财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，连续五个季度增长超过25% [6] - 第三季度云毛利率约为75%，云毛利增长28% [6][24] - 总收入增长11%，达到91亿欧元 [7][23] - 当前云积压订单增长27%，超过188亿欧元 [7][22] - 自由现金流增长5%，达到13亿欧元 [7][25] - 营业利润增长19%，达到26亿欧元（非国际财务报告准则） [7][24] - 软件许可收入下降42% [23] - 可预测收入份额上升2个百分点至87% [23] - 基本国际财务报告准则每股收益增至172欧元，非国际财务报告准则每股收益增至159欧元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件收入增长31%，连续15个季度增长超过30% [20][22] - 云ERP套件占云收入的87%，占云收入同比增长的100%以上 [22] - 完成了对SmartRecruiters的收购，加强了人才获取能力 [22] - 交易性业务（如Concur）因政府停摆导致差旅活动减少而表现疲软 [56][87] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现尤为强劲，美洲地区表现稳健 [23] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国表现强劲 [23] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2获得了美国政府的一项主要框架合同，美国陆军签署了从本地系统迁移到云的合同 [10][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略核心是通过RISE with SAP将客户的价值链端到端转型，将1欧元的本地收入转化为5欧元或更多的云收入 [9] - 专注于软件和云解决方案，与强大的云基础设施合作伙伴合作，而非自建数据中心 [11][64] - AI成为增长的关键推动力，策略是结合大型语言模型、业务流程和上下文数据来提供高价值的AI用例 [12][48] - 推出了变革性的新软件和云产品，为高度监管的客户和政府提供在其数据中心内部署整个云产品组合的能力 [11][41] - 通过Joule等AI助手和代理，将智能自动化融入端到端业务流程，提高生产力（例如，规划师生产力提升高达40%） [13][14] - 近期IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10% [5] - 相对于专注于基础设施的竞争对手，公司强调其在应用层和数据层的优势，认为结合应用、数据和AI是制胜公式 [63][66] - 将财务业绩与以美元报告的美国竞争对手进行比较时，由于欧元兑美元贬值，以美元计算的增长率甚至更高 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济背景仍然存在挑战和不确定性，但公司通过保障措施和纪律管理保持了业务势头 [20] - 第四季度和2026年的销售渠道看起来很好，特别是在上半年业务停滞的几个关键行业已经重新打开市场 [5] - 公司有信心通过2027年加速总收入增长 [5][26] - 预计2025财年云收入将达到指导范围的低端，但营业利润预计将达到指导范围的高端，自由现金流将超过此前80亿欧元的目标 [25][26] - 当前云积压订单增长预计在2025年将略有下降 [26] - 公司内部通过AI采用推动简化，预计人员增长将显著低于收入增长 [18] 其他重要信息 - 第三季度非国际财务报告准则营业利润受到约1亿欧元的税法变更影响，以及超过1亿欧元的劳动力转型相关费用影响，预计第四季度还将确认约1亿欧元的费用 [24] - 第三季度国际财务报告准则实际税率为253%，非国际财务报告准则税率为279% [25] - 公司正在与客户共同开发和完善AI助手，以最大化业务价值 [15] - 与Perplexity的合作使AI副驾驶能够处理SAP和非SAP数据 [15] - 在11月的TechEd活动上将有更多令人兴奋的数据合作伙伴关系公布 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题：需求背景和当前云积压订单展望 [31] - 第四季度销售渠道覆盖良好，是美国公共部门和制造业一些此前延迟的交易现在回归 [32] - 超过90%的交易与C级别高管沟通，主题是AI驱动的成本优化，而不仅仅是IT和维护 [33] - AI是促成交易的主导因素，而不仅仅是为了云安全 [33] - 对当前云积压订单的退出增长率持乐观态度，而非悲观 [34] - 数学上，上半年延迟的交易难以完全弥补损失的六个月收入，但这些交易现已完全纳入积压订单，为明年收入增长做好准备 [53] - 当前云积压订单增长退出率与云收入增长之间的差异预计不超过1个百分点，主要原因是Concur的交易性业务疲软 [56] 问题：云收入增长进入明年的前景 [36] - 对第四季度和明年保持云收入中位数20%以上的增长充满信心，因为渠道覆盖良好，停滞的管道重新开放，并且AI能够构建有说服力的商业案例 [36] 问题：SAP ERP过渡选项的采纳情况 [39] - 过渡选项有助于大型客户分阶段转型，但其潜在影响不应被高估 [40] - 推动管道增长的关键因素是软件和云产品，特别是在公共部门等新市场，以及将整个堆栈部署在客户数据中心的能力 [41] - AI是许多交易的关键原因，通过解决特定的业务流程和角色需求，减少了交易流失风险 [42][44] 问题：业务数据云连接对未来经济的影响 [47] - 业务数据云涉及所有AI智慧交易，提供数据协调和质量 [49] - 与Google和Databricks的合作旨在实现更好的数据处理（零复制），但数据产品、语义、业务上下文和代理编排仍由SAP控制 [49][50] - SAP不会放弃其核心优势——在业务流程和企业分析背景下的AI代理 [50] 问题：对明年收入加速增长的信心 [52] - 信心源于将上半年延迟的交易纳入积压订单，以及第四季度的强劲渠道 [53] - 对当前云积压订单退出增长率持乐观态度（可能高于25%），结合高经常性收入份额，为2026年总收入加速增长奠定了基础 [54][55] 问题：自由现金流展望 [58] - 今年自由现金流转换强劲，但第四季度因税收现金支出阶段、转型抵免额使用以及营运资本波动等因素，可能存在噪音 [59][60] 问题：与Oracle的竞争定位 [62] - 公司专注于通过应用、数据和AI结合提供价值，而非扩展基础设施或训练大型语言模型 [63][66] - 基础设施即服务仅占云收入的约1% [67] - 以美元计算，由于欧元贬值，公司的增长率甚至高于以不变汇率计算的增长率，云ERP套件31%的增长在市场上表现突出 [67][68] 问题：价格纪律和交易线性 [70] - AI驱动的交易通常与C级别高管讨论业务案例（如成本优化、新商业模式），这有助于减轻价格压力 [72][73] - 销售团队配额中包含量和价的因素，不会单纯为了完成数字而打折 [74] - 在续约时，会针对性地使用迁移抵免来支持商业案例，而不是降低退出价格 [75] 问题：AI投资水平和支持收入趋势 [77] - 支持收入下降趋势加速，反映了客户云采用的加速 [79] - AI投资更注重招聘顶尖人才（如博士）的质量，而非数量 [80] - 研发组合已经从编码功能转向AI开发人员和数据科学家，内部AI工具（如Joule for Developer）的使用也提高了效率 [81][82] 问题：第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [85] - 当前云积压订单的主要驱动因素是净预订量（总预订减去流失） [86] - 从年初29%的增长率起点，考虑并购影响（约1-15个百分点）和前三季度的趋势，当前云积压订单增长可能在一个不太宽的区间内波动 [86][87] - 管理层目前对实现25%的退出增长率感到失望，认为26%是一个更可能的好结果，但对第四季度这个大季度持乐观态度 [90][91] 问题：加速签署原计划2026年的RISE交易以及AI附着率 [93] - AI用例（如成本优化、新业务货币化）正在促使一些交易提前，生态系统（如咨询公司）也在推荐SAP的AI能力 [94][95] - 自第二季度财报以来，由于市场情绪改善和与C级别高管的接触，对第四季度的乐观情绪增加 [96]