财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为3.37亿美元，同比增长26%，若剔除政治广告和LiveIntent业务，同比增长28%，增速较第二季度有所加快 [4][14][15] - 第三季度调整后EBITDA为7810万美元，同比增长46%，利润率为23.2%，同比提升320个基点 [4][18] - 第三季度自由现金流为4710万美元，同比增长83%，利润率为14%，创历史新高 [4][19] - 第三季度GAAP净亏损为360万美元，较去年同期的1740万美元亏损大幅改善 [18] - 公司上调2025年全年收入指引中点1.1亿美元至12.75亿美元，剔除特定因素后同比增长26% [23] - 公司上调2025年全年调整后EBITDA指引中点900万美元至2.737亿美元，同比增长42%，利润率21.5% [24] - 公司上调2025年全年自由现金流指引中点1500万美元至1.574亿美元，同比增长71% [25] - 公司提供2026年初步展望，预计收入15.4亿美元（有机增长21%），调整后EBITDA 3.54亿美元（利润率23%），自由现金流2.09亿美元（利润率14%） [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总规模客户数量增至572家，同比增长20%，环比净增5家 [16] - 超级规模客户数量增至180家，同比增长25%，环比净增12家 [16] - 规模客户季度每用户收入（RPU）为57.9万美元，同比增长4%，剔除政治广告后增长13% [16] - 超级规模客户季度RPU为160万美元，同比增长1%，剔除政治广告后增长12% [16] - 采用两个或以上用例的客户年收入是单一用例客户的三倍以上 [10] - 使用四个或以上渠道的客户群同比增长44%，使用五个或以上渠道的客户群同比增长超过60% [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 在十大行业垂直领域中，有七个在过去的12个月中实现了超过20%的增长，较前一季度增加一个（电信行业新加入） [17] - 消费 discretionary 领域（如零售、旅游酒店、汽车）增长保持强劲 [17] - 直销收入占比为75%，与第二季度持平，高于去年同期的70% [17] - 代理商业务中，直销（to enterprise）占比从52%提升至近60% [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在Zeta Live活动上发布了AI对话智能体Athena，旨在成为客户业务的智能操作系统，计划在2026年第一季度全面投产 [6][9] - 公司认为其数据优势、原生集成能力和AI技术积累是开发Athena的三大关键原因 [8] - OneZeta（平台整合）战略是核心增长引擎，旨在推动客户将更多数据和用例整合到Zeta营销平台中 [9] - 公司正在收购Marigold的企业软件业务，预计将于2025年底完成，该交易将带来100多家企业客户，其中20家是北美前100大广告主 [11] - 公司认为其AI技术始于2017年，早于竞争对手，这是其当前赢得市场的原因 [12] - 公司指出营销云领域存在替代周期，正在从Salesforce、Oracle、Adobe等传统竞争对手那里赢得份额 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，在后Gemini和OpenAI时代，营销人员正在寻找新的方法来获取和留住客户，因为许多查询现在在平台内直接得到解答，这为公司创造了机会 [30] - 管理层对业务势头充满信心，指出Zeta Live活动参与人数增长35%，客户反馈极其积极，管道创历史纪录 [5][34] - 管理层强调增长具有持久性、可预测性和盈利性，并致力于在2030年实现调整后EBITDA利润率超过30%和自由现金流转化率超过70%的目标 [14][20] - 管理层认为宏观经济挑战时期，客户因其平台能提供显著更高的投资回报而加速转向Zeta [63] 其他重要信息 - 公司在第三季度回购了170万股股票，价值2800万美元，年初至今已回购600万股，价值8500万美元 [20] - 公司预计2025年股权稀释率将在4%-6%的目标范围内，股权补偿费用目标为1.9亿美元 [21] - 公司预计2026年将产生1500万美元的政治广告收入，是2022年中期选举时期的两倍 [26][66] - Zeta Live活动目标带来超过1亿美元的增量业务，去年该活动带来了5700万美元的业务 [5][33] 问答环节所有的提问和回答 问题: Zeta的投资回报率（ROI）与围墙花园（walled gardens）相比如何？如何争取大型媒体预算？ - 回答: Zeta营销平台上的每1美元投资能为客户带来6倍的收入回报，这与围墙花园的表现相当。公司已与大多数围墙花园合作，其数据可以指导客户在这些平台上的营销。在后Gemini/OpenAI时代，营销人员正在寻找新方法，而Zeta处于前沿 [28][29][30] 问题: 第三季度规模客户数量仅净增5家，原因是什么？未来几个季度该指标如何演变？ - 回答: 同比增长20%符合今年趋势。环比增长看似较低，但原因是向"超级规模"客户的升级非常强劲（净增12家）。此外，代理商渠道的成功（品牌数量环比增加23个）并未完全体现在总规模客户数量上 [31][32] 问题: Zeta Live活动后100亿美元增量业务的目标与往年相比如何？转化时间表？是否已计入2026年指引？ - 回答: 去年该活动带来了5700万美元业务。今年目标为1亿美元，目前管道已足够支撑此目标，甚至可能超出。2026年指引为有机增长，Zeta Live的贡献是增长的一部分，但也包含在公司的常规缓冲中。当前势头是公司历史上最强的 [33][34][35] 问题: LiveIntent业务在第三季度和第四季度指引中似乎较弱，整合趋势如何？ - 回答: 对LiveIntent的表现非常满意，正在100%计提其或有对价。初始指引是在收购后不久制定的，现已了解到更多。未体现在数字中的是双方产品的交叉销售协同效应，认为LiveIntent收购非常成功 [36][37] 问题: Athena将如何帮助平台交叉销售和实现价值？ - 回答: Athena将是OneZeta战略的最大推动力之一。其语音对话界面将消除人机交互摩擦，使客户能轻松探索和启动次要用例，从而加速平台采用和支出增长。目前，使用两个或以上用例的客户数量同比增长超过100% [38][39][40] 问题: 为何提前一个季度提供2026年指引？信心和可见度来自何处？ - 回答: 为了在纳入Marigold之前建立清晰的有机增长基线。信心源于现有客户基础（近60%合作超5年）平均每年支出增长约15个百分点，以及创纪录的管道。21%的起始增长率与过去两年一致，且留有保守空间 [41][42] 问题: 销售和营销投资策略？是否应加大投入以追求增长？ - 回答: 尽管销售营销支出偶然环比下降，但公司正在积极招聘优秀销售人员。现有销售团队生产力极高，推动了强劲增长。Marigold将带来优秀的销售团队。公司在实现高速增长的同时，还在AI和创新方面进行了重大投资，并对当前组织状况感到满意 [43][44] 问题: 第三季度毛利率下降的原因？未来建模需考虑什么？ - 回答: 直销收入占比稳定在75%。毛利率变化主要源于"结构内的结构"，即显示和视频渠道使用量非常强劲，这些渠道的利润率低于直销收入的平均水平。长期目标仍是每年实现100-300个基点的毛利率效率提升 [45][46][47] 问题: 代理商业务的增长相对于直接企业关系如何？2026年展望？ - 回答: 代理商业务增长健康，其内部的直销（to enterprise）占比从52%提升至近60%。直接企业关系仍将占业务的大部分，但公司重视代理商客户并与之共同扩张 [48][49] 问题: Athena在572家规模客户中，哪些细分群体共鸣更强？ - 回答: 直接企业客户可能会首先更广泛地采用，但代理商客户也会积极响应。从行业垂直领域看，差异不大。其强大功能预计将推动快速采纳 [50] 问题: Zeta Live产生的管道能否比以往更快地转化为收入？ - 回答: 目标是完成1亿美元业务，而不仅仅是管道。公司有信心实现连续第17个季度超预期和上调指引，部分原因在于交易完成速度和客户上线速度通过自动化和AI得以加快 [51] 问题: 当前替代周期机会处于什么阶段？Athena是否有助于此？定价包装方面有何策略？ - 回答: 替代周期正处于全速阶段，公司看到的RFP（征求建议书）数量和规模都是史上最大的。传统营销云（如Salesforce、Oracle、Adobe）面临挑战，Zeta作为下一代营销云正在赢得份额。Zeta Live进一步扩大了本已创纪录的管道 [52][53][54] 问题: 独立代理商业务的最新进展？ - 回答: 独立代理商业务增长非常迅速，每个代理商代表10亿至20亿+美元的年营销收入。公司已建立专门销售团队服务此领域，并在Zeta Live为其举办了专场活动，进展非常顺利 [55] 问题: Athena在客户环境中的部署流程和确定性如何？ - 回答: Athena将直接内置到Zeta营销平台（ZMP）中，任何ZMP用户均可无缝使用。其所有操作都是确定性的，基于Zeta数据云中2.42亿美国用户（全球超5.5亿）的确定性数据，可实现确定性归因 [56] 问题: Athena的技术架构如何？是否易于扩展到新平台（如Marigold）？ - 回答: Athena架构为完全内部构建，语音界面与OpenAI合作。它可以轻松通过API集成到任何支持OpenAI API的平台上。长期来看，随着平台深度整合，Athena将成为其应用层的原生部分 [57] 问题: Athena是否使公司更倾向于进行补强收购？关于股票回购的思考？ - 回答: Athena可以作为未来收购的桥梁，扩大TAM（可服务市场）。关于回购，公司目标是将超过一半的自由现金流用于回购股票。年初至今回购金额约占自由现金流的85%，仅因Marigold交易前的内部静默期限制了第三季度的回购。预计将维持较高回购比例 [58][59][60][61] 问题: 电信垂直领域势头强劲的原因？是否主要是替代其他解决方案？ - 回答: 电信公司面临增长压力，Zeta平台能以更低成本帮助其加速增长。在大多数情况下，公司正在替代主要营销云竞争对手的解决方案。电信行业增长加速，并预计将持续 [62] 问题: 自由现金流转化率强劲，尽管有营运资本阻力（代理商付款周期）。未来建模中这些阻力是否会缓解？ - 回答: 若剔除代理商付款周期延长的纯时间因素影响，自由现金流转化率本可达到80%以上。公司2030年目标为至少70%的转化率，此目标已考虑了可能持续的代理商付款阻力，无需其完全中性化即可实现 [63][64] 问题: 2026年的可见性除了管道外，大客户是否提供了更长期的承诺？ - 回答: 是的，公司从大客户那里获得了比以往更大、更长期的合同，这提供了对未来数字更强的可见性和信心。每年此时（8月/9月）公司会与客户进行下一年规划，这部分工作已经完成 [65] 问题: 对非大选年（off-cycle years）的倡导性（advocacy）政治收入有何预期？ - 回答: 倡导性收入模式与候选人收入类似。预计将遵循从中期选举到中期选举翻倍的模式（例如，2022年中期选举候选人收入约750万美元，2026年计划约为其两倍）。但这些交易进入管道的时间通常比企业交易更晚、更快，因此数字可能会演变 [66] 问题: 鉴于收购往绩，将Marigold的1.9亿美元收入简单叠加在2026年指引上是否低估了机会？ - 回答: 公司不希望在当前阶段合并指引，以免造成混乱（LiveIntent时有过教训）。交易完成后会更新对2026年的贡献。公司擅长并购，Marigold符合所有并购支柱。其100家全球企业客户目前仅使用一个用例，转向多用例可带来3-3.5倍的收入增长潜力，预计将带来良好的增长顺风 [68][69][70] 问题: Zeta的品牌形象在过去三年如何演变？ - 回答: 品牌形象显著提升。三年前是"Zeta是谁？"（需要大量解释），目标是进入"为何选Zeta？"阶段（客户知道公司，需要说服其选择）。现在已稳固处于"为何选Zeta"阶段，被视为领域内的先进者、尖端企业，是客户技术栈中非常重要且具有变革性的组成部分 [71][72][73]