财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到2.151亿美元，同比增长15%，按固定汇率计算同样增长15%，超出此前指引上限约3个百分点 [5] - 非GAAP营业利润为4520万美元，非GAAP营业利润率达到21%，超出预期5个百分点 [5] - 自由现金流利润率为27%，连续第五个季度实现"40法则+" [5] - 调整后自由现金流为5720万美元，自由现金流利润率为27%，同比改善超过5个百分点 [25][26] - 计算账单额增长至2.24亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算同样增长14% [24] - 净美元留存率（NDR）为105%（按报告基准）和104%（按固定汇率基准），符合预期 [22] - 截至季度末，客户总数接近75,000家，净新增客户超过260家 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 员工体验业务年经常性收入超过4.8亿美元，同比增长24%（按报告基准）和23%（按固定汇率基准），增速较第二季度有所加快 [7][21] - 客户体验业务年经常性收入超过3.9亿美元，同比增长8%（按报告基准）和7%（按固定汇率基准） [16][21] - 企业服务管理解决方案FreshService for Business Teams的年经常性收入在过去一年翻倍，并在第三季度超过3500万美元 [8] - AI相关年经常性收入同比翻倍，Freddy Copilot年经常性收入同比增长160% [12][13] - 价值超过5万美元ARR的新增和扩张交易数量同比增长超过40% [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 贡献超过5,000美元ARR的客户数量同比增长9%，达到24,377家，该客户群贡献了超过90%的ARR [23] - 贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长20%（按报告基准）和19%（按固定汇率基准），达到3,612家，该客户群贡献了超过50%的ARR [23] - 贡献超过10万美元ARR的客户群年经常性收入同比增长25% [9] - 在法律服务垂直领域，客户数量翻倍，超过1,000家律师事务所 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个关键增长驱动力：投资员工体验、在全线产品中提供AI能力并加速采用、推动客户体验的持续扩张 [6] - 在9月的投资者日上，公司概述了未来三年ARR达到13亿美元的路径，并致力于使ESM、AI和ITAM每个业务线的ARR都超过1亿美元 [6] - 公司宣布将企业服务管理作为独立产品提供给非IT职能部门（如人力资源、财务、设施、法律），即使组织已使用其他ITSM工具，此举旨在扩大市场覆盖 [8][9] - Freshworks在ITSM领域的竞争中标率达到两年来的最高水平，客户因其易用性、快速部署和更低的总拥有成本而选择FreshService [9] - 公司定位为传统厂商的明确替代方案，并持续取代现有竞争对手 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI转型机遇巨大，公司拥有超过50款AI驱动应用，产品的直接货币化证明了其能带来增量增长，客户也能从中获得切实成果 [6] - 公司认为其AI具备企业级就绪能力，因为其拥有运营背景、数据连接和治理能力，这些是管理客户支持和IT服务等全服务功能所必需的，且安全性、隐私性和合规性已内置到架构中 [7] - 尽管SMB和商业板块继续转向Freshdesk，但中型市场和大型企业组织的实施规模也在增长 [17] - 全球企业选择软件的标准是能带来实际成果、速度、简单性和可衡量的投资回报率，而这正是公司的优势所在 [18] - 基于当前预测，公司继续预计2026年全年收入增长13%-14%，并有望在年底前实现GAAP盈利 [30] 其他重要信息 - 第三季度新增重要客户包括全球汽车制造商Stellantis、跨国银行法国兴业银行、宾夕法尼亚州博彩控制委员会以及英国领先的建筑材料分销商Travis Perkins [5] - 公司与现有客户如Wiley、The Access Group和iRhythm Technologies签订了重要的扩张协议 [5] - 公司完成了首期4亿美元的股票回购计划，在第三季度以每股13.28美元的平均价格回购了1200万股股票，整个计划共回购约2790万股，平均价格为每股14.35美元 [26] - 公司任命Enrique Artegan为美洲现场销售高级副总裁兼总经理，以加强执行力和增长 [11] - 公司计划从明年第一季度起停止按季度报告总客户数指标，转而专注于更能反映业务轨迹的大型客户指标 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于独立销售ESM解决方案的细节 [34] - ESM解决方案（FreshService for Business Teams）作为独立产品推出，旨在接触那些核心ITSM已被其他供应商锁定但需要为非IT团队寻找解决方案的潜在客户，销售团队和营销方式与现有产品一致，此举是现有ESM业务的补充 [35][36] 问题: 关于股票回购计划和资本分配策略 [37] - 首期股票回购计划已在第三季度完成，公司致力于与董事会商讨持续的资本分配策略，包括可能的并购、业务投资以及未来的回购计划，同时将继续进行净结算以管理稀释 [38] 问题: 关于AI工具（Freddy AI套件）的货币化与采用平衡策略 [39] - AI产品有不同的货币化模式（如基于会话的AI代理、按席位的Copilot许可、企业版中的Freddy Insights），即将推出的垂直AI代理将采用更符合行业水平的新定价，预计能更好地货币化，目前会话定价模式适合当前阶段 [40][41][42] 问题: 关于公司被视为"AI赢家"的关键论据 [43] - 公司是关键业务（IT和客户支持）的系统记录，拥有原生工作流、内置技能、护栏和治理能力，AI深度集成到客户日常工作中，能够利用最佳模型，定位良好 [43][44] 问题: 关于政府停摆对业务的影响 [45] - 业务主要面向州和地方政府及大学，未受联邦政府停摆影响，本季度还新增了多个政府和大学客户 [45] 问题: 关于第四季度一次性投资的细节 [46] - 由于连续四个季度表现强劲且EX产品需求旺盛，公司决定在第四季度进行一次性投资（主要为营销，用于管道建设和需求生成），这反映了对增长机会的信心，该投资是一次性的，不影响明年预期 [46][47] 问题: 关于10万美元以上客户群增长的下一步里程碑 [48] - 公司专注于5,000至20,000名员工的企业市场，目标是保持EX业务低至20%中段的增长，关键里程碑包括提高Device 42的附着率，以及预计在明年第一季度推出Device 42云版本以进一步加速增长 [49][50] 问题: 关于不同规模客户（SMB vs. 中型市场/企业）对AI部署的接受度差异 [52] - AI付费客户分布均匀，Copilot是目前最成熟的产品，AI代理使用量近期显著增长，随着新功能推出和定价调整，预计将有更大机会，AI需求跨越所有客户规模 [52][53] 问题: 关于EX业务增长算法的分解及净留存率趋势 [54] - EX业务在各个细分市场均增长强劲（ITSM核心、ESM、Device 42、Copilot），EX产品历来具有较高的净美元留存率，Device 42因收购遗留问题略有拖累但预计将改善 [55] 问题: 关于ITSM中标率创新高及在高端市场中竞争差异化的关键因素 [56] - 经过几年建设，已形成完整的企业级解决方案，满足IT部门运营和员工服务需求，Device 42的集成和非IT功能扩展是关键差异化因素，公司在中等规模企业市场具有优势，竞争能力和赢得大额交易的能力显著提升 [58][59][60][61] 问题: 关于净收入留存率稳定在104-105%及未来展望 [62] - 对净收入留存率的进展感到满意，ESM和Device 42等产品带来扩张机会，流失率持续小幅改善，预计随着业务组合继续向EX倾斜，将获得顺风效应 [62][63]