财务数据和关键指标变化 - 第二季度业绩表现强劲，营收超出预期并上调了全年指引 [11] - 年度合同价值（ACV）增长指引维持不变，管理层对达成或超越该指引充满信心 [11][12] - 抵押贷款业务在艰难的市场环境中持续增长，上一季度同比增长22% [46] - 抵押贷款业务因超量使用（overages）在第二季度带来170万美元的超预期收入 [47] - 公司宣布了一项1亿美元的股票回购计划，截至第二季度已完成超过6000万美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心平台聚焦于四个领域：贷款、账户开立、客户 onboarding 和投资组合监控 [4] - 抵押贷款业务已有超过50%的客户基础转向新的基于贷款量的平台定价模式 [46] - Banking Advisor 已发布16项新技能，目前已有超过80家客户签约 [31] - 在客户 onboarding 领域，通过收购 DocFox 和 Full Circle 增强了产品能力，并已推出集成版本 [50][51] - 商业贷款业务在美国和全球均呈现健康增长态势，第二季度在西班牙获得首个客户 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务遍布全球，上一季度约21%的订阅收入来自美国以外市场 [5] - 美国市场因对放松监管的乐观情绪以及银行并购活动而成为顺风 [11][12] - 公司正专注于在欧洲大陆扩张，西班牙是目标市场之一，并于第二季度获得首个西班牙客户 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是提供单一云平台，帮助银行提高效率并改变其业务流程 [4][5] - 人工智能被视为下一个增长浪潮，公司凭借其独特的数据资产和行业信誉定位为AI银行业的全球领导者 [5][20][21][61][67] - 定价模式从基于席位转变为基于银行资产规模的分层平台定价模式，目前约21%的ACV已采用新模型 [39][40] - 新的定价模式与AI产品采用挂钩，已成为加速客户续约讨论的催化剂 [40] - 行业竞争方面，最主要的竞争对手是银行的"不作为"，在美国下沉市场面临一些私募股权支持的提供商竞争 [57][58] - 公司强调其平台价值主张，鼓励银行标准化使用单一平台，而非按业务线采购不同技术栈 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境改善，银行从流动性危机中恢复，资产负债表状况良好，对放松监管持乐观态度 [11][14] - 交易活动水平显著好转，为相当长一段时间以来最佳 [12][13] - 人工智能技术处于拐点，是帮助金融机构提高效率、降低开支、增加收入的催化剂 [8][15][61] - 公司致力于执行，重点推动Banking Advisor的采用和改变管理，当前阶段不追求该产品的超额收入 [31][32] - 长期前景方面，公司处于技术拐点，目标成为AI银行业全球领导者，对此机遇感到兴奋 [61][66][67] 其他重要信息 - 与Salesforce的长期合作关系持续，并于2023年12月宣布延长协议七年 [27] - 公司专注于运营效率提升，利用AI缩短实施时间并优化员工效率，以推动毛利率和运营利润率扩张 [62][63][64] - 当前资本分配优先事项是执行股票回购和整合已收购资产，对进一步并购持开放但谨慎态度 [65] - 公司观察到有银行公开表示，到2030年因AI可能导致员工数量减少35%至50% [43][44] 问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍nCino的历史和发展历程 [3] - nCino始于2011年底/2012年，最初是北卡罗来纳州一家银行内部为提高贷款流程效率而开发的软件，后独立出来 [4] - 公司愿景是构建一个跨越银行各部门的单一平台，帮助银行提高效率并改变其业务方式和软件采购习惯 [4] - 公司业务聚焦于贷款、账户开立、客户 onboarding 和投资组合监控，服务范围涵盖商业、小企业、消费者（包括抵押贷款），并已全球化 [4][5] 问题: 银行后台办公室存在哪些痛点创造了nCino的机会 [7] - 观察到金融服务公司在支付和数字银行领域投入大量资金，但在银行的中后台办公室却缺乏创新和投资，这些部门承担了大量工作 [7] - 机会在于解决这些痛点，使银行更高效，并帮助银行重新思考其运营方式，而不仅仅是自动化其低效流程，云计算是实现这一目标的重要催化剂 [7] 问题: 请解读最近季度的业绩和关键指标信息 [10] - 第二季度业绩强劲，上调全年营收指引，对达成或超越年度ACV指引充满信心 [11] - 公司度过了充满挑战的几年，目前客户资产负债表状况良好，美国放松监管和银行并购活动成为顺风 [11][12] - 交易活动水平为近期最佳，全球范围内亦如此 [12][13] 问题: 放松监管如何影响与金融机构的对话并成为业务顺风 [14] - 放松监管是顺风，因为银行预期未来几年监管负担减轻，可能释放资本或减少合规投资，使其能更侧重于战略而非战术运营 [14] - 随着远离流动性危机，银行意识到需要进行战略性投资，AI技术拐点也成为讨论和重新规划技术栈的催化剂 [15] 问题: 在AI时代，nCino的护城河体现在哪里 [16] - 金融服务行业高度监管且保守，客户信任和声誉至关重要，nCino已建立市场信任 [20] - 公司拥有独特的数据资产，包括近14年积累的银行数据和流程数据，能帮助客户理解决策并聚焦效率提升机会 [20][21][22] - 金融机构不太可能将贷款决策等核心功能外包给大型语言模型，这构成了较高的准入壁垒 [25] 问题: 在使用金融机构数据方面有哪些具体限制和应用方式 [23] - 信任和安全是首要原则，公司利用其数据帮助银行发现效率机会并提供市场洞察，例如通过研究机构分享贷款交易数据 [24] - 除了独特数据集，流程数据能帮助精准定位AI效率机会，庞大的客户基础使得这些洞察更具价值 [24][25] 问题: 与Salesforce的当前关系如何 [26] - 与Salesforce的长期良好合作关系持续，2023年12月宣布协议延长七年 [27] - 双方各有AI战略，探索合作方式，公司专注于为客户提供AI技能和技术，并确保数据安全访问和商业化 [27][28] - nCino与Salesforce Financial Services Cloud紧密集成，Salesforce专注于CRM前端，nCino负责决策后的流程 facilitation [29][30] 问题: Banking Advisor的最新客户采用情况如何 [30] - Banking Advisor已发布16项新技能，超过80家客户签约，客户分为已上线、实施中和刚签约等不同阶段 [31] - 当前重点是推动采用和改变管理，通过内部竞赛等方式激励客户成功团队，尚未在财务预测中计入Banking Advisor的超额收入 [31][32] 问题: 在推广Banking Advisor过程中有何意外发现 [33][35] - 客户对技术感到兴奋并认可其潜力，能简化工作流程（如自动拖拽文件、抵押申请数据验证、起草信贷备忘录），但需要经历改变管理过程 [36][37] - 推广过程需要引导客户熟悉新软件的使用方式，建立使用习惯 [37] 问题: 为何改变定价模式，当前采用情况和未来影响 [38] - 旧有的基于席位的定价模式与软件带来的效率提升相悖，尤其随着消费贷款产品成熟，理想状态是无需人工干预 [38] - 新的平台定价模式基于金融机构的资产规模分层，每年根据资产重新计价，提供了年度的涨价机会，应对了固定合同期内无法调整价格的问题 [39] - 约21%的ACV已采用新模型，其中约三分之一来自抵押贷款业务，平均合同期限为四年，预计四年内完成转换，AI产品的采用正在加速这一过程 [40] - 新模式与AI世界下的 seat reduction 趋势相符，将价值与客户资产增长对齐 [41] 问题: 银行对"一人审批"路径的接受度如何 [42] - 银行对此讨论持开放态度，但这是一个"爬、走、跑"的过程，不会一蹴而就 [43] - 公司提供的是可选性，有银行公开表示到2030年AI可能减少35%-50%的员工数，公司目标是提供技术可能性，由银行决定实施步伐 [43][44] 问题: 抵押贷款业务的交叉销售机会和上行空间 [45] - 抵押贷款业务已有超过50%客户采用基于贷款量的新定价模式，在艰难市场中每年保持增长，并获得了新客户 [46] - 第二季度在抵押贷款量未显著增长的情况下，因超量使用带来额外收入，预示着若利率下降推动贷款量增长，业务将受益 [47] - 公司对抵押贷款量不做预测，保持保守，但会透明披露其财务影响 [48] 问题: 金融机构为何重点关注 onboarding 和账户开立 [49] - 全球范围内，客户 onboarding 因KYC、KYB、AML等法规而充满挑战，过程耗时、手动且客户体验差 [50] - 公司通过收购增强该领域能力，旨在提供自动化、集成化的 onboarding 体验，将其作为获取贷款或开立账户等主要服务的一部分 [50][51] - 这对现有商业贷款客户是自然的附加产品，有全球性的解决需求 [52] 问题: 新客户获取，特别是在商业业务方面的催化剂和机会 [53] - 商业贷款业务在美国和全球均呈现健康活动，全球市场侧重于新客户获取（如西班牙），美国市场既有新客户也有现有客户扩展 [54] - 商业客户被视为资产，有机会在其内部扩展产品使用（如 onboarding、Banking Advisor），并通过良好声誉向其他业务部门交叉销售 [55] - 这对公司明年及以后重新加速增长是利好 [55] 问题: 在商业业务方面的主要竞争对手和赢得交易的关键 [56] - 主要竞争对手是银行的"不作为"或推迟决策，公司需要展示其能带来的效率机会 [57] - 在美国下沉市场，竞争对手是一些私募股权支持的提供商，但nCino提供的是平台价值主张，鼓励银行标准化使用单一平台 [58] - 公司对其市场定位和商业贷款领域的增长空间充满信心 [58] 问题: 如何平衡增长再加速与利润率扩张 [59] - 公司优先考虑增长，认为转型金融服务行业的机会仍处于早期，AI是下一波增长浪潮 [61] - 公司承诺在明年第四季度实现 Rule of 40，希望增长是主要驱动力，但也看到毛利率（特别是PSO margin）和运营费用方面的扩张机会 [61][62] - 正通过利用AI提高实施效率、优化内部流程来实现运营杠杆，目标是利用技术更高效地工作，而非简单地增加人员 [62][63][64] 问题: 资本分配和未来并购重点 [65] - 当前重点是执行股票回购和整合已收购资产（DocFox, Full Circle），确保获得预期回报 [65] - 对并购机会保持关注，但现阶段更侧重于现有资产和执行 [65] 问题: 未来6-12个月及3-5年的首要任务和最大机遇 [66] - 近期首要任务是执行，公司上下目标一致，专注于实现目标和指标 [66] - 长期最令人兴奋的是处于技术拐点，公司凭借信任、声誉、数据和技术优势，有潜力成为AI银行业全球领导者，正如之前引领云银行浪潮一样 [67]