财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27%，连续五个季度增长超过25% [6] - 第三季度云毛利率约为75%，非国际财务报告准则云毛利率扩大1.1个百分点至75.1%，推动云毛利润增长28% [6][24] - 总收入增长11%，达到91亿欧元 [7][23] - 运营利润增长19%，达到26亿欧元（非国际财务报告准则），国际财务报告准则运营利润增长12%至25亿欧元 [7][24] - 自由现金流增长5%至13亿欧元，经营现金流增长7%至15亿欧元 [7][25] - 国际财务报告准则基本每股收益增至1.72欧元，非国际财务报告准则每股收益增至1.59欧元 [25] - 当前云积压订单增长27%，超过188亿欧元 [7][22] - 更可预测收入占比上升2个百分点至87% [23] - 软件许可收入下降42% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件连续第15个季度增长超过30%，第三季度增长31%，占云收入的87%以上 [20][22] - 业务数据云和业务AI被多个客户采用，包括爱立信、汉莎航空、Magnum、先正达、斯蒂尔和泰佩思琦 [8] - 基础设施即服务目前约占云收入的1% [67] - 支持收入呈现加速下降趋势 [79] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太及日本地区和欧洲、中东、非洲地区的云收入表现尤为强劲，美洲地区表现稳健 [23] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出，日本、西班牙和美国表现强劲 [23] - 美国公共部门业务开始复苏，SAP NS2与美国政府签订了一项主要框架合同，美国陆军签署了从本地系统迁移到云的合同 [5][10][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过RISE with SAP将客户端到端价值链转型，将1欧元的本地收入转化为5欧元或更多的云收入 [9] - AI成为增长的关键推动力，策略是将大型语言模型与业务流程和上下文数据相结合，以产生高价值的AI用例 [12] - 公司不建造巨型数据中心，而是与强大的云基础设施合作伙伴共同提供软件和云解决方案 [11] - 推出了变革性的新软件和云产品，为高度监管的客户和政府提供整个云产品组合，可在客户数据中心以具有竞争力的成本运行 [11] - 与AWS、OpenAI等合作伙伴推出区域性和特定领域的软件和云产品 [11] - 一项IDC研究显示，公司在2024年的增长速度比市场其他部分快10% [5] - 相对于专注于基础设施的竞争对手，公司强调其在应用层和数据层的优势，认为结合应用程序、数据和AI是制胜公式 [63][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景存在持续挑战和不确定性，但公司业务势头强劲 [20] - 第四季度和2026年的销售渠道前景良好，上半年停滞的几个关键行业业务现已解锁 [5] - 公司有信心实现到2027年加速总收入增长的目标 [5][26] - 预计2025财年云收入将达到指引范围的低端，但运营利润预计将达到指引范围的高端，自由现金流预计将超过先前80亿欧元的目标 [25][26] - 当前云积压订单增长预计在2025年将略有下降，但由于第四季度是订单季节性最强的季度，结果范围可能较大 [26][86] - 内部AI应用有望使员工人数增长显著低于收入增长 [18] 其他重要信息 - 第三季度完成了对SmartRecruiters的收购，以增强人才招聘能力并支持长期战略 [22] - 运营利润受到约1亿欧元的影响，原因是判例法变化影响了公司的其他税务诉讼准备金，以及与劳动力转型相关的超过1亿欧元费用 [24] - 预计2025年第四季度将再确认1亿欧元的与此计划相关的费用 [24] - 国际财务报告准则实际税率为25.3%，非国际财务报告准则税率为27.9% [25] - 公司正在与客户共同开发和完善AI助手，以最大化业务价值，例如在供应链管理中，规划人员的生产率可提高高达40% [14][15] - 发布了SAP Business Data Cloud Connect，这是一种零拷贝服务，用于将BDC与合作伙伴数据平台连接 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于需求背景和积压订单的展望 [31] - 第四季度销售渠道覆盖情况良好，美国公共部门和制造业的一些交易重新回到渠道中，增强了第四季度的信心 [32] - 超过90%的交易与C级别高管沟通，涉及AI驱动的成本优化，AI成为交易的主导因素而非仅仅是云迁移 [33] - 对当前云积压订单的年末增长率持乐观态度，预计会高于25% [34][90] 问题：云收入延迟确认对明年增长的影响 [36] - 对第四季度和明年云收入增长持信心，预计能收复上半年部分停滞的渠道，并受益于AI构建的有说服力的商业案例 [36] 问题：SAP ERP过渡选项的采纳情况 [39] - 过渡选项有助于大型客户分阶段转型，但潜力不应被高估 [40] - 软件和云产品，特别是为高度监管客户提供的能在客户数据中心运行的全栈解决方案，获得了高度关注，有望在第四季度签署首批交易 [41] - AI用例的焦点是为特定业务流程和角色提供价值，而非单纯追求技术代理的数量，这有助于降低交易流失风险 [42][44] 问题：数据外流到外部平台对未来经济模型的影响 [47] - 高价值的B2B AI用例始终需要应用程序、业务流程和高质量数据的结合，SAP保持对业务上下文和数据协调的核心控制权 [48][49] - 与Google和Databricks等合作伙伴关系旨在实现更好的数据处理，但涉及SAP应用程序、业务流程和企业分析的AI代理部分仍由SAP掌控 [49][50] 问题：对明年收入加速增长的信心来源 [52] - 上半年停滞的渠道交易现已完全计入积压订单，加上第四季度强劲的渠道，为2026年总收入加速增长奠定基础 [53][55] - 当前云积压订单增长率与云收入增长率之间的差距预计不超过1个百分点，主要原因是Concur的差旅预订业务因政府停摆等活动减少而低迷 [56] 问题：自由现金流的展望 [58] - 今年自由现金流预期上调至超过80亿欧元，前九个月为72亿欧元 [58] - 第四季度现金流存在波动性，主要与税收现金支出、转型税收抵免的使用以及营运资本项下收付款的时间有关 [59][60] 问题：与Oracle的竞争态势 [62] - 公司战略聚焦于通过应用程序、数据和AI的结合为客户创造价值，认为无需自建数据中心，当前策略已被证明有效 [63][64] - 许多大型语言模型提供商正寻求与SAP合作，以SAP的平台开发应用AI解决方案 [65] - 从财务数据看，云ERP套件以恒定汇率计算增长31%，考虑到美元贬值，以美元计算增长率更高，竞争优势明显 [67][68] 问题：价格纪律对订单线性和保持情况的影响 [70] - AI帮助构建有说服力的商业案例，使交易讨论提升至C级别，涉及成本优化和业务转型，这有助于缓解定价压力 [71][73] - 软件和云产品具有高复杂度，客户愿意支付溢价，销售团队配额考核同时包含量和价的因素，公司不会单纯为达成数字而降价 [74] - 在特定情况下，会使用迁移积分来改善客户商业案例的吸引力，而非直接降低续约价格，以保护云订阅价格 [75] 问题：AI投资水平和支持收入下降的影响 [77] - 支持收入的加速下降趋势反映了客户云采用的增加，是预期内的 [79] - AI投资更注重招聘顶尖人才（如博士、与MIT合作）而非单纯增加人员数量 [80] - 研发资源正从编码功能向AI开发、数据科学等领域转移，内部AI工具（如Joule for Developer）的使用也提升了效率 [81][82] - 总体研发投资会根据需要增加，但通过内部AI应用和资源优化来平衡 [82][83] 问题：第四季度当前云积压订单的潜在波动因素和展望 [85] - 当前云积压订单的主要驱动因素是净预订量（新签和增购）以及流失率 [86] - 年初当前云积压订单为287亿欧元（增长率29%），指引为略有下降，考虑了并购影响（约1.5个百分点） [86][87] - 结合前三季度的趋势和交易性业务的持续疲软（影响云收入而非当前云积压订单），对第四季度结果的波动范围有一定预期 [86][88] - 管理层目前对达到25%的增长率感到失望，更看好26%的结果，但对第四季度大型交易带来的波动性保持谨慎 [90][91] 问题：将原计划2026年的RISE交易提前至第四季度签署的原因及AI附着率 [93] - 咨询公司等生态系统伙伴将SAP引入客户对话，聚焦于业务转型和AI驱动的成本优化及新业务变现，而非单纯的IT升级，这使得部分交易可能提前 [94] - 与第二季度财报时相比，当前对第四季度的前景更为乐观，得益于市场情绪改善和与C级别高管的沟通渠道 [96] - AI附着率的具体数字未在回答中提供