财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度业绩创纪录 Pega Cloud年度合同价值 ACV 收入和自由现金流均创新高并持续加速 [22] - 年度合同价值 ACV 同比增长14% 在恒定汇率下2025年前九个月净新增ACV超过1.47亿美元 超过2024年全年净新增ACV总额 [22] - Pega Cloud ACV 同比增长27% 是公司总ACV中增长最快的组成部分 [22] - 2025年前九个月产生运营现金流3.47亿美元 自由现金流3.38亿美元 两项指标均实现38%的同比增长 [26] - 第三季度Pega Cloud利润率持续扩张 接近80% [23] - 本季度回购了3.93亿美元公司股票 约870万股 [27] - 截至9月30日 公司资产负债表上有3.5亿美元现金和可售证券 且自2025年3月偿还可转换优先票据后保持无债状态 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pega Cloud是主要增长驱动力 今年超过85%的ACV增长由Pega Cloud产生 [28] - 随着更多客户迁移至Pega Cloud 公司体验到加速的增长和势头 [23] - 长期许可证和维护ACV受到Pega Cloud增长势头的压力 预计长期许可证收入将随时间推移而下降 [28][47] - 基于使用的定价模式为客户增长创造了可扩展的基础 当客户利用平台处理更多工作时 订阅收入会相应增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的差异化AI战略是利用大型语言模型 LLM 在设计阶段设计应用程序 然后在生产运行时使用其专利的工作流引擎来确保适当的上下文和防护栏 这被认为是结构性优势 [7][8][9] - Pega GenAI Blueprint被定位为一种全新的企业转型方式 它打破了业务与IT之间的孤岛 帮助组织重新构想工作完成方式 并缩短销售周期和实施时间 [11][12][13] - 公司推出了"Powered by Blueprint"计划 允许选定合作伙伴将Blueprint工具嵌入其最佳实践并进行品牌化 以帮助合作伙伴差异化 更快交付并更智能地扩展 [15] - 公司目标是成为企业首选的工作流自动化和AI编排平台 [11][17] - 公司在多个关键类别中被行业分析公司如Forrester和Gartner评为领导者 包括决策管理 AI决策平台 实时交互管理 CRM软件 流程挖掘平台和企业低代码应用平台 [17][18] - 公司认为其基于工作的定价模式比竞争对手的基于座位的定价模式更具优势 因为它更好地协调了供应商和客户的激励 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI继续主导技术话题 但许多企业试点失败 问题在于误用而非技术不好 公司认为其方法通过在设计阶段利用LLM创造力并在运行时依赖可靠的工作流引擎来解决这一问题 [7][9][10] - 公司对合作伙伴生态系统和通过"Powered by Blueprint"扩大市场覆盖范围感到乐观 这有可能通过合作伙伴庞大的销售网络显著加速新客户获取 [99][100] - 在联邦政府业务方面 尽管存在政府关门等短期干扰 但IT现代化是两党的优先事项 公司对其长期项目充满信心 [33][76][78][79] - 公司对其独特的架构和AI战略在复杂企业环境中处理波动性和复杂性的能力表示信心 [20][21] 其他重要信息 - 公司提供了Pega GenAI Blueprint的公开试用网址 pega.com/blueprint [15] - 公司与Cognizant CEO Ravi Kumar进行了炉边谈话 Kumar对Blueprint表示高度赞扬 [16] - 公司发布了Pega Infinity 25 自称是行业首个代理式企业转型平台 增强了整个套件的能力 [16] - 公司提到多个客户在不到100天内成功上线了由Blueprint驱动的应用程序 包括全球食品饮料公司 美国大型银行 消费品公司和电信提供商 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么推动了ACV的显著好转和加速 以及对第四季度和2025财年全年的ACV展望 [31] - 回答: 业绩的改善与Pega GenAI Blueprint对业务的积极影响相关 Blueprint已成为与客户和合作伙伴进行市场推广的唯一方式 并且这种影响预计将持续 [31] 问题: 联邦业务方面的交易环境如何 [32] - 回答: 联邦空间经历了变化 政府关门对客户有影响 但公司与客户的项目是长期和战略性的 历史上在政府关门期间客户也会继续推进其计划 预计此次也不例外 [33] 问题: 关于新推出的可预测AI代理的早期反馈 以及与竞争对手的区别 [36][37] - 回答: 客户开始理解公司方法的差异性 竞争对手依赖运行时提示 而公司在设计时利用LLM进行创意 在运行时使用可靠的工作流库 这确保了可预测性 并且在资源消耗上也更具效率 [37][38][39] 问题: Pega GenAI Blueprint在获取新客户方面打开了哪些机会 整体推动进展如何 [40] - 回答: Blueprint提供了非技术性 用户友好的体验 无需Pega专业知识即可开始接触 它加快了业务开发和解决方案设计的时间 使得能够更精准地瞄准更多新客户 并加速销售管道建设 [40][41][42] 问题: 云业务增长对长期许可证收入的影响 以及如何为第四季度建模 [46] - 回答: 当ACV增长的85%来自Pega Cloud时 长期许可证收入的影响自然会减少 预计长期许可证收入将随时间下降 但这反映了业务向云的健康转变 ACV更能反映业务的持久性和势头 [47][51][52] 问题: 在应用程序现代化方面 AI的机遇和当前进展 [54] - 回答: 公司看到应用程序现代化领域有很多能量 最近的功能允许客户上传旧系统资产 甚至通过视频 Blueprint可以帮助生成云原生替代方案并实现现代化 许多在100天内上线的实施属于遗留现代化类别 [54][55] 问题: 行业定价模式的演变 特别是基于结果的定价 [58] - 回答: 公司认为其基于工作的定价模式领先行业约十年 基于座位的定价在客户提高效率后会面临续订挑战 而基于工作的定价能更好地协调双方激励 行业定价可能需要发生根本性变化 [61][62] 问题: 是否看到Sierra或Decagon等新竞争对手 以及如何看待它们 [63] - 回答: 在边缘看到这些公司 但挑战在于许多这类聊天机器人代理系统被锁定在特定渠道 而公司的"由内而外"概念适用于全渠道 将业务逻辑放在中心更适合代理和人员协同工作 [63][64] 问题: 客户是否已将用于分析遗留应用程序并自动设计工作流的AI代理功能投入生产 还是仍处于规划阶段 [67] - 回答: 在过去六个月内 所有新实施都使用了Blueprint 并且许多已经投入生产 运行时运行的是Pega的工作流引擎 Blueprint作为设计环境渗透到整个开发过程中 客户热情很高 [68][69][70] 问题: 遗留转型机会对ACV增长的贡献是否仍符合预期 [71] - 回答: 任何超过最初指引的加速增长主要归因于Pega GenAI Blueprint和遗留转型机会 公司所做的大部分工作都与某种形式的数字遗留转型或IT现代化相关 [71] 问题: 联邦政府业务的更多细节 包括索赔量 云与本地部署的占比 以及市场策略变化 [75] - 回答: 受政府关门影响的机构不完全是公司主要客户 但项目进度确实放缓 公司已加速联邦政府的云迁移 Pega Cloud for Government产品取得成功 云业务强劲 但项目因停工而混乱 希望尽快解决 IT现代化是两党的优先事项 [76][77][78][79][80] 问题: 合作伙伴品牌化Blueprint是否解锁了新的使用场景 以及对销售管道和速度的影响 [83] - 回答: "Powered by Blueprint"计划很新 自6月宣布后有五个合作伙伴设置了私有知识库 这使合作伙伴能够结合其经验与公司IP 有助于使合作伙伴中非Pega实践部门的员工也能利用此工具向客户推销其IP 这有望大幅扩大市场覆盖范围 [84][85][86] 问题: 强劲的云ACV增长 以及许可证ACV环比下降 迁移活动对云ACV增长的贡献有多大 [87] - 回答: 迁移是云战略的重要组成部分 但ACV的总体加速主要不是由迁移驱动的 而是由客户持续扩大Pega使用推动的 迁移将导致长期ACV及相关收入随时间下降 今年长期收入同比仍将增长 但第三季度和第四季度同比看 长期收入正在下降 这反映了向云的转变 总体增长是由客户增加支出驱动的 [88][89][90] 问题: Pega在更广泛的AI生态系统中 特别是在代理编排层方面可能扮演的角色 [94] - 回答: 编排包括技术连接性和逻辑性 公司强调使用可靠的工作流进行编排 而不是在运行时依赖LLM进行推理 这在需要可预测性的用例中是一个巨大的结构性差异 [95][96][97] 问题: 未来ACV增长驱动力的构成 新客户是否可能成为更重要的驱动力 [98] - 回答: 如果合作伙伴战略成功 新客户将成为更重要的增长驱动力 "Powered by Blueprint"通过合作伙伴庞大的现有销售网络 可以极大地扩大与潜在客户的接触面 这比仅依靠公司直接销售团队扩展要快一个数量级 [99][100][101]