财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长32% [7] - 平台年度化营收达到4.39亿美元，同比增长32% [7][30] - 平台客户数量增至713个，同比增长11% [7][32] - 调整后毛利率为39.6%，较去年同期的39.2%提升0.4个百分点 [37] - 调整后EBITDA利润率从去年同期的-17%改善至-8% [39] - 销售与营销费用占营收比例为14.1%，低于去年同期的15% [34] - 研发费用占营收比例为19.1%，低于去年同期的24.7% [35] - 第四季度营收指引为1.146亿至1.151亿美元，同比增长25%-25.5% [39] - 2025年全年营收指引为4.3亿至4.305亿美元，同比增长30%-30.2% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府客户业务收入增长2650万美元，同比增长34% [8] - 学生交通垂直业务客户数量增长超过两倍 [25] - 100%的客户订阅软件，约20%的客户同时采购技术服务 [16][30] - 核心业务包括微交通、辅助客运、学校交通和非紧急医疗运输 [14] - 在阿拉巴马州莫比尔市的客户，在一年半内营收增长17倍 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国客户收入增长2310万美元，同比增长42% [9] - 北美和西欧的可服务市场总额估计为820亿美元 [10] - 公司在核心市场渗透率不足1% [10] - 美国55%的服务位于红色国会选区，45%位于蓝色国会选区，显示两党支持 [11] - 英国业务加速增长，伯明翰成为关键客户 [22] - 密歇根州实现飞轮效应，每客户营收增长200%，销售与营销费用占营收比例下降20% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过有机投资和战略收购构建端到端平台 [13] - 增长框架聚焦三个关键领域：拓宽平台、深化垂直堆栈、灵活创新的市场策略 [24] - 与Waymo建立战略合作伙伴关系，推进自动驾驶车辆在公共交通中的应用 [28] - 推出欧洲咨询委员会，旨在推动欧洲交通创新和数字化 [26][27] - 行业高度分散，存在许多点状解决方案，为公司提供并购机会 [37] - 平台利用专有数据创建了世界上第一个面向城市的LLM（大语言模型） [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共交通技术升级和数字化转型正在加速 [10] - 公共交通资金自2012年以来平均每年增长4% [11] - 特朗普政府2026年预算提案包括增加3.1亿美元的公共交通联邦资金 [12] - 地方选举中，19项公共交通投票措施有16项通过，批准了118亿美元的交通资金 [12] - 联邦政府停摆未对公司服务产生影响 [12] - AI和自动驾驶车辆是未来的巨大机遇 [41][51] 其他重要信息 - 超过90%的未来12个月预期收入已签订合同 [31] - 公司已投资超过5亿美元用于研发 [35] - 长期目标是实现50%的调整后毛利率 [37] - 首次公开募股提高了品牌知名度，并产生了并购目标的显著 inbound 兴趣 [37] - 斯普林菲尔德案例显示，在相同的年度运营预算下，公共交通覆盖范围扩大了40%，乘客平均等待时间减少了四分之三 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于63000个客户机会的催化剂和障碍，以及如何平衡增长和投资 [42] - 主要障碍是客户固有的风险规避和对变革的抵触，但随着时间推移，这一障碍正在降低 [43] - 投资重点放在增长领域，包括核心地理区域和新产品，如学校业务 [44][45] 问题: 关于渠道和客户决策时间，以及IPO对客户意识的影响 [46] - 观察到所有市场的积极趋势，IPO提升了客户端的认可度 [46][47] - 美国市场动态强劲，英国市场也呈现良好势头 [47] 问题: 关于客户增长作为未来收入增长持久性的领先指标，以及Waymo合作伙伴关系 [48][50] - 客户间的可参考性至关重要，成功案例对邻近城市有显著影响 [49] - 自动驾驶是巨大机遇，公司与Waymo的合作是第一步，在欧洲看到更多自上而下的推动力 [50][51] 问题: 关于客户数量的未来节奏以及AI的更广泛潜力 [52][54] - 客户增长历史范围在8%-12%，预计将保持在该范围内 [53] - 当前市场机会巨大，AI可能加速产品路线图，未来可能扩展至政府技术领域的其他领域 [54][55] 问题: 关于每客户平均营收下降的原因以及COVID时代资金到期的影响 [57][59] - 每客户ARR略有下降是由于季节性因素和新学校业务客户贡献的营收有限 [57] - 联邦政府停摆未产生影响，公共交通资金长期来看是上升的，公司能够帮助客户在预算压力下提高效率 [59][60][61] 问题: 关于增长模型的持久性和利润率扩张的步伐 [64][65] - 鉴于市场规模和有限的渗透率，对增长的持久性充满信心 [64] - 短期内通过运营改进实现温和的毛利率扩张，中长期通过三项杠杆实现50%的毛利率目标 [65][66] 问题: 关于Waymo合作伙伴关系下的合同结构以及增长算法 [67][69] - 与Waymo的合作类似于将车队外包给第三方，此类合同利润率更高 [67] - 增长算法保持稳定，专注于现有客户内的增长和新客户的增加 [69] 问题: 关于AI功能的定价以及毛利率效率的驱动因素 [70][73] - 目前对现有功能的AI增强不单独收费，但新的AI产品可作为独立SKU销售 [70][71] - 除规模外，毛利率提升的驱动因素包括向高利润率合同的组合转变以及利用AI降低服务成本 [73][74] 问题: 关于学校业务的机会和市场进入策略 [75][77] - 学校业务机会巨大，买家通常是学区或教育部门，与公共交通买家不同，但存在网络效应 [75][76] - 在欧洲，校车业务更集成，存在向现有客户交叉销售的机会 [78] 问题: 关于美国市场本季度的强劲表现以及投票措施资金转化为合同的时间 [79][81] - 第三季度需求强劲，增长算法保持不变 [80] - 投票措施资金产生影响的流程非常漫长，可能需要数月甚至数年 [81] 问题: 关于Waymo合作伙伴关系的潜在营销和管道机会，以及Mobile案例中的竞争取代 [82][85] - 自动驾驶车辆需求很高，受限于车辆可用性 [83] - Mobile案例是取代传统参与者的典型案例，此类大型合同取代的渠道是公司有史以来最强的 [85][86]