财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达9.01亿美元，同比增长11% [3] - 年度经常性收入（ARR）增长15%至23.1亿美元 [3] - 每股收益（EPS）为0.81美元，同比增长16% [3] - 毛利率扩大90个基点至71.2% [15] - 息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率达29.9%，同比扩大160个基点 [15] - 经常性收入占总营收的63%，软件和服务占总营收的78% [4] - 自由现金流保持强劲，年初至今为2.06亿美元 [16] - 公司上调2025年全年营收指引中点4.5亿美元至35.65亿美元，每股收益指引中点上调0.10美元至3.08美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 建筑、工程、施工和运营（AECO）业务 - 年度经常性收入达14.2亿美元，营收达3.58亿美元，均增长17% [8] - 营业利润率为31.8%，同比提升270个基点 [16] - 净留存率（不包括SketchUp）约为110% [8] - 本季度发布了SketchUp 2026，并将在欧洲和澳大利亚推出AI驱动的项目管理解决方案ProjectSight [9] 现场系统（Field Systems）业务 - 营收达4.09亿美元，同比增长8% [10] - 年度经常性收入达3.86亿美元，同比增长18% [10] - 营业利润率为33.4%，同比提升40个基点 [17] - 业务模式转换带来约150个基点的增长阻力 [17] - 与Vermeer、Kobelco和Hyundai等OEM厂商建立新的合作伙伴关系 [52] 运输和物流（Transportation & Logistics）业务 - 年度经常性收入增长7%至5.01亿美元 [12] - 营收增长4% [17] - 营业利润率同比提升10个基点至25.8% [17] - 在充满挑战的货运市场中实现盈利增长 [12] - 推出货运市场（Freight Marketplace）产品，宝洁公司作为锚定托运人客户 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 业务具有韧性，服务于多元化的终端市场，包括基础设施、住宅、能源、商业、制造业回流等 [8] - 本季度赢得的客户和项目遍布全球，涉及日本铁路项目、魁北克和科罗拉多州的机场、挪威、巴黎和美国的交通部门等 [11] - 美国政府停摆的影响已得到控制，预计对2025年下半年影响为数百万美元 [4][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是"连接与规模化"（Connect and Scale），旨在推动自身转型并为客户提供变革性成果 [2][3] - 将人工智能视为机遇而非威胁，认为AI是"连接与规模化"战略的逻辑延伸 [4][5] - 公司拥有强大的竞争护城河，包括每日流经其生态系统的独特数据、深厚的行业关系以及连接物理和数字解决方案的能力 [5][6][40] - 通过品牌合作（如NASCAR和利物浦足球俱乐部）提升品牌影响力，并将技术应用于其基础设施的设计和建设 [3] - 资本配置策略包括使用至少三分之一的自由现金流进行股份回购，并专注于能够快速整合并增强现有平台的补强型收购 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对实现2027财年目标（即30亿美元年度经常性收入、40亿美元营收和30%的息税折旧摊销前利润率）充满信心 [19] - 对2026年营收的初步展望为中高个位数增长范围 [19] - 在当前的AI时代，公司保持谦逊并积极工作，将AI整合到业务中，以推动内部效率和加速产品创新 [7][43] - 尽管货运市场充满挑战，但通过控制执行和产品组合，对运输业务持乐观态度 [74][75] - 公司计划继续进行投资，以抓住AI机遇，同时保持在2027年财务承诺的框架内 [71] 其他重要信息 - 第三季度回购了价值5000万美元的股票，当前回购授权下剩余约2.73亿美元 [14] - 资产负债表稳健，现金余额为2.33亿美元，杠杆率为1.2倍，低于长期目标2.5倍 [16] - 计划获得FedRAMP认证，这被视为重要的安全姿态，不仅针对联邦业务，也适用于所有客户 [101][102] - 即将在拉斯维加斯举办旗舰用户大会Trimble Dimensions，展示新的工作流程解决方案和最新的AI创新 [11] 问答环节所有提问和回答 关于美国政府停摆的影响 - 提问者希望管理层进一步阐述政府停摆的影响 [23] - 管理层回应称，年初已正确预测到政府收入会减少，并将影响控制在2025年下半年数千万美元的范围内，业务整体表现强劲，足以抵消此影响 [24] 关于AECO业务增长动力和可持续性 - 提问者希望了解AECO业务各细分领域（建筑、工程、施工、运营）的增长动力和维持年度经常性收入增长的信心 [25] - 管理层指出，AECO各组成部分的年度经常性收入均超过2.3亿美元，组合均衡，增长基础广泛。特别指出BIM和工程解决方案以及建筑管理解决方案（如ProjectSight和Viewpoint ERP）表现突出 [27][29][31] 关于2026年展望与2027年目标的关系 - 提问者询问2026年的初步展望作为实现2027年目标的垫脚石，公司是否感觉在某些指标上领先或落后 [35] - 管理层回应称，目前的业绩增强了他们对实现2027年目标的信心，但2026年规划仍在进行中，将在下次财报电话会议中提供更多细节 [35] 关于第四季度营收指引与利润率的增量 - 提问者注意到第四季度营收指引较高，但利润率增量可能低于预期 [36] - 管理层解释称，公司继续对业务进行投资，特别是在营销和底层系统方面，以加速2026年初的订单获取，从而确保2027年的年度经常性收入目标 [36] 关于客户对AI的接受度和公司的数据护城河 - 提问者询问客户在日常工作流程中使用AI的兴趣程度，并请公司重申其数据护城河 [39] - 管理层强调了公司独特的数据规模（数万亿美元的建筑项目、数百亿美元的货运、数百万用户等），并指出客户对AI的接受度各不相同，最先进的客户正在利用AI解决实际问题，但整体仍处于早期阶段 [40][43] 关于年度经常性收入增长的构成 - 提问者希望分解15%的年度经常性收入增长，了解新客户获取、净扩张、定价等因素的贡献变化 [45] - 管理层表示增长构成保持稳定，约三分之一来自新客户，三分之二来自现有客户扩展，这一比例在过去几个季度保持一致 [46] 关于AECO业务年度经常性收入加速增长和OEM合作伙伴关系的影响 - 提问者希望了解AECO业务有机年度经常性收入加速增长的原因，以及新的OEM合作伙伴关系（除卡特彼勒合资企业外）是否有助于推广TC1套件和获取新客户 [50] - 管理层将增长归因于更好的市场洞察力、系统投资和团队执行力。关于合作伙伴关系，管理层强调了在民用建筑领域与Vermeer、Kobelco、Hyundai等OEM的合作，以及通过Trimble技术网点扩大市场覆盖范围 [51][52] 关于现场系统业务模式转换的增长阻力及2026年展望 - 提问者注意到现场系统业务模式转换带来的增长阻力（本季度约150基点，上季度约200基点），询问这些阻力预计持续多久，以及2026年营收增长改善是否部分源于此阻力减弱 [56] - 管理层预计转换过程将持续到2027年，并指出2026年的增长展望考虑了今年坚实的业绩基础，但整体增长指引实际上与2025年调整后的约9%增长相似或略低 [58][59] 关于杠杆比率和资本配置优先级 - 提问者询问公司当前1.2倍的杠杆比率是否合适，以及是否会考虑增加杠杆用于股票回购或 opportunistic 收购 [63] - 管理层表示资本配置优先考虑投资业务以推动年度经常性收入增长，其次是补强型收购（尤其关注建筑软件资产），并承诺将超过三分之一的自由现金流用于股票回购，公司将根据投资回报率灵活配置资本 [63] 关于2026年营业利润率展望 - 提问者询问在2026年中高个位数营收增长下，营业利润率是否会有类似的同比改善 [64] - 管理层表示此次仅提供营收指引，关于每股收益和利润率的更多细节将在下次财报电话会议中提供 [64] 关于AI对SaaS业务去中介化风险的看法 - 提问者希望管理层进一步阐述AI可能带来的去中介化风险，以及公司产品组合中哪些领域护城河较强或较脆弱 [67] - 管理层认为，公司最强大的竞争优势在于连接现场和办公室的解决方案，形成从点解决方案到工作流程再到生态系统的飞轮效应。公司保持谦逊，意识到市场竞争激烈，必须持续投资AI以避免停滞，并计划在实现2027年目标框架内进行这些投资 [68][70][71] 关于运输和物流业务的前景 - 提问者询问在宏观环境未见明显好转的情况下，是否有因素（如新推出的货运市场产品）让公司对该业务在2026年感到乐观 [72] - 管理层表示宏观层面未见明显好转迹象，但公司专注于可控的执行，例如下半年营业利润率改善400基点，年度经常性收入增长超越市场，以及产品组合的成功（如货运市场和地图技术的交叉销售） [74][75] 关于现场系统业务的OEM战略 - 提问者希望了解与卡特彼勒合资后，公司与其他OEM合作的扩展情况、OEM与分销渠道的占比及增长差异，以及为赢得业务在产品开发和销售方面需要做出的改变 [79][81] - 管理层澄清与OEM合作的能力并非新事物，但投入了更多资源。公司支持开放接口标准，凭借解决方案质量、产品广度以及与更广泛生态系统的链接取胜。产品开发方面，关注挖掘机等渗透率较低的市场，并发布了针对铺路机等专业设备的新技术。销售方面，合作伙伴表现良好 [85][87][88] 关于现场系统业务第四季度增长指引隐含的放缓 - 提问者注意到现场系统业务第四季度指引隐含增长放缓，询问这对2026年出口增长率意味着什么 [92][94] - 管理层解释称，2024年第四季度基数较高，尤其是有一些较大的政府订单，而今年未见类似订单，这是增长放缓的主要原因 [96] 关于FedRAMP认证的机遇和时间表 - 提问者询问公司寻求FedRAMP认证的机遇、时间表，以及政府停摆是否会延缓进程 [100] - 管理层表示，联邦业务中国防部机会优于民用部门，FedRAMP认证更被视为提升整体安全姿态的重要举措，适用于所有客户而不仅是联邦政府。目前政府状态下，未计划2026年从FedRAMP获得收入，但认证工作将持续进行 [101][102] 关于SketchUp业务的价格调整和潜在影响 - 提问者关注SketchUp第三季度初的价格调整及其影响，以及SketchUp在潜在客户生成中的作用 [104] - 管理层解释价格动态涉及通过电子商务、直销、应用商店等多渠道市场的优化，目标是平衡月费和年费激励，鼓励用户采用年费许可。SketchUp与公司产品组合（如现实捕捉）有良好的交叉销售机会 [107][108] 关于毛利率扩张向营业利润率传导的效率 - 提问者注意到年内毛利率扩张向营业利润率传导的效率有所提高（约45%），询问随着更多增长来自高毛利率的软件业务，应如何展望未来的传导效率 [113] - 管理层重申投资者日提出的30-40%的营业杠杆框架，认为这是一个多年基准，尽管毛利率持续提升（过去五年提升1200基点）为达到该范围上限提供了条件，但公司需要平衡AI投资与生产率提升，因此不打算调整30-40%的预期范围，2026年具体指引将在下次公布 [114][115]