财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为3.39亿美元，同比增长14.5% [6][25] - 非GAAP营业利润为5900万美元，非GAAP营业利润率达到17%，环比增长380个基点 [6][27] - 当前合同负债（Current RPO）同比增长23%，当前递延收入同比增长14% [25] - 自由现金流每股持续改善，年内已回购约1.29亿美元股票（190万股），并新授权3亿美元回购计划 [29] - 国际收入同比增长14%，受汇率影响产生约1个百分点的逆风，按固定汇率计算增长15% [25] - 第四季度收入指引为3.39亿至3.41亿美元，同比增长12%-13%；全年收入指引上调至13.12亿至13.14亿美元，同比增长14% [30][31] - 全年非GAAP营业利润率指引上调至14%，意味着同比扩张400个基点 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大额交易（六位数和七位数）数量加速增长，同比增长31% [6] - 年经常性收入（ARR）超过10万美元的客户总数超过2600家 [6] - 业主和专业承包商业务表现优异，中端市场团队增长强劲 [26] - 交叉销售（CrossSell）对扩张订单的贡献持续改善 [26] - 资源管理产品（包括劳动力、设备和材料）成为关键差异化因素，材料追踪功能将于明年推出 [18][19] - 分析产品和财务产品是推动扩张的关键驱动力 [76][77] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司平台年度承建工程量突破1万亿美元里程碑 [11][50] - 美国非住宅和多户住宅建筑市场连续两个季度负增长2%，但公司增长仍比终端市场快约10-20个百分点 [11][26] - 数据中心领域表现强劲，但占整体建筑经济比例较小（约2%-3%） [46][47] - 业务组合广泛，涵盖全球总承包商、业主和分包商，许多大型交易未遇到竞争 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是建筑管理软件领域的明确类别领导者，平台优势显著 [12][21] - 专注于利用专有建筑数据开发AI代理路线图，以推动行业生产力 [12][86] - 新任CEO Ajay Gopal将于11月10日接任，其拥有超过35年经验，曾领导Ansys并使其市值翻四倍 [8][9] - 市场总规模巨大，预计到2030年建筑支出将达到15万亿美元，但目前数字化程度较低 [10] - 竞争格局有利，半数前十的新客户交易在评估过程中未遇到其他供应商 [21][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境持续具有挑战性，美国非住宅和多户住宅建筑市场增长从2023年第一季度的25%降至最近两个季度的-2% [11][37] - 尽管面临宏观逆风，公司仍能夺取市场份额，并相信当周期转向时，逆风将变为顺风 [11][37][38] - 业主是项目启动的关键信号，但项目从获批到产生收入需要时间 [37][38] - 对长期增长机会充满信心，行业数字化潜力巨大 [10][86] 其他重要信息 - 创始人Tooey Courtemanche将转任董事会主席，强调公司处于强势地位 [22][23] - 销售团队自愿流失率降低，渠道转化率提高，扩张率改善 [15][62] - 正在试点新的定价和包装模式（好、更好、最佳捆绑包），客户反馈积极 [88][89] - 客户选择延长合同期限，反映了对平台长期承诺，平均合同期限增加对CRPO增长有贡献 [27][49][118] 问答环节所有的提问和回答 问题: 终端市场需求转折点的信号是否仍来自业主领域 [34][36] - 宏观环境与过去几个季度相比没有重大变化，业主是项目起点，其积极性对业务有利，但项目从启动到产生收入需要时间，公司相信逆风最终将转为顺风 [37][38] 问题: 净新ARR增长显著快于收入增长是否预示未来收入加速 [39] - 第三季度表现强劲，增强了信心，公司对基本增长情况保持乐观，预计第四季度将交出良好成绩 [40] 问题: 数据中心机遇的影响及演变 [44][45] - 数据中心是建筑经济中一个表现良好的领域，但占比较小，公司在该领域表现出色，但业务由多个板块组成，某个领域下滑时其他可能上升 [46][47] 问题: 续约趋势及CRPO表现 [48] - 续约情况健康，合同期限延长是CRPO增长的驱动因素之一，业务基础稳定向好 [49][50] 问题: CRPO增长达到七个季度最高点的原因 [55] - CRPO增长由强劲的季度表现和合同期限延长共同驱动，经调整后的基础增长率与收入增长率一致 [57][58] 问题: 销售模式改革带来的最大改进领域 [60] - 通过为客户提供更多资源增强了客户亲密度，这推动了收入扩张和产品销售，具体表现为渠道转化率提高、扩张率改善和销售人员自愿流失率降低 [60][62] 问题: 新任CEO Ajay Gopal对业务的独特见解 [70] - Ajay与公司对服务建筑行业从业者的热情高度一致，其过往经验与公司目标高度契合，他是一位经验丰富且鼓舞人心的领导者 [72][73] 问题: 净收入留存率（NRR）趋势及驱动产品 [74] - NRR预计与去年第四季度相似，流失率稳定，扩张改善，但合同期限延长（导致部分合同NRR为100%）构成抵消因素，财务产品和资源管理产品是长期关键驱动力 [75][76] 问题: 行业未来五年数字化重点领域 [84] - 公司拥有大量专有建筑数据，在AI时代极具优势，能够通过提升生产力帮助行业摆脱数字化程度低的困境 [85][86] 问题: 新定价包装试点进展及推广计划 [87] - 试点进展顺利，客户反馈积极，新模型旨在简化选择，便于客户根据自身数字化旅程进行采购，预计不会改变财务轨迹 [88][89] 问题: 第四季度大额交易机会及渠道转化 [94] - 第四季度渠道健康且多样化，大额交易活动是否持续有待观察，但业务组合 across 所有利益相关者令人鼓舞 [96][97] 问题: CRPO增长与明年收入前景的关系 [98] - CRPO与收入的关系仍然适用，但关于明年的正式指引需待新任CEO上任后在明年二月提供 [99] 问题: 新任CEO可能带来最大积极影响的领域 [104] - Ajay具备将业务从十亿级别发展到三十亿至五十亿级别的经验，其在全球化建设和合作伙伴生态系统方面的能力是公司下一阶段所需 [105] 问题: 在支持增长的同时保持利润率扩张的承诺 [107] - 公司相信在实现利润率扩张的同时，能为新任CEO提供改善增长的空间，具体量化目标将在其入职后确定，预计明年利润率扩张可能超过400个基点 [108][109] 问题: 客户对竞争格局的反馈 [113] - 在行业会议上未听到客户提及竞争对手，反馈集中在公司过去一年的成就和AI战略上，内部数据显示竞争动态对公司有利 [113][114] 问题: 合同期限延长的驱动因素 [116] - 合同期限延长主要由客户决定，特别是" pooled contract models"（ pooled models）提供了部署量的灵活性，随着业务向上市场和战略关系发展，期限自然延长 [118][119] 问题: 国际市场需求及销售支持变化的影响 [124] - 宏观环境没有显著变化，仍具挑战性但稳定，公司对在此逆风下的表现感到乐观，并期待其转为顺风 [125][126][128] 问题: 第四季度收入指引达到上限的条件及假设 [129] - 指引哲学与过去一致，公司对此充满信心并支持该指引 [129]