财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长至1.78亿美元，同比增长7.5% [28] - 订阅收入增长7%，服务收入增长13% [28] - 年度经常性收入（ARR）为6.85亿美元，增长7.3% [28] - 非GAAP营业利润率为21.4% [6] - 自由现金流利润率为32% [6] - 总剩余履约义务（RPO）增长12.4%，当前RPO增长8% [28] - 计算账单额增长4%，过去12个月账单额增长7% [29] - 客户数量为4,424家 [29] - 收入续约率为93%，净留存率（NRR）为103% [29] - 非GAAP订阅毛利率保持在82%，综合非GAAP毛利率约为79% [30] - 非GAAP归属于公司的净收入为3800万美元，利润率21% [31] - 运营现金流为6400万美元，自由现金流为5700万美元 [31] - 现金及有价证券约为8.04亿美元，债务为8.95亿美元 [31] - 本季度通过回购210万股股票向股东返还约1.13亿美元，年初至今总额超2亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户预订量增长45%，平均新交易规模增长111%，中位数新交易规模增长约50% [7] - 新客户预订组合占整体预订量的41% [7] - 战略产品占本季度销售额的36%，高于去年的32% [30] - Solex渠道收入占总收入的26% [30] - 通过SAP合作伙伴关系赢得重要交易，如Coca-Cola Europa Pacific Partners和Boots U.K. Limited [9] - 高频率对账解决方案在第三季度全面上市后已被10家客户采用 [18] - 客户上线数量同比增长近70%，环比增长17% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 新的基于平台的定价模式在推出两个季度后在国际上获得良好采用，占新客户预订量的近四分之三 [9] - 公共部门业务管道持续增长，尽管联邦政府停摆，预计在2026年初获得FedRAMP最终批准 [9] - 在亚洲、欧洲等市场通过合作伙伴关系深化渗透 [84] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成领导团队、市场进入引擎和技术运营结构的基础性重构 [5] - 战略重点转向赢得更大、更具战略意义的平台交易，通常与最大竞争对手直接竞争 [7] - 平台定价模式旨在使增长与简单的席位数量脱钩，使收入与交付的价值直接挂钩 [10] - 产品和技术现代化，接近完成多年的GCP迁移，将释放显著的运营杠杆 [15] - Studio 360平台作为现代财务的中央神经系统，其统一数据层已被90%的客户基础用于高级报告 [16] - 与Snowflake的合作实现了约80%的数据存储成本降低 [16] - AI战略（Verity）基于专有数据和可信系统构建竞争优势，已获得ISO 42001负责任AI认证 [19][20] - 正在与SAP执行概念验证，以确保AI解决方案在其生态系统中的无缝整合 [22] - 通过将员工从高成本地区转移到低成本地区（如印度、波兰、罗马尼亚、墨西哥）来优化全球足迹，预计约25%的员工将在低成本地区工作 [24] - 内部广泛采用AI工具，工程师使用AI工具后，最活跃的开发人员完成的拉取请求数量是不太活跃用户的两倍多 [25] - 创新周期时间同比改善了23%，今年已发布超过160个功能和产品 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基础工作的完成为公司在2025年底和进入2026年时实现加速收入增长和利润率扩张带来更大信心 [5] - 现有客户对Studio 360平台、新定价模式和Verity AI产品的兴趣导致一些大型客户暂停增加用户，转而进行更深入的战略讨论，这对净收入留存率造成轻微阻力，但被视为积极转型的领先指标 [10][11] - 对市场低端客户的战略性淡出计划即将结束，预计相关阻力将在明年上半年基本完成 [11] - 基于强劲的管道、平台定价模式的采用和运营改进，假设宏观环境稳定，预计2026年将实现收入增长加速和持续的利润率扩张 [34] - 对实现之前在投资者日概述的Rule of 40目标路径越来越有信心 [35] - 近期企业后台部门的裁员可能成为公司业务的顺风，因为客户寻求效率提升 [88] - 在全球范围内，包括北美以外地区，对变革的采纳正在加速 [89] 其他重要信息 - 公司不评论市场谣言或猜测，但董事会和管理团队定期与股东进行建设性接触 [35] - 多年度续约的比例已增加至占本季度所有续约预订量的一半以上，表明客户认同公司的长期愿景 [11] - 公司预计2026年总预订量增长约20%，同时预计客户流失率（CNA）将减少10%至15% [63] - 预计2026年将至少实现Rule of 33，并在2027年加速达到目标模型框架 [104][107] - 竞争胜率有所提高，尤其是在竞争性置换交易中 [14] - 销售团队的生产效率预计到2025年底将比去年提高近30% [14] - 客户获取成本预计在2025年改善10%，明年将有更大改善 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于大型客户暂停增加用户对净新ARR的影响 [40] - 由于Verity AI的发布引起浓厚兴趣，导致第三季度末一些交易延迟，估计影响约200万美元，部分交易已在10月完成，其余预计在未来几个季度完成 [41] - 管道显示大型企业交易显著增加，虽然这些交易周期较长，但对公司向平台转型至关重要 [42] 问题: 关于自动化导致席位减少与平台转型的哲学思考 [52] - 公司对实现中期 teens 增长率和改善利润率有信心 [55] - 预计2026年总预订量增长约20%，客户流失阻力将在明年年中减弱，通过改进实施和客户成功管理，预计2026年客户流失率（CNA）将减少10-15% [56][58][63] - attrition 分为两种：成功导致的 attrition（客户因效率提升而需要更少许可证）和采用不足导致的 attrition，公司正通过数据和客户成功计划积极应对 [59][60] 问题: 关于新定价模式下的早期定价提升迹象 [65] - 平台定价的采用进度超前于计划，新logo和现有客户安装基础的转换均表现良好 [67] 问题: 驱动明年20%预订量增长的三大因素 [71] - 主要因素包括：将对话提升到组织更高层级，讨论数字化转型；与顶级合作伙伴深化关系；产品导向的增长，倾听客户声音并构建平台化解决方案 [72][73][74] - 竞争胜率提升了约10个百分点，得益于公司作为安全选择的声音、可靠的实施记录、行业深度专业知识以及展示同行成功案例的能力 [75][77] 问题: 关于SAP合作伙伴关系的进展和未来重点 [80] - 与SAP的关系健康，正在进行AI联合概念验证，共享客户使用数据，并设有专门的客户成功团队，旨在减少该渠道的客户流失 [82][83] 问题: 关于2026年展望的宏观假设 [85] - 2026年增长20%的预期基于当前宏观环境，今年早些时候评估的关税影响并未对业务产生实质性影响 [86] - 企业后台裁员可能成为效率需求的顺风，全球对变革的采纳正在加速 [88][89] 问题: 关于与ERP供应商、客户和实施合作伙伴的艰难对话的原因 [96] - 对话艰难源于客户对转型速度和复杂性的不切实际期望，涉及技术、流程和变革管理多方面因素 [97] - 公司正更积极地参与这些对话，推动客户回归转型旅程，这反映在多年度续约的增加上 [98] 问题: 关于本季度EPS符合预期但全年EPS指引下调的原因 [101] - 原因包括股票回购导致现金利息收入减少，以及《降低通胀法案》带来的现金流收益不影响非GAAP税收支出 [102] - 2026年目标是最低实现Rule of 33，目标模型框架预计在2027年实现 [104][107] 问题: 关于20%预订量增长的信心来源及向平台模式转型的权衡 [110] - 信心源于自去年9月以来持续增长的管道，尤其是大型企业机会的成熟 [111][112] - 公司已完成基础架构现代化，旨在实现运营杠杆，未来收入增长与人员增加的相关性将降低 [114][115] - 2026年预期至少实现Rule of 33，当前市场共识增长率8.8%是合理的考虑起点 [117] 问题: 关于成交率和胜率的趋势 [120] - 胜率提升了约10个百分点，得益于团队更好地阐述平台定价、Studio 360和AI的价值主张 [121][122] 问题: 关于在当前增长和盈利能力背景下如何驱动股东价值 [125] - 公司专注于通过重新加速增长、提高利润率和回购股票来驱动股东价值 [127] - 在AI方面，公司认为其在可信度和专有数据方面具有优势，监管环境将缓慢发展，公开上市公司在财务关账领域不会轻易冒险采用不可靠的AI解决方案 [128][130][133] 问题: 关于联邦政府业务（FedRAMP）的采用顺序和扩张机会 [135] - 预计 adoption 将同时在横向（多个机构）和纵向（单个机构内更多工作流）扩张，联邦政府领域对自动化、控制和可审计性需求强劲 [137][138] 问题: 关于如何确定优先投资哪些合作伙伴 [139] - 优先考虑在CFO办公室有强大品牌影响力、具备行业专业知识和在产品能力上投入深厚的合作伙伴 [140] 问题: 关于缩短销售周期和降低实施成本的努力 [143] - 通过更换领导团队、改进流程以及利用从大量实施中积累的经验教训来加速价值实现时间，实施时间正在持续缩短，具体改善幅度将在未来更新 [145][146]