财务数据和关键指标变化 - 客户总资产（AUM和AUA）达到1.9万亿雷亚尔，同比增长16% [4][6] - 总顾问数量为18.2万亿雷亚尔，同比小幅下降，原因包括部分顾问转为雇员及公司采用更严格的商业行为标准 [4] - 活跃客户数量为480万，同比增长2% [4] - 总收入为49亿雷亚尔，同比增长9%，环比增长6% [5][18] - 息税前利润（EBIT）为13亿雷亚尔，同比增长10% [5] - 净利润为13亿雷亚尔，同比增长12%，环比增长1% [22] - 净资产收益率（ROE）为23%，与去年同期持平 [6] - 资本充足率为21.2%，环比上升180个基点 [6] - 稀释后每股收益（EPS）为2.47雷亚尔，同比增长13% [24] - 净利率为28.5%，同比扩大106个基点，环比压缩112个基点 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务收入达到37亿雷亚尔，同比增长6%，环比增长4% [18] - 机构业务收入为3.04亿雷亚尔，同比持平，环比小幅下降 [18] - 企业和行业服务业务收入创历史记录，达7.29亿雷亚尔，同比增长32%，环比增长33% [18] - 零售净新增资金为200亿雷亚尔，企业和机构净新增资金为90亿雷亚尔，合计比去年同期低50亿雷亚尔，但比上季度高出三倍 [7] - 其他零售类别收入为7.57亿雷亚尔，同比增长24%，环比增长19% [19] - 企业服务收入为4.06亿雷亚尔，同比增长77%，环比增长46% [20] - 行业服务收入为3.23亿雷亚尔，同比稳定，环比增长21% [20] - 固定收益收入同比下降2%，主要受产品组合向高流动性存单（CDs）倾斜和期限缩短影响 [32][33] - 销售及行政管理费用（SG&A）为17亿雷亚尔，同比增长10%，环比增长7% [20] - 过去12个月效率比率为34.7%，同比改善79个基点 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售业务重点增长高收入和私人银行等核心客户群 [4] - 公司准备在零售客户细分市场恢复增长，已看到早期盈利服务模式的进展 [4][5] - 批发银行业务表现强劲，在资本市场分销中占据10%的市场份额 [15] - XP Broker Dealer在当地行业保持领先地位，市场份额为17% [16] - 公司证券账簿规模约为330亿雷亚尔，本季度保持稳定 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过"卓越议程"颠覆市场，重点包括推出新的客户服务方式、更智能的客户细分、全新应用程序和新的信用卡产品 [3] - 战略核心是民主化高质量财富规划的获取，为不同资产级别的客户提供个性化服务 [10] - 采用不可知论商业模式，费用型模式已占零售资产托管量（AUC）的21% [11] - 通过专有技术（如CRM系统、AI驱动的配置平台）实现流程标准化、可扩展性和服务质量 [11] - 零售交叉销售是多元化收入的重点，信用卡TPV在第三季度达到131亿雷亚尔，同比增长9% [12] - 人寿保险零售保费在第三季度同比增长25%，退休计划客户资产达到900亿雷亚尔，同比增长15% [13] - 信贷业务净利息收入（NII）达到8300万雷亚尔，同比增长11% [13] - 新产品（包括外汇、全球投资、数字账户和联合体）收入合计达到2.5亿雷亚尔，同比增长24% [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年仍然是充满挑战的一年，但团队致力于在不同环境下实现增长和盈利 [3][4] - 资本市场活动更加活跃，特别是在税收讨论取得进展的后半期 [14][15] - 公司对实现季度约200亿雷亚尔的零售净新增资金目标充满信心 [8] - 预计2026年将有更多资本高效部署的机会，并维持2026年底资本充足率在16%-19%的指引 [25] - 尽管批发业务表现突出，公司仍保持非常保守的风险状况，风险价值（VAR）为2900万雷亚尔，占股本的12个基点 [25] 其他重要信息 - 2025年已回购20亿雷亚尔股票，并宣布新的10亿雷亚尔股票回购计划和5亿雷亚尔股息支付，2025年股东总回报达24亿雷亚尔 [23] - 风险加权资产（RWA）总计1080亿雷亚尔，同比增长13%，环比增长6% [25] - 资产负债表增长6%，但调整退休计划和证券融资后，增速低于同期CDI [25] - 退休计划资产增长与一次性从其他保险公司批量迁移有关，预计不会在其他季度重复 [26] 问答环节所有提问和回答 问题: 批发业务第四季度表现展望及第四季度增加仓储账簿策略的细节 [26] - 批发银行业务第四季度预计表现良好，下半年尤其是批发银行业务预计将强于上半年 [26] - 信贷利差处于低位，预计年底和明年可能走阔，但公司持有高质量资产且投资组合周转率高于行业平均水平，对信贷利差波动的敏感性较低 [27] - 策略是在第三季度购买的基础上，根据债务资本市场（DCM）表现，在第四季度出售部分资产，并为2026年第一季度储备更多资产，因为第一季度通常是DCM活动淡季 [27] 问题: 企业业务收入增长驱动及人员费用和奖金展望 [28][29] - 企业业务表现与DCM活动相关，主要利润驱动包括为公司发行债务（如免税公司债、通胀挂钩债券）提供对冲解决方案，以及为后续证券化出售的信贷业务发起 [29][30] - 奖金增加部分由批发银行业务绩效驱动，部分由年内近500名新员工（主要是销售团队扩张）驱动 [30] 问题: 零售固定收益收入下降原因及EBIT利润率指引展望 [31][32] - 固定收益收入下降主要因投资收取费率下降，特别是高流动性存单（CDs）在新配置中占比从25%升至45%，以及客户偏好短期期限产品，导致销量增加但收取费率降低 [33] - 公司正在销售团队扩张、中小企业（SMB）和技术等领域进行投资，预计未来几个季度效率比将趋于平稳，但仍有可能在明年年底达到指引目标 [33] 问题: 销售团队招聘与顾问总数下降看似矛盾的原因及财务费用下降原因 [34][35] - 顾问总数下降原因包括部分独立财务顾问（IFAs）因监管变化转为雇员，以及公司专注于提升顾问质量，增加高质量（AAA级）顾问，减少低质量顾问 [35] - 财务费用下降主要因公司架构重组，将控股公司层面的公司债务转为银行内部债务，债务从财务费用线转移至净息差，同时银行债务成本显著低于公司债务 [35][36] 问题: 固定收益收入季度环比下降原因及EBIT利润率指引是针对明年第四季度还是全年 [37][38] - 固定收益收入季度环比变化因公司出售了仓储账簿中的短期银行票据，而本季度DCM市场发行的产品（主要是公司债券）仍留在账簿中，将在未来季度出售 [38] - EBIT利润率30%的目标仍有望在明年实现，但公司不提供季度指引 [39] 问题: 股票回购计划时间安排及是否看到客户从固定收益转向高风险投资 [39][40] - 新的股票回购计划将在未来12个月内执行，具体完成时间取决于市场机会，目标是股东回报最大化 [40] - 公司资本充足率仍较高，保留资本是为应对明年可能出现的波动性和回购机会 [41] - 尚未看到资产配置发生重大转变，客户仍因高利率偏好高流动性存单等固定收益产品，对基金（如房地产投资信托基金）的需求在增加，但权益类产品尚未见显著增长 [42][43] 问题: 企业收入增长的可持续性及零售资金流入加速的驱动因素 [43][44] - 企业收入增长与发行量相关，发行量受新税收法规风险和当前较低信贷利差推动，公司提前进行融资活动，此外企业业务还包括电力交易、现金管理、外汇操作等多条收入线 [44] - 零售净新增资金改善得益于公司提升服务水平的"第三波"战略，包括民主化财富服务、技术开发等，但现阶段影响尚属中期，季度200亿雷亚尔左右的水平预计将持续 [45][46][47] - 2025年总收入增长10%的目标可能难以完全达到，但将接近，2026年17-20%的增长仍可实现，但可能略低于指引 [47] 问题: 工作日数量对收入的影响及公司在AI和数字化工具方面的投资 [48][49] - 工作日增加对浮动收入和交易天数有积极影响，抵消了股票电子日交易价值（EDTV）下降和固定收益期限缩短的负面影响 [50] - 公司已在多个垂直领域应用AI，包括内部生产力提升、通过AI代理增强顾问能力（非替代）、投资组合配置优化、以及通过分析顾问与客户互动提升销售管理水平，重点是利用AI解放顾问时间，专注于客户关系 [51][52][53]