财务数据和关键指标变化 - 第三季度综合收入为6.26亿美元，同比下降2.2%，但高于指引区间的中点[16] - 第三季度调整后EBITDA为7000万美元，位于指引区间的高端，利润率为11.2%[16] - 第三季度每股净亏损为0.28美元，其中包括每股0.07美元的非现金商誉减值费用[16] - 第三季度自由现金流为6800万美元，年初至今自由现金流为1.13亿美元[16] - 季度末现金及现金等价物为7.26亿美元，环比增加4700万美元[16] - 2025年全年收入指引为25.1亿至25.39亿美元，调整后EBITDA指引为2.7亿至2.87亿美元，中点基本保持不变[21] - 2025年全年自由现金流指引为1.7亿至1.85亿美元[21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 综合护理业务：第三季度收入为3.9亿美元，同比增长1.5%[17]；调整后EBITDA为6600万美元，利润率为17%，高于指引区间高端[18]；美国综合护理会员数达1.025亿，同比增长9%[18]；慢性护理项目注册人数环比增长4%，达到117万[18] - BetterHelp业务：第三季度收入为2.369亿美元，同比下降[16]；调整后EBITDA为400万美元，利润率为1.6%[20]；平均付费用户同比下降4%至38.2万，其中国际用户高个位数增长，美国用户高个位数下降[19]；保险业务收入约为400万美元[19] - 国际业务：第三季度收入按固定汇率计算同比增长14%[12] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：虚拟护理收入中基于问诊的收入占比从2023年的约40%提升至2025年的超过50%[8]；BetterHelp美国现金支付业务面临挑战，用户数量高个位数下降[19] - 国际市场：BetterHelp国际业务表现良好，用户数量实现高个位数增长[11]；澳大利亚市场通过收购Telecare加强了布局[12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括综合护理、利用规模化心理健康地位以及国际综合护理业务增长[4][9][12] - 通过PRSM护理交付平台等创新，提升服务点信息呈现能力，连接和协调护理[4] - 在慢性护理领域开发AI支持的风险评估和分层能力，以及增强的临床干预模型[5] - 通过收购Catapult，能够在健康旅程早期接触会员，包括家庭健康筛查和诊断测试[6] - 推出结合综合护理和BetterHelp优势的新员工援助计划Wellbound[9] - BetterHelp正在向保险覆盖模式转型，已在包括佛罗里达、德克萨斯和纽约在内的七个州以及哥伦比亚特区上线，计划在2025年底前扩展到更多州，目标是在2026年底前基本覆盖全国[10][37] - 行业面临医疗保健负担能力、慢性病流行、未满足的心理健康需求等挑战[14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩反映了对执行的持续关注[3] - 虚拟护理收入模式继续向按服务收费转变，公司正围绕参与、激活和可衡量价值构建方法[8] - 预计BetterHelp保险业务和国际增长将推动其未来恢复增长[20] - 经营环境与之前讨论的一致，雇主渠道总体结果稳健，健康计划领域持续面临挑战[31] - 公司致力于推动虚拟护理的下一阶段发展，相信战略重点和产品创新将带来更大价值[15] 其他重要信息 - 公司最近获得了美国综合护理关键流程的ISO 9001认证[12] - 公司被《时代》杂志评为2025年顶级健康科技公司之一[26] - 首席财务官Mala Murthy将于下个月卸任[15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年销售季的进展和合同价值参与方式的看法[29] - 公司已将2025年定位为重新定位之年，专注于提高绩效和产品创新，这些努力开始见效[30] - 与客户的对话更具战略性，客户不仅寻求服务价值，也要求公司对绩效水平做出承诺，作为回报，公司应能分享所创造的价值[31][32] - 预计未来会有更多此类合同，这将使公司具备差异化优势[32] 问题: BetterHelp利润率在向保险模式过渡期间的长期影响[34] - BetterHelp业务分为美国现金支付、国际现金支付和保险业务三部分[36] - 国际现金支付业务表现良好，实现高个位数用户增长[36] - 保险业务早期进展令人鼓舞，关键指标符合预期，但尚属早期阶段[37][39] - 美国直接面向消费者的现金支付业务继续面临挑战，部分原因是来自提供保险的竞争对手的激烈竞争[39] - 保险业务的利润率将受到监控，其单位经济效益已在战略转型的考虑之中[66] - 随着保险业务收入规模扩大，重点将放在利润美元增长上[67] 问题: BetterHelp的客户获取成本是否会因保险覆盖而降低[43] - BetterHelp是一个拥有超过400万用户进入漏斗顶端的规模参与者，广告支出驱动了该流量[45] - 挑战在于将流量转化为付费用户，保险业务的进展有望随时间推移提高转化率，从而获得客户获取成本的效率[46] - 但BetterHelp不会完全成为保险业务，将始终是现金支付和保险的混合模式[46] - 短期内，保险收入规模较小（2025年预计1200万至1400万美元），当前利润率几乎完全由现金支付业务驱动[47] 问题: Catapult收购后与其他业务的交叉销售机会[48] - Catapult作为独立产品线表现良好[49] - 能够向通过Catapult体验的会员展示并激活其他相关的Teladoc Health解决方案[49] - 将Catapult整合为更广泛的参与能力，特别是在接触难以触达或管理不善的人群方面，引起了客户（包括健康计划）的强烈共鸣[50] - 通过Catapult发现相当比例的用户是新诊断出患有先前未知的疾病[50] 问题: 新注册用户中选择保险与现金支付的比例以及2027年可转换票据的计划[52] - 关于保险转化的具体指标尚不公开，因为除弗吉尼亚州外，其他新上线州需要时间稳定数据[53] - 随着业务扩展和稳定，公司将适时提供更新[54] - 公司现金状况强劲，将继续产生自由现金流，具体如何处理2027年票据将取决于明年的有机和无机投资计划[55] - 公司正在积极规划2027年票据的再融资方案，将根据利率环境和内部需求做出决策[56] 问题: 2024年第四季度和2026年第一季度的支出节奏[58] - 大部分营销支出在BetterHelp业务，预计2024年第四季度营销支出将环比下降，模式与往年类似，但降幅略高于2023年同期[58] - 鉴于综合护理业务第三季度的盈利表现，决定将少量营销支出提前至第四季度，以启动明年的关键优先事项[58] - 总体模式和节奏大致相同[58] 问题: 综合护理业务按会员每月订阅费续约的定价趋势[62] - 定价基本稳定，影响收入的主要因素是向按服务收费模式的组合转变，而非价格压力[63] 问题: 与支付方就BetterHelp保险报销率的讨论以及利润率动态[65] - 自收购Uplift以来，已新增多家支付方，增加了数百万保险覆盖生命[66] - 保险业务的利润率有公开的参考基准，公司已将其纳入战略转型的考虑[66] - 重点是随着收入规模扩大，实现利润美元的增长[67] - 正在对后端能力和收入周期管理进行有纪律的投资，以支持快速扩展[67] 问题: 综合护理业务中基于利用率的收入增长是否引发与支付方关于费率或利用率管理的讨论[70] - 客户继续看到虚拟问诊的价值，公司利用率高于其他市场参与者[70] - 战略对话围绕将问诊点发展为更广泛的参与点，通过扩展能力（如24/7护理、减少不必要的专科转诊、协调护理等）为客户带来更大价值[71] - 这将创造额外的激活机会，以及分享所驱动价值的可能性[71] - 公司拥有数百万次问诊，规模最大，这是在更广泛综合护理战略中的重要杠杆[72] 问题: BetterHelp保险业务的供需平衡情况以及需要增加多少临床医生[74] - 在当前已上线的州，能够满足需求，在推出新州前确保有足够的治疗师容量是关键标准[75] - 通过治疗师网络的兴趣和认证能力，相信能够跟上需求[75] - 无论是现金支付还是保险支付，都致力于维持高用户体验和网络推广分数[76] - 在感觉有足够容量支持需求之前，不会在某个州上线[76] 问题: 慢性护理注册趋势及未来增长动力[78] - 第三季度实现预期的环比增长令人满意[78] - 现有已售产品内有数百万可招募对象，对项目捆绑有浓厚兴趣[78] - 正在推出一系列创新，包括新的联网设备、新项目功能，以及针对风险上升和高风险人群的临床干预模型，以驱动更好的临床结果和客户投资回报率[79][80] - 这些将创造激活更多参与策略的机会[81] - 同时投资于数据连接，为护理点的提供者提供360度视图，以帮助治疗新兴患者[82] 问题: BetterHelp患者持续治疗率以及与综合护理平台的重叠度[83] - 预计能够使用保险的患者在需要时更可能获得持续治疗[84] - 综合护理与BetterHelp重叠的主要入口是新推出的Wellbound产品，它结合了两者的优势，为有心理健康和其他支持需求的人提供一系列服务[85] - 这将带来在综合护理领域引入BetterHelp的机会[85]