公司概况 * Omada Health是一家专注于慢性病管理的数字健康公司 提供糖尿病前期 肥胖症 糖尿病 高血压和肌肉骨骼(MSK)护理等领域的服务[4][5] * 公司拥有超过2000家客户 包括雇主 健康计划 综合健康系统和药品福利管理公司(PBM) 截至第二季度末 拥有752,000名活跃会员[5] * 第二季度收入为6100万美元 同比增长49%[6] 核心业务与增长战略 * 公司采取选择性拓宽业务范围的策略 已有超过31%的客户以多病症方式使用其服务[7][8] * 市场渗透率方面 在自筹资金(self-funded)市场渗透率为14% 完全保险(fully insured)市场为9% Medicare Advantage市场则处于非常早期阶段 渗透率约为1%[9] * 增长算法中的首要部分是加快市场渗透步伐 并与承担医疗和药品索赔风险的任何实体合作[9][10] GLP-1护理服务与影响 * 公司推出了GLP-1 Care Track服务 专门针对使用GLP-1药物的成员 旨在通过行为干预作为催化剂 提高治疗质量和进度 并支持停药后的体重维持[11][12][13] * 昨日公布的12个月数据显示 停药后体重维持效果显著 研究显示通常体重会反弹11% 而使用其服务后仅反弹0.8%[13] * 目前公司正在为超过100,000名使用GLP-1药物的Omada会员提供支持[21] * GLP-1药物成本危机为业务创造了机遇 形成了两种客户画像:覆盖药物的雇主(A)和不覆盖的雇主(B) 其服务在两种情境下均具有相关性 成为更广泛销售的切入点[21][22][23] * 公司与全美三大PBM中的两家合作 使其客户能够一键启用该服务及其他产品[12] 技术、人工智能(AI)与差异化优势 * 公司利用AI提升会员体验 推出了名为Omada Spark的 umbrella能力 包括通过拍照分析食物成分和营养素的营养代理 以及提供情境化营养建议和进行动机性访谈的模型[25][26] * 在护理团队平台中 利用模型总结会员情况并为护理团队下一步对话提供建议 试点数据显示效率提升了约20% 同时质量也有所提高[27][28] * 公司要求产品经理具备AI优先的思维模式 旨在通过多项AI功能提升体验[28] * 差异化优势体现在四个维度:1) 自主研发所有核心能力(包括护理团队平台) 实现运营效率和个性化体验[17] 2) 以人为本与技术相结合的“富有同情心的智能”(compassionate intelligence)方法[17] 3) 注重成果并已发表30篇同行评审论文以赢得市场信任[18] 4) 多产品扩展策略 满足客户一站式解决多种慢性病需求[18][19] 财务表现与运营杠杆 * 公司对达到70%以上的长期毛利率目标有清晰的路径 主要依靠多病症服务渗透、GLP-1服务拓展以及营销效率提升[31] * AI技术具有双重效益 既能通过提升护理团队效率降低成本 又能通过增加个性化提高用户留存率 从而以极低的增量成本驱动更多收入[31][32] * 公司在过去两个日历年均增长38% 今年指引为增长40% 并在多个领域实现运营杠杆:1) 通过分销渠道(如PBM和健康计划)利用销售团队 其销售团队规模相对于收入而言较小[33] 2) 电子邮件营销是主要获客渠道 去年发送了1亿封电子邮件和5000个不同的营销活动 未来扩展成本效益高[33] 3) 对自研的护理交付平台(家庭护理EHR)进行了数千万美元的投资 可继续接纳数十万会员而无需不成比例地投入[34] 4) 产品开发采用模块化、灵活的方式 例如GLP-1 Care Track在现有技术栈上仅用三个月就搭建完成[34][35] * 公司仅对积极参与计划的会员收费 如果停止使用则停止计费[31] * 公司采取稳健方式实现20%以上的长期运营利润率目标 继续投资于GLP-1和AI领域[36][37] 市场环境与客户反馈 * 当前的GLP-1药物成本压力(自筹资金雇主的福利续约成本可能达到高个位数或更高)促使客户寻求不同的解决方案 为Omada创造了机会[42] * 公司将自己定位为护理提供者(provider) 其合同和计费进入客户的医疗支出预算(而非行政预算) 这是一个重要的差异化优势 公司甚至推动了美国医学会创建了首个数字特定的CPT代码作为计费基础设施[54][55] * 销售渠道进展符合预期 GLP-1成本危机正在打开市场大门 并将焦点引向了代谢疾病更广泛的需求[38][39] * 公司使命是改变慢性病曲线 目前其规模、渠道合作伙伴关系以及稳定的财务状况(可参考其财报和资产负债表)使买家有信心[39] 多病症销售与平台战略 * 多病症销售策略带来了运营杠杆 解决了客户痛点(员工有多种并发症、避免多个合同和客户经理) 并且能够以更高的ARPU(每用户平均收入)向上销售到糖尿病、高血压和MSK等领域[45][46][47] * 公司扩张基于明确的客户需求和高标准 其业务领域与福利领导者关心的主要慢性病领域(肥胖、糖尿病前期、糖尿病、高血压、肌肉骨骼护理等)高度重合[46] * Costco是一个成功案例 其最初在2013年签约使用预防和体重健康产品 随后在2019年左右增加了糖尿病、高血压和MSK产品[47][48] 肌肉骨骼(MSK)护理 * MSK护理是公司通过收购获得的最新能力 提供与持照物理治疗师的视频访问、400个动画练习库、预策划护理计划以及计算机视觉技术等功能[49] * 公司帮助买家认识到肥胖与慢性MSK(膝、背、髋)之间的关联 这些是最大的成本驱动因素之一[49] * 此次扩张同样基于足够的客户需求 感觉投资风险较低[50] 投资者关注点 * 投资者主要关注GLP-1的影响(是其会员的全部还是少量)以及AI能否完全取代护理团队(公司认为不能 需要人的问责制和同情心)[53] * 投资者有时会意识到公司作为护理提供者、其合同计入医疗支出的商业模式是关键差异点和亮点[54]