财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）同比增长18%至7.186亿美元，但第三季度业绩未达预期，主要由于联邦和非联邦本地部署订阅业务的续订率低于预期 [6][16] - 第三季度总收入为1.616亿美元，同比增长9%，其中SaaS收入为1.258亿美元，定期许可证订阅收入为2480万美元，维护和服务收入为1090万美元，续订率保持在90%以上 [19] - 第三季度非GAAP毛利润为1.283亿美元，毛利率为79.4%，低于2024年同期的85% [20] - 第三季度非GAAP营业利润为20万美元，营业利润率为0.1%，低于2024年同期的910万美元（营业利润率6.1%） [21] - 第三季度ARR贡献利润率为16.3%，高于去年的15% [21] - 第三季度金融收入约为1010万美元，主要由现金、存款和可交易证券的利息收入驱动 [21] - 第三季度净收入为840万美元，每股摊薄收益0.06美元，低于2024年同期的1380万美元（每股摊薄收益0.10美元） [21] - 截至2025年9月30日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和可交易证券 [22] - 2025年前九个月运营现金流为1.227亿美元，高于去年同期的9090万美元，资本支出为870万美元，高于去年同期的230万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务表现健康，占总ARR的76%，约5.45亿美元，而本地部署业务表现疲软，拖累了整体增长 [6][16] - SaaS平台需求强劲，客户因其简便性和自动化成果而受益，而本地部署订阅业务对总ARR增长产生拖累 [6][8] - 在SaaS产品组合中，针对云环境的Varonis在第三季度持续获得关注，得益于平台投资以扩展更多用例和保护更多平台 [9] - 公司宣布自托管解决方案将于2026年12月31日终止支持，预计这将增加剩余OPS业务的不确定性 [7][17] - 公司正在采取审慎措施管理支出，包括裁员5%以重新分配资源到投资回报最高的领域 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务持续表现不佳，约占总ARR的5%，公司正在缩减团队规模直至看到改善 [7][78] - 联邦和非联邦本地部署订阅业务在季度最后几周出现低于预期的续订率，导致第三季度业绩未达预期 [7][16] - 公司正在重新评估联邦市场的策略，尽管已获得FedRAMP中等授权，但缺乏实证证据支持进一步投资 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成SaaS转型，计划将重点转向新业务和现有SaaS客户的增销，以释放市场潜力 [9] - 公司通过收购Cyro和SlashNext扩展平台能力，分别推出下一代数据库活动监控（DEM）和AI原生电子邮件安全解决方案Varonis Interceptor [12][13] - 这些扩展旨在连接电子邮件、身份和数据，显著扩大总可寻址市场，并为客户提供更早的威胁阻止能力 [13][55] - 公司与微软的战略合作伙伴关系加深，以更好地整合并安全地适应Copilot，从而利用AI带来的数据安全需求 [11] - 公司采取数据优先的方法，帮助客户定位敏感数据、可视化访问权限、自动锁定并检测和响应威胁，这在AI时代变得尤为重要 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度本地部署业务的表现感到失望，但对SaaS平台的强劲需求感到鼓舞，SaaS现已占总ARR的76% [15][16] - AI继续凸显数据安全的需求，首席信息安全官关注避免数据泄露、合规罚款以及安全启用AI [11] - 公司看到企业希望保护数据以安全实现Copilot生产力效益的需求，并认为仍处于利用这一顺风的早期阶段 [11] - 尽管近期面临挑战，管理层对SaaS业务的长期增长保持信心，预计SaaS业务将推动未来增长 [18][23] 其他重要信息 - 公司董事会授权了一项1.15亿美元的股票回购计划，基于强劲的资产负债表和健康的自由现金流生成 [23] - 公司更新了2025年第四季度和全年指引，反映了对本地部署业务续订率和自托管解决方案终止支持的额外保守假设 [22][23] - 2025年第四季度预计总收入为1.65亿至1.71亿美元，同比增长4%至8%，非GAAP营业利润为盈亏平衡至300万美元，非GAAP每股摊薄收益0.02至0.04美元 [22] - 2025年全年预计ARR为7.3亿至7.38亿美元，同比增长14%至15%，自由现金流为1.2亿至1.25亿美元，总收入为6.152亿至6.212亿美元，同比增长12%至13% [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于联邦业务团队裁员和FedRAMP授权后的机会追求 - 公司拥有FedRAMP中等授权，但缺乏实证证据支持进一步投资，联邦业务持续表现不佳，因此决定缩减团队规模并重新评估策略 [25][26] - 公司认为将联邦客户迁移到SaaS能带来巨大价值，并计划重点投资于能加速这一迁移的领域 [26] 问题: 本地部署交易未续订的原因和SaaS净收入留存率（NRR）水平 - 赢率保持稳定，SaaS平台表现良好，但部分销售代表过于关注SaaS客户，忽略了本地部署客户的账户管理，导致一些单点使用的客户未续订 [28][29] - 没有统一的未续订原因，公司正在回归基础，确保以系统化方式向这些客户展示SaaS价值 [30] - SaaS NRR保持非常健康的水平，远高于公司整体NRR，公司将在第四季度末披露SaaS NRR数据 [32] 问题: 对非SaaS部分（24% ARR）的风险参数设定 - 第四季度是最大季度，公司希望观察业务表现后再提供2026年正式展望 [35][37] - 如果本地部署订阅业务的续订率与2025年上半年和2024年全年相同，公司本应提高全年指引，此次指引下调仅针对本地部署订阅业务 [37] - 公司对第四季度指引加入了额外保守假设，以应对第三季度观察到的续订率行为和自托管解决方案终止支持的宣布 [38] 问题: 本地部署业务续订率下降的具体原因和时间点 - 未发现统一的主题，可能因素包括销售流程问题、客户预算审查加强以及联邦业务表现不佳 [42] - 竞争赢率未发生变化，公司仍在与一些未续订客户讨论，可能挽回部分业务 [43] - 部分客户为单点使用，未采用完整的"查找、修复、警报"方法论，且一些销售团队未遵循标准销售流程 [44] - 第三季度前几周业务按计划进行，续订率下降发生在最后两周 [74] 问题: 对本地部署客户向SaaS转换的定价激励和可能无法迁移的客户比例 - 公司正在全面审查情况，第三季度的续订率下降出乎意料，需要观察其如何发展 [46][47] - 公司采取了包括裁员5%在内的措施来调整成本，以应对收入变化，并对指引加入了保守假设 [49] 问题: SaaS业务年终ARR预期和收购贡献 - 公司对SaaS业务实现20%以上增长充满信心，预计年终SaaS占总ARR的比例将达83% [52][53] - SlashNext收购被认为是平台的自然延伸，能有效检测复杂的社会工程学攻击，并与MDDR服务产生协同效应 [55] - 数据库活动监控产品有望取代现有竞争对手，帮助客户围绕一个数据安全平台进行整合 [55] 问题: 自托管解决方案终止支持是否可能疏远部分客户 - 公司的目标一直是100%转向SaaS，因为SaaS能为客户和公司带来巨大价值 [58][60] - 终止支持有助于销售团队将注意力集中在为SaaS客户提供价值和销售新产品上 [59][62] - 公司不希望维护两种代码库，SaaS模式能带来显著的财务效益 [60][61] 问题: 第三季度续订方法是否有变化导致不可预测性 - 未发现统一的主题导致本地部署订阅续订率下降，销售团队一直致力于将客户转换到SaaS平台 [65] - 公司相信SaaS和MDDR能为客户提供比本地部署订阅更大的价值 [66] - 第三季度续订率下降涉及多种因素，但竞争赢率未发生变化，公司仍在与部分未续订客户沟通 [67] 问题: 未续订客户的行为和合同期限是否压缩 - 大多数未续订客户尚未转向其他解决方案，公司仍在与部分客户讨论 [71] - 许多未续订客户是单点使用，仅用单一用例保护本地数据，未使用完整的SaaS平台功能 [71] - 合同期限压缩不是影响因素 [71] 问题: 第三季度OPS续订队列是否异常及第四季度趋势 - 业务具有季末集中特点，第三季度最后两周才出现续订率下降，因此难以预测第四季度趋势 [74] - 公司对第四季度指引假设了更低的续订率，以反映第三季度情况和终止支持宣布的影响 [75] - 没有统一的主题，部分情况是基本的账户管理问题，公司正在全面处理这些情况 [76] 问题: 联邦业务贡献度及续订率下降是否在联邦和非联邦间有差异 - 联邦业务约占ARR的5%，第三季度联邦业务续订带来数百万美元阻力 [78] - 续订率下降在联邦和非联邦业务中均有发生，因此公司调整了全年指引 [78] 问题: SaaS转型完成后核心SaaS ARR的增长基础 - 公司对SaaS业务实现20%以上增长充满信心，动力来自新客户需求和现有SaaS客户的健康NRR [81] - 本地部署订阅续订问题掩盖了SaaS业务的实力，公司正在采取措施解决前者 [81] 问题: 平台扩展至相邻用例的预算来源 - 客户在数据安全方面有更多预算，公司正在争取这部分支出 [84]