训策略是双管齐下的 既重新培训资深员工成为强大的人工智能应用者 也大量投资于应届毕业生和培训生 以培养新一代技术人才 [40] - 公司的主要人才来源地是巴西和哥伦比亚 哥伦比亚正成为支持美国市场的重要人才来源 公司还与各地顶尖大学建立合作关系以获取优秀人才 [42][43] - 公司有部分客户已开始采用基于结果的定价模型 虽然目前占比尚不显著 但预计未来几年会持续发展 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 科技服务公司相比AI软件平台公司 能从生成式AI机遇中受益的原因是什么 - 科技服务公司致力于将新技术可能性转化为企业的具体平台 工作流程 并填补工具与企业现实之间的空白 真正将人工智能潜力转化为大型企业的具体成果 [5] 问题: 请介绍CINT Flow平台及其对营收和利润的影响 - CINT Flow是一个端到端平台 供团队和客户构建智能体以简化数字解决方案生产流程 90%的团队及混合团队每日使用 约85%-90%的营收受其影响 [7][9] - 客户对Flow的采用程度与业务扩展存在强相关性 Flow是当前的重要差异化因素 公司正在试验可能改善利润率的新定价模型 [10] 问题: 人工智能的未来发展是更侧重于生产力还是营收生成 CINT处于哪个阶段 - 最初两三年 主要机遇围绕效率提升 但现在看到了基于人工智能重塑客户体验的巨大需求开端 这将是未来需求的重要来源 [12][13] 问题: 人工智能对营收的通缩影响如何看待 量与价的演变如何 - 信息技术服务约80%基于工作量 20%基于附加值 人工智能对基于工作量的部分（如业务流程外包 服务台）是通缩的 但对基于价值的部分（如客户体验 数据利用）是扩张的 公司定位于基于价值的部分 [14][15] 问题: 不同垂直行业的人工智能采用是否有差异 - 是的 更侧重于客户面对和数据密集型的行业（如金融服务 零售 消费品）是早期采用者 因为价值实现时间更短 而传统行业或企业对企业行业的采用曲线则不同 [16][17] 问题: 当前客户行为如何 第三季度形势如何 - 公司看到预算和需求稳定的一年 这是一个有利于增长的场景 增长动力来自取代低绩效竞争对手和基于差异化增加客户份额 而非预算增长 [18] 问题: 美国客户和拉美客户在支出模式 项目类型或AI采用上有差异吗 - 巴西和美国情况相似 没有看到巨大的采用差异 更有意义的差异基于垂直行业而非地域 [19] 问题: 两个地区在应对潜在关税影响或宏观环境上有差异吗 - 到目前为止 公司看到很多关于宏观环境的讨论和预期波动 但由于专注于特定的人工智能机遇 业务仍在推进 因为人工智能是每个客户的首要任务 [20] 问题: 对拉美市场IT预算和行业整体的看法 - 公司看到稳定性 明年可能因企业持续现代化基础设施和推进数据战略的自然需求而有小幅增长 正确应用人工智能可以通过效率节省为创新开辟空间 [21][22][23] 问题: 能否举例说明与公司合作的工作类型 - 需求分为两类 一半是横向需求（如遗留系统现代化 上云 安全 客户体验层改进） 另一半是纵向需求 针对特定行业 旨在加速客户采用和改善体验（如基于聊天机器人的新客服体验 基于意图捕捉改善电商体验） [24][25] 问题: 主要从哪些类型的竞争对手那里夺取份额 - 主要从那些没有准备好让其员工应用人工智能的公司那里夺取份额 公司从第一天起就率先对8000人进行再培训 重塑工作流程 这带来了强劲回报 [26] 问题: 团队培训是按垂直领域进行吗 还是Flow按垂直领域划分 市场进入策略如何 - 技能再培训是横向的 而市场进入策略是纵向的 这是基础能力建设与针对特定行业和客户转化的结合 [28] 问题: 与顶级客户的合作情况如何 合作类型有哪些 - 公司的主要客户是一家大型金融服务公司 正在执行全面的人工智能数字化转型 公司是其主要合作伙伴 利用自身方法论和CINT Flow将新可能性转化为具体的客户价值 并从一个业务部门扩展到另一个 [30] 问题: 其他前十大客户或更小客户是否有成功案例 - CINT Flow和人工智能驱动服务在前十大客户中渗透率很高 即使剔除排名第一的客户 其余前十大客户年增长率仍达10% [31] 问题: 当前定价环境如何 - 定价环境稳定 公司看到了新定价模型的机会 但这取决于客户采购部门对从时间和材料模式转向基于结果或消费模式的理解 [32] 问题: 是否有客户使用基于结果的定价 - 有一些客户使用 但目前还不显著 但这显然是未来几年将持续发展的趋势 [33] 问题: 2025年的增长能见度如何 已承诺收入与管道比例 - 2025年指引基于已承诺收入 管道转化将在此基础上增加 管道转化对未来实现强劲的2026年增长至关重要 [34] 问题: 息税折旧摊销前利润率的驱动因素是什么 - 利润率遵循季节性曲线 Q1因巴西薪资调整成本较高 随后在巴西雷亚尔合同中有价格调整 同时一般及行政费用随增长逐步稀释 公司目标达到指引中点 [35][36] 问题: 利用率和人员配置情况如何 是否有能力提高利用率 - 利用率保持在85%至89%的健康范围 公司根据收入增长曲线增加人员 预计未来几个季度在利用率和人员增长方面无显著变化 [37] 问题: 员工流失率目前趋势如何 - 人才市场供应"舒适" 公司能够良好地招聘和保留人才 这得益于竞争环境缓和 以及公司围绕人工智能为团队提供的强大价值主张 这有助于保持低流失率和高敬业度 [38] 问题: 招聘策略如何 是偏向初级还是中高级人才 - 公司双管齐下 既重新培训资深员工 也大量投资于应届毕业生和培训生 以培养新一代技术人才 这是其长期人才发展战略的一部分 [40] 问题: 人才来源和去向如何 - 在美国和巴西两大主要市场 公司大量依赖巴西和哥伦比亚的人才 哥伦比亚正成为支持美国市场的重要人才来源 公司还与各地顶尖大学建立合作关系 并应用人工智能重塑招聘流程 [42][43] 问题: 目前远程办公政策如何 - 公司采用远程与现场相结合的混合模式 非常灵活 这因地域和业务部门而异 公司已学会高效运作此模式 这为其在新地域扩张提供了可扩展性 [44][45] 问题: 在美国和巴西以外的市场扩张计划是什么 - 除了拉美和北美 公司通过葡萄牙支持英国 在菲律宾支持澳大利亚 在中国和日本设有据点支持全球客户 扩张基于客户需求和业务发展 [46][47] 问题: 这些市场的客户主要是本地冠军还是全球企业 - 客户高度集中于全球性企业 公司支持这些公司在不同地理区域和时区的业务 [48] 问题: 资本配置的优先顺序是什么 特别是并购和研发 - 优先顺序是 投资研发以发展CINT Flow和人工智能能力 继续执行股票回购计划 以及准备在美国市场进行能加速有机增长的并购 [50][51] 问题: 并购的重点领域是什么 是垂直领域 能力还是地域 - 主要标准是目标公司服务于大型客户 且这些客户有潜力成为公司的典型全球客户 主要关注美国市场 这是中短期高增长的最大机会所在 [53] 问题: 目前处于并购的哪个阶段 为何现在没有进行收购 - 在首次公开募股后的第一波收购后 公司决定专注于自身的人工智能转型 这是首要任务 不希望受到干扰 现在对人工智能战略的进展感到满意 再次对机会持开放态度 但新增了评估目标公司人工智能转型关系的标准 [54][55]