财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1921亿美元 同比增长127% [4] - 订阅收入增长127%至1648亿美元 服务收入增长128%至273亿美元 [21] - 云收入为92亿美元 同比增长296% [4] - 年度经常性收入增长124%至6482亿美元 [4] - 调整后税息折旧及摊销前利润为435亿美元 超过指引上限250亿美元 利润率为226% [4] - 自由现金流表现强劲 达302亿美元 [4] - 平均每客户年收入增长124%至133484美元 [22] - 净收入留存率下降至107% 较第二季度下降1个百分点 [4] - 总收入留存率保持在95% 处于94%-96%的目标范围内 [4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子发票业务ACOSIO贡献收入410万美元 较去年同期的运行率增长约30% [5][6] - 自3月底全面上市以来 电子发票业务已获得超过100家客户 [6] - 云收入增长296%至92亿美元 占收入比重接近57% [4][64] - 智能分类产品仍处于有限可用状态 但已新增一家大型杂货连锁店客户 带来六位数的新收入 [16] - 服务收入毛利率为288% 低于去年同期的35% 主要由于自动化投资 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 受比利时、法国和德国即将实施的电子发票授权令推动 欧洲市场新客户流入增加 [7] - SAP生态系统势头改善 主要受ECC向S/4HANA转换的推动 [13] - 与微软合作推出了首个用于Dynamics 365的代理到代理税务配置功能 [10] - 通过Kinsugi合作进入中小企业市场 推出自动化合规功能 [10] - 在航空航天、制药和制造业等垂直领域赢得新客户和扩展业务 [15][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个领域商业化人工智能：获取新客户和扩大现有客户份额、通过生态系统互操作性增强客户留存、参与新兴细分市场 [9] - 推行"合作伙伴优先"策略 深化与SAP、Oracle、微软等生态伙伴的合作 [26][51] - 电子发票和人工智能是重点投资领域 2025年对ACOSIO的投资为1600-2000万美元 对智能分类产品的投资为1000-1200万美元 [24] - 董事会授权了1.5亿美元的股票回购计划 显示对长期增长机会的信心 [8][27] - 管理层强调企业客户对税务合规的准确性要求极高 对AI应用持谨慎态度 需要"人在回路"的方法 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在客户破产和平台迁移等短期阻力 但长期增长的基本面依然强劲 [3][27] - 预计2026年SAP迁移活动将加速 电子发票授权令将推动增长 [40][56] - 企业客户在技术采购上注重风险规避和准确性 而非炒作 [26] - 监管变化步伐加快 尤其是州和地方政府税收规则频繁变更 [12] - 公司对实现2028年20%以上订阅增长和30%以上云增长的目标保持信心 [66][75] 其他重要信息 - 公司宣布首席执行官继任计划 Chris Young将接替David DeStefano出任新CEO [19] - David DeStefano将转任董事会非执行主席 [20] - 第三季度末公司持有3135亿美元无限制现金和等价物 另有3亿美元未使用的信贷额度 [25] - 第四季度营收指引为192-196亿美元 调整后税息折旧及摊销前利润指引为40-42亿美元 [25] - 2025年全年营收指引为7457-7497亿美元 云收入增长28% 调整后税息折旧及摊销前利润为159-161亿美元 [25] 问答环节所有提问和回答 问题: SAP ERP迁移周期的展望 [29] - 行业已为S/4HANA迁移准备多年 合作伙伴在增加人员配备 SAP坚持2027年的最后期限 [30] - 本季度SAP交易流改善 因客户自身迁移速度加快 [30] 问题: 客户迁移到自有系统的影响 [31] - 实际情况是客户迁移到了Vertex的新一代云平台 而非自有系统 [31] - 这些大型客户在云迁移过程中提前关闭了旧系统 导致收入确认时间早于预期 [32] 问题: 业绩指引连续下调的原因 [33] - 指引理念未改变 下调主要受客户破产、平台迁移加速和交易时间安排影响 [33] - entitlement增长放缓是净留存率的主要阻力 这与客户自身增长预期相关 [35] 问题: 欧洲市场领导层变动和机遇 [37] - 欧洲领导层变动是为了应对随着Acosio收购和电子发票推广而增加的运营复杂性 [38] - 欧洲机会依然强劲 特别是随着法国和德国授权令期限临近 [38] 问题: 人工智能应用的客户反馈和垂直扩展 [42] - 企业客户最关注AI应用中的可追溯性和与现有系统的集成 [42] - 智能分类产品将逐步扩展到零售以外的垂直领域 但需要按季度评估数据准备情况 [42] 问题: 电子发票和人工智能投资的进展 [45] - 投资计划按部就班进行 Acosio投资为每季度400-500万美元 AI投资聚焦智能分类 [45] - 预计明年年中完成大部分投资 随后将看到杠杆效应 [45] 问题: 电子发票产品的竞争定位 [47] - 产品优先覆盖无现有解决方案的"绿地"国家 已为比利时、法国和德国做好准备 [48] - 通过与Brenta等合作加速在墨西哥和巴西等关键拉丁美洲地区的覆盖 [49] 问题: 竞争格局和赢率变化 [50] - 赢率没有变化 竞争动态稳定 [51] - 聚焦影响者、深化与四大会计师事务所的关系等策略正在奏效 [51] 问题: 业绩指引中对entitlement变化的考量 [52] - entitlement变化没有明确的时间表 预计将随时间推移逐步解决 [53] - 这与整体经济活动和客户系统升级速度有关 类似情况在COVID期间也曾发生 [54] 问题: 第四季度交易管道和时间安排 [57] - 第三季度交易集中在9月完成 第四季度预计将出现类似的季度末集中结算模式 [58] - 管道中的交易已进入后期阶段 主要受法律和采购流程影响 [59] 问题: Acosio业务进展和收入预期 [60] - Acosio业务进展良好 管道势头增强 仍有望实现1600万美元的收入目标 [60] - 随着比利时、法国和德国期限临近 预计活动将增加 [61] 问题: 2026年营收增长加速的驱动因素 [62] - 预计2026年将实现显著营收增长 主要受电子发票和SAP管道活动推动 [63] - 云迁移客户比例每年约为2-3% 剩余本地部署客户迁移需要较长时间 [64] 问题: 长期增长目标的确认 [66] - 股票回购计划反映了董事会对公司未来的信心 [66] - 基于电子发票和SAP周期 对2028年增长目标保持信心 [66] 问题: 客户破产对收入的影响时间 [67] - 公司破产后可能继续运营多年 只要仍在经营就需要税务软件 收入可能减少但不会立即终止 [67] 问题: 中小企业市场机会和合作伙伴关系 [68] - 与Shopify等合作伙伴关系强劲 随着其向上市场扩张 自然协同效应增强 [69] - 新推出的Kinsugi产品将创造新的中小企业市场增长机会 [70] 问题: 零售行业风险敞口和垂直行业集中度 [74] - 制造业是最大垂直行业 零售业次之 [74] - 已评估零售业其他客户风险 目前没有发现需要调整预期的风险敞口 [74] 问题: 长期目标在当前环境下的可行性 [75] - 所有需求驱动因素依然存在 管理层过渡将妥善处理 [75] - 目前改变长期指引为时过早 预计2026年和2027年将取得进展 [76]