财务数据和关键指标变化 - 第三季度全系统销售额为2.382亿美元，同比下降0.8% [4][19] - 同店销售额增长20个基点 [4][19] - 总收入为5420万美元，同比下降约120万美元或2.2% [20] - 调整后税息折旧及摊销前利润为2020万美元，同比增长9.6%，调整后税息折旧及摊销前利润率为37.2%，提升400个基点 [22] - 调整后净利润为1070万美元，同比增长14.2% [22] - 销售、一般及行政费用减少450万美元至1300万美元，广告支出减少80万美元 [22] - 毛利率小幅上升至73.3% [21] - 净利息支出增至650万美元，所得税支出增至200万美元 [22] - 季度末现金余额为7360万美元，高级担保票据未偿还债务为3.87亿美元，净杠杆率为3.9倍 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营模式产生稳定自由现金流，年初至今经营活动产生净现金4520万美元，投资活动现金流出2200万美元 [23] - 批发产品和零售收入占全系统销售额的贡献比例下降 [20] - 蜡通销售计划保持强劲，同比略有增长 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 区域表现存在差异，加利福尼亚州有所改善，而纽约、费城、华盛顿特区等地区持续表现较弱 [33] - 整体全国表现相对一致，没有少数几个市场拖累整体业绩 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点围绕三个核心：通过客流增长驱动销售、通过运营卓越提升特许经营加盟商的四壁盈利能力、追求有纪律的盈利性扩张 [6] - 营销策略经过审视，淘汰效果不佳的战术，加倍投入有效的渠道，采用测试学习的方法提高效率和回报 [8] - 专注于提升现有客人的到店频率，通过结构化的客人生命周期活动和改进的可联系性（从38%提升至60%）来推动 [8][9][29][30] - 新客人获取仍是重中之重，利用增强的数据洞察来更有效地定位和吸引新客人，并调整影响者策略，新内容效率提升75% [10][11] - 聘请新的品牌代理机构，旨在深化品牌定位，与高价值受众建立更好联系 [12][44] - 运营方面，新首席运营官深入分析中心运营，专注于可控因素以提升单位经济效益和客人体验 [13][14] - 发展策略强调纪律性，完成网络分析以确定需要针对性支持的缓慢增长中心，目标是在2026年底恢复净中心正增长 [15][16][17][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是转型的关键一年，核心业务稳定且定位清晰，能够捕捉未来增长 [4][5] - 7月和8月中旬客流趋势强劲，但8月下旬和9月出现疲软，部分归因于可控的短期因素且已解决 [19] - 新客人获取仍面临压力，预计2026年会有更多改善 [25] - 对实现2025年财务指引充满信心，并为2026年的有意义增长奠定基础 [26] - 行业的口碑效应很重要，因此重新聚焦于推荐计划这一成本效益高的新客渠道 [11] 其他重要信息 - 季度末中心总数为1053家，同比减少1%，本季度新开3家增长中心，关闭9家，净关闭6家，优于预期 [20] - 修订2025年全年关闭中心数量预期至35-40家（原预期40-60家），预计总净关闭中心为23-28家，维持12家新开计划 [24] - 拥有4000万美元循环信贷额度未动用，当前5000万美元股票回购授权中剩余410万美元 [23] - 通过密切供应商合作和供应链多元化来管理关税潜在影响 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于重新吸引低频客人的营销努力的效果量化及2026年展望 [28] - 回答指出重点在现有客人营销、新客获取和运营执行三方面 [29] - 通过改进的报告能力将客人分组，并提升客人可联系性（从年初38%至目前60%），从而更有机会驱动行为改变 [29][30] - 在推动非规律客人转向规律消费方面取得有意义的进展，频率有所改善，但对具体频率数字不予披露 [30] 问题: 关于核心消费者行为、蜡通销售趋势和区域差异 [31] - 回答称业务非常稳定，核心客人基础稳定，蜡通销售同比略有增长 [32] - 主要增长机会在于提升现有客人频率、提高新客留存率和营销策略 [32] - 区域上，加州有改善，纽约、费城、华盛顿特区仍较弱，但整体全国相对一致 [33] 问题: 关于未来中心开闭计划、成本差异及对关闭的看法 [34] - 回答称正在制定2026年计划，将于2月提供指引 [35] - 关闭中心数量预期收窄（从40-60家至35-40家）部分因时间调整，部分因与加盟商合作改善 [35] - 预计2026年仍有关闭，但目标在2026年底恢复净正增长，目前对发展渠道感到满意 [35][36] 问题: 关于关闭中心的特点以及对未来压力缓解的信心 [36] - 回答指出关闭的都是低流量中心，原因包括选址不佳、市场不好或加盟商特殊情况 [37] - 通过与加盟商合作评估业绩和租约到期日来管理关闭风险 [37] - 对2026年底恢复净正增长的信心来源于对组合健康状况的掌握、与加盟商沟通的改善以及业务中各领域的积极迹象 [38] 问题: 关于前三季度与全年税息折旧及摊销前利润增长差异及第四季度特殊因素 [39] - 回答重申对全年收入和税息折旧及摊销前利润指引的信心，指出存在时间性因素，将在第四季度体现，全年来看动态将趋于平稳 [40] 问题: 关于新客获取进展缓慢的原因分析 [41] - 回答归因于需要健全的数据分析来获得洞察并做出决策，新团队搭建和策略优化需要时间 [42][43] - 品牌方面，新品牌代理的工作将有助于吸引高价值新客，预计2026年见效 [44] 问题: 关于当季客流量与客单价的表现情况，以及增长模式的侧重 [45] - 回答称不提供该粒度数据 [46] - 强调最终目标是驱动可持续的客流量增长，但会采取平衡策略，不会单纯依靠深度折扣促销 [46] - 客单价增长可通过涨价和附加服务销售实现，改进的客人互动能力将有助于推动增量消费 [47]