财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入同比增长8%至1.517亿美元，超出公司预期的持平至增长2% [22] - 第三季度毛利率为69.9%，同比提升280个基点，为2023年初以来最佳季度表现 [26][27] - 第三季度调整后EBITDA为1890万美元，调整后EBITDA利润率为12.4%，同比提升900个基点 [5][29] - 第三季度净利润为870万美元，摊薄后每股收益为0.05美元，去年同期为净亏损170万美元，摊薄后每股亏损0.01美元 [29] - 平均订单价值增长6%至114美元，主要由产品组合推动的平均单位零售价提升和全价销售比例增加所致 [23] - 活跃客户数量增长4%，达到公司纪录的近280万 [23] - 过去12个月每活跃客户净收入在第三季度增长2%至209美元，为三年来首次转正 [23] - 公司预计2025年全年净收入增长约7%，高于此前预期的低个位数增长 [5][31] - 公司预计2025年全年调整后EBITDA利润率约为10.3%，高于此前8.5%-9%的预期区间 [35] - 期末现金及短期投资为2.415亿美元，库存同比增长23%至1.512亿美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医护服业务增长8%，占总净收入的84%，表现超出计划 [24] - 非医护服业务增长7%，占总净收入的16%，其中内衣表现强劲，鞋类从去年的执行挑战中反弹 [24][25] - 新推出的ARCHTECT压缩袜在季度末推出，预计将成为核心产品 [25] - 产品策略侧重于改进功能与合身度、扩展从头到脚的解决方案、战略性库存投资以及更强的上市日历协调 [6][7][8][9] - FORMEX面料在舒适和弹性要求高的环境中获得增长势头，新面料FIBREX将于2026年冬奥会推出 [7][8] - 宽松版型，尤其是裤装，越来越受欢迎 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国销售额增长8%至1.273亿美元，为过去九个季度最强劲表现 [22][25] - 国际净收入增长12%，主要由新客户驱动，但促销天数减少对加拿大和澳大利亚等较大市场影响较大 [25][26] - 公司积极扩张国际市场，从33个国家计划扩展到近60个，新开拓了拉丁美洲、中东和非洲等地区 [15][16][17] - 日本（第二季度推出）和韩国（10月推出）市场早期趋势良好，并计划在本季度通过天猫进入中国市场 [17] - 国际市场的活跃客户数呈现强劲的两位数增长，所有地区的AOV增长均高于合并增长率 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是加强产品组合和建立有影响力的客户连接，同时减少促销活动 [4][6][10] - 三个新兴增长驱动力为：国际扩张、团队业务和社区中心 [15][18][19] - 国际扩张采取"广撒网"（低投入开拓市场）和"深耕耘"（对机会明确的市场进行直接投资）两种策略 [16][17] - 社区中心（实体店）本季度将新增三家（纽约上东区、休斯顿、芝加哥），近40%的到店客户为新客户，公司计划在2026年加速开店 [19][20][52] - 团队业务正在部署更新的技术平台，旨在为各种类型和规模的医疗机构提供更灵活的无缝定制化解决方案 [18][72][73] - 行业背景强劲，具有补充性驱动、 largely nondiscretionary、无季节性的特点，美国有超过2300万，全球有超过1亿的医疗专业人士 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩和第四季度开局势头感到鼓舞，并因此显著提高全年展望 [4][5][31] - 预计第四季度将是今年最强劲的净收入增长季度 [5] - 尽管面临关税阻力（越南20%，约旦15%），但公司通过优化供应商谈判、运输成本等方式进行缓解，2025年定价保持不变，但2026年可能考虑提价 [32][36][42] - 医疗行业是增长最快的行业之一，医疗岗位增长速度是整体就业市场的三倍，需求预计将保持高位 [45] - 公司认为COVID后的影响正在缓解，运营环境趋于正常化，客户复购频率和重新激活率显著提升 [46] - 对于2026年，公司预计收入将继续增长，三个新兴增长驱动力将开始产生更实质性的影响，调整后EBITDA利润率目标是与2025年预期范围相当 [35][36][55] 其他重要信息 - 营销活动成效显著，例如与演员Noah Wyle在艾美奖的合作，以及全球性的"Where do you wear FIGS?"活动，获得了大量媒体曝光和社区共鸣 [10][11][12][13] - 乳腺癌意识宣传活动也取得了商业成功，相关颜色发布是历史上表现最好的之一 [13] - 公司专注于通过FITS计划改善退货率和客户信任 [7][65] - 资本支出主要用于新社区中心，2025年全年预计约为700万美元 [30] - 公司有5200万美元可用于未来的股份回购 [30] - 库存增加部分是由于为支持产品引入和关键款式进行的更深投资，以及供应链流程改进导致的在途库存增加 [30][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率的长期展望 - 第三季度毛利率达到69.9%的高位，部分驱动因素（如促销减少带来的折扣率改善、退货处理优化、入境运输成本优化）在未来会持续但效应减弱，而关税是最大影响因素，预计2026年将有440个基点的全年化影响 [39][40] - 公司将继续通过寻找效率来抵消关税影响 [40] 问题: 非促销日的需求表现以及定价考虑 - 非促销日的需求表现每个季度都在加速，增长动力广泛 [41] - 关于定价，公司需要考虑医疗专业人士的收入水平（近三分之二客户年收入低于10万美元）、核心款式占比高以及关税最终落地方案的不确定性，2025年不会提价，任何未来提价决策都会优先与医疗专业人士沟通 [42] 问题: AOV增长机会和客户趋势 - AOV增长由产品组合和促销策略重置驱动，2026年仍有提升机会，主要通过扩展产品组合和提高钱包份额 [44] - 客户趋势健康，医疗行业稳定，复购频率（剔除促销影响后）和重新激活率显著提升，各收入层级客户群表现均良好，后COVID时期的影响正在缓解 [45][46] 问题: 第四季度增长加速的驱动因素 - 第四季度增长加速得益于持续的健康趋势、产品营销设置、新客户 acquisition 转正以及非促销日表现强劲 [48][49] - 促销策略保持不变，重点在黑色星期五和网络星期一，但会比去年有所收缩 [49] 问题: 社区中心的机会和增长驱动因素 - 社区中心令人兴奋，本季度将新开三家店，选址靠近主要医疗中心，40%客户为新客户，30%成为全渠道客户，公司应用了从前两家店学到的经验改进了设计和商品展示 [50][51][52] - 计划在2026年加速开店 [52] 问题: 销售增长是来自新产品还是核心产品，以及长期EBITDA利润率前景 - 增长主要来自核心产品和核心颜色，这为长期健康奠定了基础，新产品和颜色创新对核心业务有光环效应 [54] - 对于2026年，公司目标调整后EBITDA利润率与2025年预期范围相当，这意味着需要抵消330个基点的关税同比影响，长期来看有持续增长和利润提升的路径 [55] 问题: 冬奥会营销与巴黎夏奥会的异同，以及非医护服业务增长 - 冬奥会营销将应用从巴黎学到的经验，如优化营销支出和平衡营销漏斗，并推出新面料FIBREX [57][58][59] - 非医护服业务增长转正，但受到去年同期奥运相关新品高基数的影响，公司对该品类机会感到兴奋 [60] 问题: 国际业务的扩展计划和可持续增长 - 国际扩张采用"广撒网"（利用技术和区域共性高效开拓市场）和"深耕耘"（对成熟市场进行品牌营销、本地化等深度投资）策略，预计到年底覆盖近60个国家 [62][63][64] - 国际业务有望持续双位数增长 [62] 问题: 退货率改善对利润率的影响和相关成本节约 - 退货率整体改善主要得益于FITS计划，但第三季度在退货处理方面获得了超常的收益 [65] - 预计第四季度毛利率下降部分原因是不会重现第三季度在退货方面的同等收益 [65] 问题: 第四季度利润率指引的详细解读 - 第四季度毛利率面临关税影响加剧、非医护服品类季节性占比提升（利润率较低）、以及去年同期一次性关税退税收益等高基数影响 [66][67] - 销售费用率预计继续改善，营销费用率因支持冬奥会而计划显著增加，G&A费用率因股权激励减少而下降 [68][69] 问题: 库存增长与促销收缩的平衡，以及库存构成 - 库存增长是故意为之，以支持需求和改善核心产品的库存水平，其中在途库存高于预期是积极现象，反映了供应链效率提升 [70] - 若剔除在途库存影响，单位增长与收入增长更一致，公司预计2026年库存水平会下降 [70] - 存在部分旧款库存正在清理，公司正在改进采购流程的纪律和效率 [70] 问题: 团队业务的战略演变和利润率贡献 - 团队业务正升级技术平台，旨在成为各类医疗机构的"员工商店"，提供津贴、礼品、折扣等新功能，并支持国际客户，预计将解锁显著增长 [72][73] - 团队业务毛利率较低（因折扣较高），但运营费用结构更优，整体对利润率有增值贡献 [74]