公司概况 * 纪要涉及的公司为富安娜 [1] 近期经营业绩 * 十月份线下渠道实现单个位数增长 直营渠道表现优于加盟渠道 电商渠道实现双位数增长 [3] * 十一月份线下渠道出现双位数下滑 但电商渠道仍保持双位数增长 [3] * 整体业绩与二季度和一季度相比环比改善 [3] * 业绩改善得益于库存清理节奏和效果显现 以及电商渠道达人直播带来的收入增量 [3] * 董宇辉的"宇辉同行"直播和李佳琦代播带来了两三千万的收入 [2][3] 渠道策略与表现 * 电商渠道销售额占比约为40% [2][4] * 全年电商销售额预计可达十几亿元 [2][6] * 电商主要依赖京东 天猫等平台 [2][4] * 线下销售保持高端床品核心竞争力 通过直营门店展示产品价值实现较高毛利 [7] * 线上销售开发中低端市场大单品 以扩大市场份额 [7] * 线上ROI约为7 在行业内属于较高水平 [2][7] * 线下会员客单价多在3000至5000元之间 线上客单价相对较低 [2][8] * 线下销售连带率更高 [8] * 未来将精细化管理直营门店 提高店效和坪效 [2][6] * 加大对加盟商的扶持力度 包括调整出货毛利率以扩大经营收益 并在空白市场进行拓展赋能 [2][6] 市场与需求分析 * 2024年之前 婚庆在家纺销售占比约为35% 换新换代比例约为40% [2][9] * 2024年婚庆市场低迷导致相关销售下滑近50% [2][10] * 2025年上半年婚庆市场恢复较快 实现了30%至40%的增长 [2][10] * 地产市场对家纺行业的影响相对较小 [9][10] * 公司关注功能性单品发展趋势 计划推出不同产品矩阵以满足市场需求 [5][12][13] * 将重点推广新推出的爆款单品 如功能性枕头"太空枕"和"双感床笠" [6] 库存与加盟商管理 * 2025年没有给加盟商设定过多提货指标 主要目标是调整库存 [2][11] * 8月份库存盘点显示库存消化较充分 基本回到历史水位略高一点 [2][11] * 9月和10月数据理想 没有明显增加库存 [11] * 四季度是家纺销售旺季 加盟商或逐步恢复提货 [2][11] 财务展望 * 预计明年毛利率和净利润可能略微下降 [5][17] * 下降原因包括加盟渠道适当降低批发价格 以及电商渠道进行策略调整 [5][17] * 电商渠道费用投放会对利润率产生一定影响 但整体毛利和净利将维持稳定水平 [5][19] * 线上和线下毛利率有所不同 加盟渠道毛利略高一些 大约在50%以上 电商渠道净利约为15-20% [22] 供应链与其他信息 * 公司自产比例约为50% 外协比例约为40% [23] * 选择部分外协主要是为了避免过多重资产业务 减少库存压力 [23] * 截至2025年10月底 公司新开了130多家门店 [16] * 未来公司产品品类结构不会发生重大变化 四件套和新类产品各占比约40% [21] * 公司的分红仍然按照既定的分红率进行 没有变化 [20]