涉及的行业与公司 * 涉及的行业为骨科手术机器人行业[1] * 涉及的公司为天智航（金智航）[2] 核心观点与论据 财务业绩与运营数据 * 公司第三季度实现营业收入1.87亿元，同比增长104%[2] * 前三季度累计实现营业收入由三块业务构成：骨科机器人产品销售收入约1亿元，占比56%；配套设备和耗材收入约4800万元；技术服务收入约2900万元[2] * 前三季度共销售28台设备，其中23台为直接销售，5台通过技术服务模式装机；去年同期仅销售5台[2] * 前三季度完成约3.5万例手术量，已接近去年全年的3.9万例；累计完成手术量超过13万例[3] 新产品进展与销售模式 * 公司在2025年第一季度上市了两款新产品：天玑思瑞和天旋星耀C型臂[3] * 新产品在第三季度和第四季度初各实现一台中标销售[4] * 公司正积极推动两种商业化模式以应对市场环境：购买技术服务模式（已装机30多台，约2/3在北京）和融资租赁模式[5][6] * 公司看好融资租赁模式，并提及江苏、北京、上海、甘肃、浙江等地发布了支持政策[6] 国际化战略与进展 * 公司从2024年开始实施出海战略，目前在国际市场已有销售（印度、蒙古各一台）[7] * 针对东南亚等“一带一路”国家，计划采用代理商模式；针对欧美核心市场，公司将采取更重的投入模式[7][20] * 产品已获得CE认证，并在法国等欧洲国家进行临床试用，预计欧洲市场在2025年可能实现首单销售（收入确认或在2026年）[7][20][22] * 美国市场方面，FDA申请已提交，预计最快2027年获批；公司总裁已常驻美国推进业务，8月已有一台设备运抵美国进行医院临床试用[7][21][22] * 公司预计国际市场要实现规模化的收入贡献可能在2027年之后[7] 行业政策与招投标展望 * 国家医保局正在制定手术机器人收费的指导性意见，该文件已列入2025年立法计划，预计2025年或2026年出台；收费原则预计为“技耗分离”，价格将权衡各方因素，比2022年征求意见稿更友好但不会特别高[18][19] * 关于医院购买服务模式，国家医保局也在制定指导意见，该文件出台将消除外地推广的障碍，可能带来模式爆发，但也可能引来竞争对手效仿[50][51] * 四季度招投标态势延续了前三个季度的增长，但同比增幅可能较前几个季度有所放缓；目前有约10台已中标未确认收入的设备，海外四季度可能还有几台出货[10] * 公司对2026年的招投标情况比2025年更为乐观，认为行业招投标意向仍会有较好增幅[12] * 从医院产生采购意向到装机确认收入的周期，在2024年之前平均为8-10个月，2024年因行业环境延长至约10-13个月；公司感觉2025年速度在加快，有望回到8-10个月的节奏；民营医院决策流程更快，一般为3-6个月[14][15] 市场竞争与公司战略定位 * 公司认为对于骨科器械公司而言，拥抱手术机器人已从战略选择变为“生死选择”，骨科手术机器人将成为未来骨科手术的核心器械[26] * 公司认为耗材公司做好机器人面临挑战：缺乏创新基因、在开放体系下面临商业困境（难以获得其他耗材厂商的设计数据）、产品临床打磨需要长时间[27][28][29][30][31][32] * 公司指出现实情况是许多耗材厂商在研发机器人的同时，仍与天智航保持合作[31] * 公司定位是成为骨科解决方案公司，而非单纯产品销售公司，致力于覆盖从影像采集、手术规划、机器人操作、植入物到术后评估康复的全流程解决方案[8] * 在耗材领域，公司不会自己做传统耗材，以免冲击与现有耗材厂商的战略合作；在国内会通过收并购介入与机器人高度结合的创新耗材；在海外为符合当地市场习惯，可能会并购或深度合作一家有影响力的耗材公司[34][35] 研发战略调整与未来布局 * 公司研发战略近期进行了调整，重点保障能够快速市场化、产生现金流的产品（如第四代机器人的功能强化和拓展）[55][56] * 为控制费用、保障现金流和海外战略投入，公司临时关闭了面向未来的“天机实验室”，暂停了部分前瞻性研发项目（如手持式小型机器人、双臂显微手术机器人等）[55][56][57] * 下一代机器人的立项工作尚未完成框架搭建和论证[57] 销售团队架构 * 国内销售团队约四五十人，分区域管理，主要配合经销商工作；对军方等特定大客户采用总部项目负责制[39] * 医院购买服务由全资子公司天航技术负责，主要区域在北京，外地以民营医院为主；国内市场和销售由徐总统筹[40] * 海外团队目前不足10人，更像市场团队而非销售团队，主要负责展会、遴选合作方、临床支持等；海外团队扩张规划尚未细化，可能通过收并购耗材公司利用其现有渠道[41][42][43] 其他重要内容 配套耗材收入分析 * 前三季度配套设备和耗材总收入4800万元，几乎全部为耗材收入；第三季度单季度耗材收入约1800万元，相比上半年有所加速，具体原因待进一步了解[48][52] * 医院购买服务（技术服务）前三季度收入2900万元，其中相关收入约2500多万元；第三季度单季度约800-900万元，与上半年保持平稳[48] * 2025年医院购买服务装机目标原为15台，目前预计实现10台出头，主要因突破北京以外区域进展不及预期[49][50] 全球市场手术量结构 * 全球范围内，关节手术机器人是最成熟的领域，预计占骨科机器人手术量的70%-80%[60][62] * 在美国，骨科手术机器人渗透率接近30%；史赛克关节机器人单台年均手术量近300例，而美敦力脊柱机器人单台手术量显著较低[60][61] * 在中国，手术结构正在变化，从创伤占主导转向创伤、脊柱、关节三分天下，关节和脊柱增长快于创伤[63] * 关节手术最易标准化，机器人可100%发挥作用；脊柱手术约80%可发挥作用；创伤手术因术式复杂，机器人实现难度最大，目前手术量较小（公司去年前三季度创伤手术约13000例）[63][64][65] * 公司判断未来3-5年，骨科机器人核心战场在关节；长期看，随着技术进步，创伤手术可能快速增长[66] 国内外商业模式差异原因 * 国内适合开放体系（机器人兼容多个耗材品牌），因中国医院使用耗材品牌分散，且集采确定了各品牌份额，封闭体系机器人利用率会很低[67][68][69] * 欧美适合封闭体系（机器人与自家耗材深度绑定），因医院耗材品牌集中度高，一体化设计能优化性能与安全，且医疗事故责任划分清晰[68][70][71]