公司概况 * 公司为GitLab 专注于提供完整的软件开发生命周期平台 [5][6] * 公司于五年前尚未有经审计的财务报表 账目准结需20天 11个月后成功在纳斯达克上市 成为当时最成功的IPO之一 [5] 核心业务与产品演进 * 公司最初仅有Premium和Ultimate两个基于席位的产品 后开发了Agile Plan SKU 该产品足以让部分公司替代Jira [7] * 为满足高监管行业需求 推出单租户SaaS产品GitLab Dedicated 该产品年同比增长92% [8] * 公司平台的安全模块可与Snyk Black Duck Checkmarx等竞争 并包含在平台中 [21] * Ultimate产品目前占总年度经常性收入的53% 并且连续几个季度占新订额的50%以上 是市场上定价最高的产品 [21] 财务与运营表现 * 公司上一季度增长率为29% [16] * 公司上一季度的流失和收缩率是三年半以来最佳 [19] * 净美元留存率按客户群组计算 10年前的群组与2年前的群组以相同速率扩张 [20] * 以2016年群组为例 其年度经常性收入在10年内增长了超过100倍 [20] * 公司非GAAP毛利率达90% [39] * 本财年前两个季度产生了约1.5亿美元的自由现金流 是Rule of 40公司 [43] * 公司实现了运营杠杆 销售和营销效率在过去20个季度每个季度都有提升 [43] 市场与客户 * 公司拥有超过50%的财富100强客户和约25%的全球2000强客户 [7] * 公司与微软合计估计拥有约1.8亿用户 其中公司免费层用户约5000万 [25] * 客户采用模式通常是自下而上 从一个部门开始 然后扩展到其他部门和运营及安全团队 [25][26][27] * 客户留存率处于顶级水平 属于最佳级别 客户流失率相对较低 [19] 人工智能战略 * 约七个季度前 AI开始进入销售周期对话 [9][11] * 公司在AI方面起步较晚但迅速追赶 与Google Oracle Amazon Web Services等合作 为DevSecOps开发特定AI功能 [10] * 公司认为大语言模型会商品化 并专注于开发能执行类人任务的智能体AI [10] * 公司将部分AI功能如DuoChat和代码建议包含在Premium和Ultimate产品中 因为交付成本相对较低 [33] 定价与商业模式 * 公司采用混合定价模式 核心GitLab平台保持基于席位的模式 AI功能层采用基于消费的模式 [34][35][36] * 基于消费的AI部分将分为套餐包和超量可变费用 并提供实时计量以避免客户意外 [36][37] * 公司认为基于席位的模式对于获取市场份额是正确的 而增加基于消费的AI的混合方法是正确方向 [39] 客户价值主张 * Forrester的总经济影响研究显示 产品投资回收期约为六个月 三年投资回报率超过480% [7] * 公司平台可将开发周期时间提高约7倍 [6] * 客户通过四种方式节省成本 淘汰点解决方案 减少集成团队 提高开发人员生产力 以及更快推出创收应用 [28][29][30] * 客户案例 UBS在9个月内部署了9000个许可证 15个月内达到18000个 [28] 未来展望与投资重点 * 公司认为市场总额达400亿美元 并且由于AI和公民开发者的出现 市场会变得更大 [39][48][49] * 公司投资重点在销售与市场营销以及研发 销售与市场营销的能力曲线和约9到10个月的企业客户上线时间至关重要 [45] * 研发投资重点在AI 安全 源代码管理 持续集成和持续交付领域 以保持最佳水平 [45][46] * 公司相信未来公民开发者和AI将增加软件复杂性 从而扩大市场 [48][49] 其他重要信息 * 公司首席财务官Brian Robbins即将离任 James Shin将于19日被任命为临时首席财务官 [11] * 公司首席营收官职位在过去两年半经历了四次变更 新任首席营收官Ian非常注重数据和基础 其改革旨在为明年及以后打下基础 预计不会影响今年收入 [17][18] * 公司文化强调每月发布大量软件 迭代并获得反馈 [21] * 公司的基本目标是负责任地增长 [44]