财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到2.36亿美元 同比增长29% [5][38] - 非GAAP营业利润率为16.8% 相比去年同期的10%上升了682个基点 [42] - 非GAAP营业利润为3960万美元 去年同期为1820万美元 [42] - 调整后自由现金流为4600万美元 自由现金流利润率为20% 去年同期为1080万美元 [43] - 期末现金和投资余额为12亿美元 [43] - 总RPO增长32%至9.882亿美元 CRPO增长31%至6.216亿美元 [41] - 非GAAP毛利率为90% [41] - 拥有10,338名ARR至少为5,000美元的客户 贡献超过95%的总ARR [38] - 10万美元以上ARR的大客户群增长25%达到1,344家 [38] - 美元净保留率(DBNRR)为121% 其中约80%来自席位扩张 约5%来自客户收益提升 其余来自层级升级 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Ultimate现在占总ARR的53% 本季度10大交易中有8个包含Ultimate [14] - GitLab Dedicated贡献约5000万美元ARR 同比增长92% [15] - SaaS业务占总收入约30% 同比增长39% [41] - 自托管部署贡献约70%的收入 [31] - 付费席位增长占收入增长的70%以上 [23][39] - 过去四个季度付费席位同比增长率呈现加速的双位数增长 [39] - 价格提升对FY26收入增长的贡献不到10% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户基础在行业和地域上保持多元化 没有单一客户贡献超过2%的ARR [38] - 中小企业(SMB)部门出现疲软 预计将持续到今年剩余时间 该部门仅占总业务的约8% [45][75] - 中国合资企业极狐(Jihu)第二季度非GAAP费用为330万美元 与去年同期持平 [43] - 预计FY26极狐相关费用约为1800万美元 去年为1300万美元 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司设立三个目标：增加新付费客户、帮助客户更快实现平台价值、加速以客户为中心的创新 [6][12][18] - 建立销售驱动增长和产品驱动增长双轨策略 [7][12] - 新设立全球新业务团队专注于首单获取和售后支持 [8] - 启动计划本季度新加入的初创公司数量环比增长72% 其中56%为AI公司 [9] - 与主要AI提供商建立代理合作关系 包括Anthropic、OpenAI、Google、Amazon和Cursor [29] - 发布GitLab 18.3 提供与Cloud Code、Codecs、Amazon Q、Gemini CLI和开源代理的原生集成 [29] - GitLab Duo周活跃使用量今年增长近6倍 [30] - 定位为唯一云无关、模型中立的DevSecOps平台 提供全面的情境化AI能力 [46] - 与专注于代码生成的AI工具形成差异化 提供完整的DevSecOps编排平台 [28][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 维持全年收入展望 同时提高非GAAP营业利润 体现负责任增长和运营纪律的承诺 [5] - AI代表巨大机遇和风险 如果未能抓住将面临风险 [52] - 91%的客户认为AI原生开发工具将在未来24个月内增加他们对GitLab的使用 [25] - 88%的客户预计未来12个月内开发人员数量将增加或保持不变 其中78%预计会增加 [26] - 业务模式将从纯席位制演变为席位加使用量的混合模式 [27] - 自托管软件的采用可能需要时间 客户通常需要多个季度甚至数年来升级 [31] - 中小企业部门面临预算压力 尽管GitLab继续受益于整合而非点解决方案 [45] - 公司具有强大的商业模式 可以继续投资业务并扩大营业利润率 [42] 其他重要信息 - 首席财务官Brian Robbins将离职追求其他机会 任职至9月19日 [33] - 预计任命财务副总裁James Shen为临时CFO 提升控制人Simon Mundy为首席会计官 [34] - 聘请Manav Khuratna为新的首席产品和营销官 [11] - 2016年客户群ARR自成立以来增长103.6倍 [40] - 新客户Chaos选择GitLab Ultimate用于端到端DevSecOps能力 [9] - 与阿联酋航空的扩展展示集成AI方法的竞争优势 [22] - 与HFM的合作展示GitLab Duo与Amazon Q产品的吸引力 [23] - 发布28个GitLab Premium新功能、33个GitLab Ultimate新功能和11个GitLab Duo Pro和Enterprise新功能 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: 管理层变动对公司方向的影响 [48] - 新高管和现有经验团队成员的组合将帮助公司扩大规模 [51] - AI周期既是巨大机遇也是风险 需要抓住 [52] - 关注扩展到第一个10亿美元收入之后 [52] 问题: 第二季度与下半年增长差异的原因 [49] - 第二季度有与线性相关的超额表现 第一个月预订量是过去两年中最强的 超过20%在第一个月预订 [53] - SaaS与自托管混合与第一季度相反 获得更多确认 [54] - 提高全年盈利能力 但对市场组织变化保持谨慎 [54] - 为明年奠定基础 保持全年收入指导不变 [55] - 机械性地从第三季度和第四季度调整 [55] 问题: 市场转型时间表和预期影响 [59] - 新业务部门专注于首单获取和加速模块采用 将在下半年逐步推进 预计FY27初见效 [61] - 发展企业销售流程 提高管道覆盖率和销售手册 [63] - 审视销售能力 在已建立市场和安装基础中深化覆盖 投资增长市场 增加垂直化和专业化 [64] - 坚持全年收入指导 第二季度的一次性事件提升了业绩 [66] 问题: 市场转型的具体内容和成功标准 [69] - 新业务部门专注于首单获取和加速价值实现的模块采用 [70] - 企业销售流程增加管道覆盖率和跨产品组合的销售手册 [70] - 销售能力方面深化已建立市场覆盖 投资增长市场 增加垂直化和专业化 [71] 问题: 中小企业疲软的原因和持续时间 [74] - 中小企业约占总业务的8% [75] - 自价格上调后 中小企业对价格更加敏感 [75] - 通过网站商店进行 没有大团队推动 [75] - 继续尝试定价和包装 [75] 问题: 竞争环境和平台防御性 [80] - GitLab与代码生成工具不同 它们生成代码 而GitLab管理代码变更 [81] - 代码生成占开发人员时间的20% 而80%是管理代码变更 [81] - 拥抱这些工具是Duo代理平台战略的一部分 [82] - 与Cursor等建立合作关系 实现无缝集成 [82] - 将CLI代码生成工具原生引入GitLab [83] - 视为增加机会而非竞争威胁 [83] 问题: 新客户增长趋势和扭转时间表 [86] - 公司首要目标是专注于首单和新客户获取 [87] - 主要原因是没有激励或创建专注于首单的专业销售团队 [88] - 随着收入基础增长 越来越多通过扩张而非首单获得 [88] - 需要通过专业销售和产品驱动增长方法平衡投资 [88] - 时间表现在开始在整个下半年逐步推进 预计FY27初见效 [89] 问题: 新产品和营销负责人的背景和预期影响 [91] - 开发工具需要结合自上而下销售和产品驱动增长方法 [93] - 新Relic和GitLab的共同点是需要赢得工程师的心 [93] - 产品驱动增长方法可以推动更多企业采用 [94] - 通过销售驱动和产品驱动增长方法获得两全其美 [94] - 继续服务大型客户 同时增加客户获取和创新速度 [94] 问题: 市场转型的潜在干扰和激励机制 [99] - 补偿计划没有变化 客户分配没有变化 [100] - 开始招聘新团队 调整启用和培训 [100] - 已纳入今年剩余时间的指导 [100] - 新团队将专注于客户获取 现有团队专注于扩张和机会性新客户获取 [101] 问题: 使用补偿作为激励适当行为的工具 [104] - 调整补偿是驱动正确行为的重要因素 [105] - 本季度进行了轻微调整以激励新客户增长 [105] - 相同的补偿模式适用于规模在10亿美元以下的公司 [106] - 达到10亿美元规模后需要更多专业化 [106] - 投资新客户获取作为专门流程 同时服务现有客户 [106] - 在垂直领域推动更多专业化 [107] - 企业销售的自然演进 [107] 问题: 新招聘的市场人员培训时间 [108] - 企业销售代表的培训周期为6到9个月 [109] 问题: Duo代理平台的早期迹象和创新方向 [111] - 每月发布 18.2推出Duo代理平台 18.3增加新功能和合作伙伴关系 [113] - 每月扩大Duo代理平台的范围和质量 [114] - 客户反馈非常积极 [114] - 平台方法适合基于AI的协作 提供统一数据平台和丰富情境 [116] - 开放生态系统方法 与领先AI开发工具原生集成 [117] - 提供创建自定义代理和代理流程的能力 解决特定工程挑战 [117] - 目标年底GA [118] 问题: SaaS业务加速的原因和季度一次性项目 [121] - 由于市场变化 坚持全年收入指导 将第二季度的超额表现分摊到第三和第四季度 [122] - 第二季度受线性影响 第一个月预订量是过去两年中最强 [123] - 自托管与SaaS混合回归历史常态 自托管获得前期确认 [124] - 对客户购买方式持不可知态度 满足客户需求 [124] - SaaS更容易启动 总拥有成本更低 [125] - Dedicated同比增长92% [125]