财务数据和关键指标变化 - 第四季度平均每日销售额同比增长2.7% [8] - 第四季度毛利率为40.4%，同比下降60个基点，环比亦下降60个基点 [9] - 第四季度报告运营费用约为3.06亿美元，调整后运营费用为3.05亿美元，同比增加约800万美元，但占销售额百分比保持平稳 [10] - 第四季度报告运营利润率为8.6%，去年同期为9.5%；调整后运营利润率为9.2%，同比下降70个基点，但超出指引高端20个基点 [10] - 第四季度GAAP每股收益为1.01美元，去年同期为0.99美元；调整后每股收益为1.09美元，同比增长近6%，去年同期为1.03美元 [11] - 2025财年全年平均每日销售额同比下降1.3% [14] - 2025财年全年毛利率为40.8%，同比下降40个基点 [14] - 2025财年全年调整后运营费用同比增加约5500万美元，导致调整后运营费用占销售额百分比增加190个基点 [14] - 2025财年全年报告运营利润率为8.0%，去年同期为10.2%；调整后运营利润率同比下降230个基点 [14] - 2025财年全年GAAP每股收益为3.57美元，调整后每股收益为3.76美元，去年同期分别为4.58美元和4.81美元 [14] - 2025财年第四季度自由现金流为5800万美元，相当于净收入的104%；全年自由现金流转化率为122% [15] - 2026财年趋势持续，9月每日销售额增长5.1%，10月预计增长4%-5% [11][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户每日销售额在第四季度同比增长4.1%，由价格和销量共同驱动 [17] - 全国性客户每日销售额在第四季度同比下降0.7%，但环比改善略高于1% [17] - 公共部门业务持续强劲，第四季度每日销售额同比增长8.5%，环比增长10% [17] - 自动售货机安装数量同比增长10%（环比增长3%）至超过29,600台，其每日销售额同比增长10%，约占公司总销售额的19% [18] - 植入式项目数量为411个，同比增长20%（环比增长3%），相关客户每日销售额同比增长11%，约占公司总销售额的20% [18] - 第四季度网络平均每日销售额同比转为低个位数增长 [19] - 现场销售人员记录的客户地点接触次数同比实现两位数增长，环比实现中个位数增长，且销售人员数量减少 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 航空航天终端市场保持强劲 [12] - 重型设备和农业等过去两年疲软的终端市场至少趋于稳定 [12] - 重型卡车等领域仍存在明显的疲软点 [12] - 公共部门业务受政府停摆影响，10月销售增长转为负值，而9月为低双位数增长，公司认为此影响是暂时的 [17][77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年三大优先事项为：保持高触达解决方案的势头、重新激发核心客户活力、优化服务成本 [5] - 重新激发核心客户的四项举措包括：调整对外网络定价（已于2024财年完成）、升级电子商务体验、加速营销努力、优化销售覆盖 [7] - 在优化服务成本方面取得进展，供应链生产力改进有望带来1000万至1500万美元的年化节约 [8] - 拥有不断增长的额外生产力项目管道，预计将推动2026财年进一步收益 [8] - 领导层变动：Jahida Nadi加入担任销售高级副总裁，Kim Shacklett担任新设立的客户体验高级副总裁角色，John Reichelt已就任首席信息官，永久首席财务官的搜寻正在进行中 [21][22][23] - 首席执行官Erik Gershwind将于1月1日卸任，由总裁兼首席运营官Martina McIsaac接任 [28][29][30] - 新CEO上任后的三个关键关注领域：利用员工才能加强文化、建立在现有增长势头上、通过数据和运营系统提高生产力和一致性 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境特征为稳定，存在一些改善迹象，但持续的不确定性阴云仍在 [12] - 关税已从可能性变为现实，公司正经历业务许多领域有意义的物价上涨 [12] - 客户普遍理解价格上涨，只要公司能就关税相关影响提供足够透明度 [12] - 供应商描述某些严重依赖中国或受中国影响的原材料持续存在成本压力，若持续可能导致未来几个月进一步的价格上涨 [12] - 公司第四季度平均每日销售额再次开始超过工业生产指数 [13] - 对2026财年第一季度展望：平均每日销售额预计同比增长3.5%-4.5%，调整后运营利润率预计在8.0%-8.6%之间 [23][24] - 2026财年第一季度毛利率预计改善至40.7% ±20个基点 [24] - 2026财年全年，假设中个位数收入增长，增量利润率预计约为20% [26][27] - 2026财年全年自由现金流预计约为净收入的90%，因支持营收增长所需的营运资本而低于上年 [25] 其他重要信息 - 公司净债务约为4.3亿美元，约为EBITDA的1.1倍 [15] - 2025财年通过股票回购（约49.6万股）和季度股息（本月增加约2%）向股东返还了2.29亿美元 [16] - 2026财年折旧和摊销成本预计约为9500万美元至1亿美元，同比增加约500万至1000万美元 [25] - 2026财年资本支出预计为1亿至1.1亿美元 [25] - 2026财年税率预计在24.5%至25.5%之间 [25] - 2026财年第四季度将比去年同期多一个营业日 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率和供应商价格通知的异常情况 - 确认供应商价格集中上涨的情况不寻常，甚至相对于后疫情时期的历史性通胀也是独特的 [39][40] - 价格实现符合预期，第四季度价格贡献170个基点增长；但成本方面，在6月中旬至8月底期间吸收的通胀超过了2022年后疫情时期9个月的总和 [41] - 公司已在本财年第一季度采取定价行动，毛利率正在从第四季度水平改善 [42] 问题: 关于增量利润率、毛利率和运营费用的预期 - 公司期望在整个周期内保持价格成本稳定，并计划通过加速增长和利用成本结构来改善利润率，第一季度增量利润率预计为十几，并将在全年逐步提升 [46] - 假设中个位数增长且毛利率保持稳定，运营费用预计将增加3000万至4000万美元 [47] 问题: 关于销售效率关键绩效指标的改善和阶段 - 销售效率提升大约处于"第三局"，已实施销售管理流程并关注领先和滞后指标，首要步骤是良好的区域设计 [55] - 客户接触次数和每日每代表销售额均显著提升，随着新任销售高管的加入，将继续优化 [55][56] 问题: 关于宏观环境与公司自身努力对业绩的影响分析 - 环境描述为稳定但存在不确定性阴云，部分重要垂直领域如重型机械和农业趋于稳定，但如重型卡车等领域仍疲软 [58] - 核心客户的改善更多归因于自身努力（如网站升级和营销），而非宏观因素 [60] - 全国性客户业绩在9月和10月已转为正值 [59] 问题: 关于2026财年定价预期和运营费用增长的构成 - 定价不确定性高，公司意图根据通胀情况采取行动，6月底和第一季度的提价合计可能在4%左右 [67][68] - 运营费用增长反映了服务增长的可变费用、正常通胀、投资支出以及生产力节约的抵消，电子商务投资趋于平稳，但营销投资因回报良好而增加 [69][70] 问题: 关于将成本转嫁给客户的能力和特定原材料通胀 - 迄今为止对价格实现感到满意，不担心以建设性方式将成本转嫁给客户，公司正通过技术价值主张帮助客户优化成本 [73][74] - 关税对来自中国的产品以及钢材制品等类别影响显著，但美国制造的自有品牌产品受到保护 [75][76] 问题: 关于政府停摆的影响和公共部门业务构成 - 公共部门业务约三分之二为联邦政府，更侧重于军事和国防，10月联邦业务出现大幅下滑，但预计是暂时的 [77][78][89][90] - 增长指引的高低端分别对应政府停摆是否在季度结束前解决 [77] 问题: 关于人员编制变化、营销支出水平以及特定产品类别的价格通胀 - 公司人员编制过高，正通过优化销售区域设计和绩效管理来调整销售团队规模，并将在全年持续评估流程和绩效 [85][86] - 营销支出将根据核心客户增长率的回报情况进行灵活调整 [87] - 价格通胀在更依赖中国供应链或钢材的产品类别（如紧固件、OEM业务）中更为明显，安全产品等类别也受到影响 [92] 问题: 关于直接发货订单的占比和回流的影响 - 直接发货订单占销售额的少数，其波动与植入式项目和公共部门业务相关，未来若核心客户增长持续可能形成抵消 [98][99][100][101] - 尚未看到回流带来新工厂建设的明显好处，但存在现有制造商将生产转移至美国的情况，目前数据中尚未体现，但对此仍有乐观情绪 [103][105][106]