财务数据和关键指标变化 - 订阅年度经常性收入（ARR）超过12.5亿美元，同比增长36%，净新增订阅ARR为7100万美元 [4] - 订阅收入为2.97亿美元，同比增长55%，总收入为3.1亿美元，同比增长51% [4][22] - 订阅净留存率（NRR）持续强劲，保持在120%以上 [4][21] - 拥有超过10万美元订阅ARR的客户数量超过2500家，同比增长27%，这些大客户贡献了85%的订阅ARR [4][21] - 订阅ARR贡献利润率在过去12个月达到正9%，较去年同期（负8%）提升约1800个基点，若剔除IPO相关的2300万美元雇主工资税影响，改善约为1500个基点 [4][23] - 自由现金流为5750万美元，较去年同期的负3200万美元显著改善，现金流利润率达19% [4][35] - 公司持有15亿美元现金及等价物、限制性现金和有价证券，以及11亿美元的可转换债务 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ARR达到11亿美元，同比增长57%，占整体ARR的约85% [20][55] - 身份恢复解决方案在正式发布几个季度后已拥有超过200家客户 [12] - 安全功能（如DSPM、身份恢复）的采用对订阅净留存率的贡献约为35% [21] - 公司通过增加新应用和工作负载（如AWS RDS、Amazon DynamoDB、M365、Azure、GitHub、Jira）来扩展云数据保护解决方案 [9][10][11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入增长53%，达到2.25亿美元，美洲以外地区收入增长46%，达到8500万美元 [22] - 联邦市场仍在投资发展阶段，本季度获得FedRAMP中等授权，并赢得联邦机构订单以替换新一代供应商 [85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略定位为安全与人工智能公司，专注于网络恢复和企业AI加速两大机遇 [6][7] - 核心差异化在于Rubrik安全云平台及其预判式恢复引擎，该引擎能预先计算干净数据状态以实现快速恢复 [6][8][72] - 通过收购Prettibase进军生成式AI领域，结合自身数据平台提供清洁、安全的数据以支持AI应用，并推出基于AI技术的Agent Rewind功能 [16][17][77] - 多产品上市策略采用三阶段管道：孵化（RubrikX）、产品线销售团队扩展、最终移交核心销售团队 [62] - 公司在竞争中持续赢得大部分交易，替代传统备份供应商和新一代备份供应商，优势在于卓越的恢复时间和网络恢复能力 [8][9][72][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - IT和安全领导者已形成"假定被入侵"思维，认为网络攻击不可避免，同时企业正在为AI转型进行基础设施现代化 [7] - 网络恢复是客户进行AI企业转型时的首要议题，因为数据的完整性和可用性至关重要 [33] - 市场机会巨大，公司对前景充满信心，因此提高全年业绩展望 [6][20][24] - 公司计划继续在研发和特定区域及垂直领域的上市方面进行投资，以推动创新并寻找产品市场契合点 [25] 其他重要信息 - 收入增长受益于云转型过程中产生的材料权利（material rights）相关非经常性收入，本季度贡献约7个百分点的增长，全年预计贡献约6个百分点 [22][27][56] - 公司改变了销售薪酬计划，从半年度配额调整为年度配额，以与业务运营方式保持一致，上半年未产生重大影响 [42][43] - 定价模式结合数据量和安全功能，不单独拆分，增长动力包括有机数据增长、新工作负载采用以及附加数据安全产品 [48] - 第三季度预计贡献全年净新增订阅ARR的21%至22%，订阅ARR贡献利润率在第三季度将季节性最低，随后在第四季度回升 [26][27][43] 问答环节所有提问和回答 问题: 驱动自由现金流利润率显著改善的战略变化及下半年展望 [33] - 公司处于庞大且不断扩张的网络恢复市场，帮助客户进行AI转型所需的网络恢复，随着业务规模扩大，效率提升 [33][34] - 现金流改善得益于强劲的ARR表现、利润率提升、资本结构优化（以0%可转换债替换高息私人债务）、合同期限有利以及更多提前续约（尤其是与扩张捆绑的多年度续约） [35][36] - 全年自由现金流利润率指引从约6%上调至12%，但假设合同期限在年内剩余时间会有低至中个位数的压缩 [36][37] 问题: 销售薪酬计划改变的影响及是否预期第四季度更高季节性 [41] - 销售薪酬从半年度改为年度配额，上半年未产生实质性影响，业务仍按全年净新增ARR运行 [42] - 由于取消了第二季度的加速激励，第二和第三季度的业绩会较为相似，第四季度将季节性强劲，这已反映在指引中 [43] 问题: 定价模式与数据增长的关联性及未来消费驱动成分的机会 [47] - 产品定价是数据量和所附加安全功能的结合，增长向量包括现有工作负载内的有机数据增长、新工作负载采用以及附加数据安全产品 [48] - 对于如M365等与用户数相关的产品，采用与SaaS项目一致的许可模式 [49] 问题: 提前续约活动的驱动因素、非云ARR环比下降的原因以及材料权利活动超预期的原因 [52] - 提前续约主要与正在进行的扩张交易相关，客户将续约活动与扩张本身捆绑，部分续约为多年期，影响了账单和现金流，这与薪酬结构变化无关 [54] - 非云ARR下降因大部分增长来自云ARR（新客户或现有客户扩张），仍有一小部分从非云迁移，非云ARR最终将稳定在略高于85%的水平后也可能增长 [55] - 材料权利与云转型初期提供给合格客户的积分到期有关，积分用于购买新产品时的会计处理不同，以及时间因素导致本季度超预期 [56] 问题: 从核心产品扩展到多产品平台后，上市和销售策略的演变 [61] - 多产品销售已进行一段时间，采用三阶段管道策略：孵化、产品线销售团队扩展、移交核心销售团队，所有产品集成在单一平台以提供综合价值 [62][63] 问题: DSPM在第二季度的表现及对市场采纳拐点的看法 [66] - 公司认为网络恢复需要数据恢复和身份恢复的结合，将DSPM与身份信息结合以提供完整的网络恢复是差异化愿景 [67] 问题: 竞争环境和主要份额来源，以及交易胜率更新 [71] - 竞争环境无变化，凭借独特的预判式恢复引擎平台，公司在对抗传统和新一代供应商的绝大部分交易中获胜 [72][73] 问题: MCP协议是否被视为战略增长杠杆，可能将公司角色从数据保护扩展到更广泛的安全编排平台 [77] - 公司定位是网络恢复业务和AI运营业务（代理微调、服务、Agent Rewind等），而非预防和检测，因此将自身定义为安全与AI公司 [77][78] 问题: DSPM的渗透率更新和竞争情况，以及对联邦市场的看法和机会 [82] - 公司愿景是结合数据和身份以提供完整态势视图和运行时洞察，而不仅仅是数据分类 [84] - 联邦市场仍在投资阶段，是高度优先市场，本季度获得FedRAMP中等授权并赢得订单，预计将是重要机遇 [85] 问题: 不同产品层级（企业版、基础版）的交易规模、续约模式和后续扩张的差异 [88] - 近一半的新客户交易落地于企业版，基础版仍是预算受限客户的关键入口点，扩张路径可包括升级到更高版本或增加更多工作负载，不受初始版本限制 [89][90]