财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2940万美元，较去年同期增长3% [14] - 产品收入为2060万美元，略高于去年同期的2030万美元 [18] - 服务及其他收入为890万美元，较去年同期的840万美元增长6% [18] - 非GAAP毛利率达到39.9%，较去年同期扩大350个基点 [20] - 产品毛利率为45.7%，较去年同期的43.2%提升250个基点 [20] - 服务及其他毛利率为24.8%，较去年同期的12.5%翻倍以上 [20] - 非GAAP营业费用下降17%至2210万美元，去年同期为2650万美元 [22] - 非GAAP营业亏损为1040万美元，较去年同期的1610万美元减少超过35% [22] - 非GAAP净亏损为1240万美元，较去年同期的2020万美元减少39% [22] - 季度末现金及等价物等为1.82亿美元 [22] - 本季度现金使用量约为600万美元 [23] - 将2025年收入指引从1.22亿-1.26亿美元下调至1.15亿-1.20亿美元 [23] - 预计2025年全年毛利率仍将处于30%的高位区间 [23] - 预计2025年营业费用仍在9000万美元的低位区间 [23] - 预计2025年现金使用量将低于5000万美元，较2024年的超过1亿美元减少50%以上 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tablo控制台销售额在第三季度增长8% [12] - 产品收入中，控制台销售额为830万美元，耗材销售额为1220万美元 [18] - 来自Tablo耗材和服务的经常性收入为2110万美元，略高于2024年第三季度 [18] - 第三季度经常性收入受到大客户订购模式与实际使用量不匹配的影响 [18] - 第四季度已观察到治疗订单加速，以更好地匹配实际使用量 [19] - 家庭透析渠道的患者保留率保持稳定且较高 [75] - 大型透析组织（MDO）客户的家庭项目持续增长 [75] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务覆盖急症护理和家庭透析两大市场 [25] - 接近1000个急症护理站点在使用Tablo，年治疗量达100万次 [25] - 预计到年底累计Tablo系统治疗量将超过300万次 [25] - 销售渠道规模较去年显著增长，销售机会的平均规模增加了20%以上 [12] - 急症护理客户对Tablo内包的需求持续增长 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售策略转向销售企业范围内的内包解决方案 [11] - 销售机会通常涉及大型医疗系统内的数十家医院 [11] - 公司被认为是所在市场的明确技术领导者 [25] - 拥有数百份客户主销售和服务协议，现有客户群内的扩张机会显著 [25] - 技术、内包专业知识和客户体验的护城河正在变宽和加深 [26] - 正在寻找新的销售负责人，要求具备资本设备背景、企业销售经验、战略思维和卓越的教练能力 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 几个处于销售流程最后阶段的大型机会预计将在第四季度和2026年完成，这是时间上的延迟而非预期改变 [3][10] - 医院需求因Tablo内包带来的临床、运营和财务效益而持续增长 [11] - 对达到50%毛利率这一下一个里程碑的能力充满信心 [12] - 第三季度业绩未达预期，原销售负责人已辞职 [12][13] - 销售领导层的变更可能会在第四季度造成一些内部干扰 [13][14] - 客户需求持续增长，市场机会广阔 [26][45] - 对未来的增长能力保持乐观和信心 [45][46] 其他重要信息 - 在年度肾脏周会议上展示了三组新数据 [15] - 数据显示，超过100万次Tablo治疗在约750个设施中实现了严格的治疗目标 [16] - 客户AdventHealth的数据显示，转为Tablo内包透析服务后，严重心脏或呼吸事件减少94%，中心导管血流感染持续减少，护士保留率极高，运营前两年投资回报强劲 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于收入指引下调的细节和保守程度 [28] - 指引下调的主要驱动因素是第三季度一个大型控制台机会推迟到第四季度，以及考虑到销售负责人离职可能带来的干扰 [29][30] - 指引调整是基于对所有原计划在下半年完成但未在第三季度完成的交易的重新评估 [30] 问题: 第三季度控制台收入表现与订单时间评论的平衡 [32] - 控制台收入同比增长令人鼓舞，但对交易完成时间的预测执行不力感到失望 [33] - 交易规模平均增长约20%，这既带来了机遇也带来了挑战 [33] 问题: 对新销售负责人的要求、招聘时间以及对2026年的影响 [35] - 寻找新销售负责人的标准包括资本设备背景、企业销售记录、战略与细节兼顾的能力以及卓越的教练能力 [36][37][38] - 搜索已经开始，销售团队副总裁级别有良好的任期和经验，团队保持承诺 [38][39] - 销售负责人变更可能导致第四季度销售时间减少，已将此因素纳入修订后的指引 [39] - 相信新领导将帮助提升交易完成时间预测的一致性 [39] 问题: 2025年增长能见度和长期增长前景 [43] - 需求在增长，渠道中的交易在推进且规模变大，竞争差异化在增强，控制台使用率保持高位 [44] - 需要在资本销售执行方面做得更好，以更好地预测大型交易的动态 [45] - 市场机会或技术没有改变，对未来以差异化速度增长的能力充满信心 [45][46] - 2025年指引的下调是思考2026年的一个良好起点，但需考虑销售领导层变更的近期影响 [47] - 公司立志成为增长率高于5%或10%的高增长公司 [48] 问题: forecasting改进的完成度以及2026年是否会是过渡年 [49] - 在控制台方面，交易完成和发货时间的预测是需要持续改进的重点 [50] - 在耗材治疗方面，使用率数据强劲，但少数大客户的订购模式存在时间差问题，正在采取措施改善可见性和预测 [50][51] - 在控制台方面，不需要进行深刻的基础性改变，而是需要微调，专注于交易完成时间的可预测性 [52][53][54] 问题: 耗材销售订单时间问题的更多细节 [58] - 问题仅限于少数高销量客户，原因在于他们独特的供应链政策和资产负债表管理 [59] - 公司将与客户更紧密合作，共享预测信息，改善协作 [59] - 预计第四季度订单将恢复正常，与今年第一和第二季度的模式类似 [60] 问题: 销售负责人离职的具体时间以及对指引下调的影响分析 [62] - 销售负责人变更发生在季度结束后，即最近一周 [64] - 考虑到领导层变更可能带来的干扰，将其作为今年剩余时间的一个潜在因素 [64] - 控制台和耗材订单活动主要发生在季度的第三个月末，9月底出现了订单未达成的情况 [66] - 修订指引综合考虑了第三季度未完成订单推迟到第四季度的情况、对第四季度所有交易的评估以及销售负责人离职的影响 [67] 问题: 是否有订单从渠道中流失以及销售团队除负责人外是否有其他变动 [69] - 原计划在第三和第四季度完成的所有交易均未从渠道中流失 [70] - 销售负责人变更是主要变动，销售副总裁级别有良好的任期和经验，团队保持承诺和积极性 [71][72][73] 问题: 家庭渠道和SNF渠道的表现及展望 [74] - 家庭渠道患者保留率保持稳定且较高，大型MDO客户的家庭项目持续增长，患者反馈积极 [75] - SNF机会被视为家庭渠道未来的额外增长载体 [76] 问题: 2026年增长展望以及第一季度是否会更强劲 [81] - 2025年指引下调约700万美元是思考2026年的一个起点 [82] - 部分从第三和第四季度推迟的订单将进入2026年第一季度，但具体第一季度和2026年全年指引将在未来更新时讨论 [82] 问题: 推迟的700万美元收入是否有可能在第四季度实现 [86] - 修订后的指引范围并未假设所有推迟的交易都会在第四季度完成，但并非完全不可能 [87] - 考虑到所有因素，公司认为采取谨慎的方法是明智的 [87]