财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总营收为13.44亿南非兰特，同比增长21% [11] - 订阅收入为11.82亿南非兰特，同比增长20% [11] - 营业利润为3.56亿南非兰特，同比增长18% [11] - 调整后每股收益为8.28南非兰特，同比增长13% [25] - 年度经常性收入同比增长20%至4.86亿南非兰特，按美元计算增长21%至2.72亿美元 [5][6] - 截至第二季度，公司净现金及现金等价物为3.93亿南非兰特，资产负债表强劲且无杠杆 [14][31] - 本季度每股收益受到子公司向控股公司支付股息产生的预扣税以及持续销售和营销投资的影响 [25] - 年初至今调整后自由现金流增长44%至3.58亿南非兰特 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Kartrak SaaS平台订阅收入约为10亿南非兰特，同比增长20%（按美元计算为21%），本季度增速再次加快 [7][8] - Kartrak营业利润率为29% [8][14] - Kartrak订阅收入占总收入的98% [6][25] - Kartrak调整后EBITA利润率为46%，使公司成为"60法则"公司（订阅收入增长20% + EBITA利润率46%） [11][12] - Karoo Logistics交付即服务收入达到1.39亿南非兰特，同比增长38%（按美元计算为39%），主要受电子商务订单增长推动 [10][19] - Karoo Logistics营业利润率为8% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 南非市场：订阅用户约190万，同比增长15%；订阅收入占总订阅收入的71%，增速加快至18% [15][16] - 东南亚及中东市场：订阅用户约30.3万（大部分在东南亚），占总订阅收入的16%；订阅收入增长26%，按固定汇率计算是增长最快的区域 [17] - 欧洲市场：订阅用户约21.6万，同比增长19%；占总订阅收入的10%；订阅收入增速加快至27% [18][28] - 各地区订阅收入均实现健康增长，南非和欧洲增速加快，东南亚和中东增长26% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括巩固南非市场领导地位、扩大亚洲和欧洲分销网络、推动客户更广泛地使用平台及视频功能（包括AI视频） [20][21] - 资本分配框架优先投资有机增长和创新，在无法有效投资时将过剩现金通过年度股息返还股东，并对战略性并购持审慎态度 [22][23] - 公司认为其处于一个庞大且渗透不足的市场，需求由数字化转型、提高运营效率以及安全和合规需求驱动 [4][32] - 公司通过扩大现有市场分销网络、推动平台更广泛采用以及利用视频解决方案需求来加速增长 [32] - 公司认为自己是少数基于2025年GAAP预期运营在"50法则"以上的SaaS公司之一，在小盘股公司中独一无二 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在不同宏观经济环境下扩展业务的能力充满信心，这得益于其稳健的执行力、有弹性的订阅收入模型和有吸引力的历史留存率 [26] - 公司预计自由现金流将反映其前期增长投资，尽管季度间因营运资本变动和增长导向投资可能出现波动，但对持续产生有意义的自由现金流的能力保持信心 [30] - 公司FY2026展望保持不变（扣除二次发行成本后），对实现增长目标充满信心 [33] - 业务基础的加速反映了运营模式的实力以及销售能力和客户获取方面战略投资的早期成效 [33] 其他重要信息 - 公司平台支持约250万订阅用户，覆盖超过12.5万家企业，本季度订阅用户总数增长15%，净增7.1万 [5][14][27] - 商业客户年度经常性收入留存率保持在95% [6][15] - 订阅毛利率为72%，LTV/CAC比率保持在9倍以上 [15] - 公司每月产生超过2750亿个有价值的数据点 [6] - 8月公司支付了总计约3860万南非兰特的现金股息，相当于每股1.25南非兰特 [31] - 应收账款回收天数为31天，处于历史正常范围内 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新产品的采用率、客户是否更愿意前期采用多产品以及这对ARPU增长的影响 [35] - 回答：公司ARPU增长了4%，南非市场目标是全年增长10%，集团层面约为6%；第二季度末基本符合预期；采用的主要瓶颈是团队能力，包括新客户 onboarding 和交叉销售；总体对进展满意 [35] 问题: 在增加区域人员的同时如何保持健康的单位经济学，以及如何看待当前销售能力与需求的对比 [36] - 回答：需求远超交付能力，瓶颈在于团队建设；团队建设势头良好，但仍有加快空间 [37] 问题: 南非市场订阅收入势头强劲的驱动因素，以及这对订阅业务持久性的信心支持，以及在其他市场进行多产品交叉销售的机会 [38] - 回答：新冠疫情前因空间不足计划新建办公楼，疫情延误后于去年9月迁入新楼；过去一年重点招聘和团队建设，为获取新客户和交叉销售提供支持；团队仍需时间成熟；希望通过AI应用缓解人员压力，将已有业务知识的员工重新部署到新部门 [39] 问题: 各区域视频功能的附着率情况，新客户与向现有客户销售相比如何，新订阅客户是否更多以视频功能起步 [40] - 回答：目前仍处于早期阶段，大部分视频销售来自现有客户基盘；当前视频销售约占10%；团队建设按计划进行，但分销能力尚未达到目标水平 [40] 问题: 视频交叉销售对毛利率的影响 [41] - 回答：毛利率通常在70%-74%之间；本季度为72%，同比下降因销售成本增速高于订阅收入；但仍在历史正常范围内；视频本身因定价和单位经济学模式对毛利率无显著影响；销售成本增加主要源于佣金支出增加，但基本单位经济学保持不变 [41][42] 问题: 新销售代表与现有销售代表的生产力对比以及改进速度 [43] - 回答：公司持续招聘新员工；新员工表现自然不如经验丰富的销售代表，需要经历学习曲线，情况无变化 [43] 问题: Kartrak用户净增数低于去年的原因 [44] - 回答：公司更侧重于增长订阅收入而非用户数；目前销售力量集中于向现有客户交叉销售新产品；根本瓶颈在于人员不足以同时把握所有机会 [44] 问题: 与地域扩张和增加人员相关的高运营费用预计将持续多久才会正常化 [45] - 回答：在当前阶段业务中"正常化"一词不适用，因市场总机会巨大；公司将根据执行情况在不同时间点投资运营费用和销售费用；公司有严格的资本分配记录，单位经济学保持强劲，更关注单位经济学而非IFRS损益表；资本分配方式二十年来基本未变 [45] 问题: 对各区域市场渗透率的估计 [46] - 回答：个人观点，南非渗透率约35%，欧洲约25%，亚洲可能低于10%；公司有三个增长杠杆：客户获取、在SaaS平台上增加新功能（通常不据此提高ARPU）、添加新产品（如当前正在做的Kartrak Tag和视频）；新产品会增加ARPU但也带来额外成本 [46][47] 问题: AI是否有助于扩展市场推广工作 [48] - 回答：AI处于混合状态，有很多应用且效率高，但若失效可能造成更大损害；公司正在尝试多种工具；在某些市场（如南非、欧洲）客户对与机器交互容忍度低；这是一个过程，AI最终会成功，但需时间 [48][50]