财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2.01亿美元，同比增长9%，超过指引上限 [5] - 非GAAP营业利润为1630万美元，营业利润率为8%，超过指引上限 [5] - 调整后自由现金流为1340万美元，利润率为7% [7] - 整体美元净留存率为96%，较上季度略有改善 [7] - 核心客户（年化支出5000美元及以上）数量为25,413名，同比增长8% [34] - 10万美元及以上客户数量为785名，同比增长15% [35] - 剩余履约义务为5.009亿美元，同比增长23% [38] - 递延收入为3.051亿美元，同比增长8% [38] - 本季度回购3080万美元A类普通股，平均价格14.10美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI Studio连续第二个季度实现稳健增长，包括自助服务用户的早期吸引力 [7] - 核心客户收入同比增长10%，占第三季度总收入的76% [35] - 自助服务业务持续以健康的两位数速度增长，但面临渠道顶端压力 [40] - 合作伙伴附加增长连续第三个季度实现，合作伙伴参与账户的NRR持续更高 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长12%，尤其是EMEA和日本表现强劲 [25] - 美国市场收入同比增长7% [25] - 非科技行业再次实现两位数增长 [25] - 科技行业仍然是增长阻力，但出现稳定迹象 [48] - 在医疗保健、金融服务和公共部门等关键垂直领域获得有意义的胜利 [19][26][27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三波工作转型：协同工作管理、工作流自动化和AI转型 [8] - AI平台建立在上下文、检查点和控制三大基础之上，以解决当前AI项目失败率高的问题 [10][11][12] - 推出AI Teammates，作为真正的协作代理，目前已有30家测试客户并获得积极反馈 [14][15] - 专注于行业垂直领域，如医疗保健，通过说行业语言并与其核心工作流程保持一致来获胜 [19] - 改进上市执行和跨销售及自助服务动议的价值实现 [21] - 保持对纪律性、盈利性增长的关注，同时再投资于AI平台 [21][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 科技垂直领域趋于稳定，但仍为整体阻力，未看到后续降级路径，部分大型科技客户在续订时实现扩张 [48][50] - 由于LLM驱动的搜索变化和付费媒体投资，SMB业务继续受到渠道顶端动态变化的影响 [29] - 预计这些不利因素将持续到第四季度 [30] - 对净留存率的改善充满信心，认为已接近底部，并预计中期和长期将持续改善 [36][78] - AI Studio和AI Teammates有望成为持久增长和增长重新加速的关键驱动力 [41][77] 其他重要信息 - 首席运营官Anne Raimondi将在任职七年后离职，首席运营官职位将不会被填补，上市团队将直接向首席执行官汇报 [22][23] - 公司在伦敦和纽约举办了Work Innovation Summit活动，有超过1600名客户、合作伙伴和分析师参加，获得积极反馈 [31][32] - 公司正在优化自助服务体验，例如新的Prompt-to-Project流程，以快速为用户创造价值 [30] - 公司正在调整内容策略和技术基础，以在AI主导的发现变革中保持权威性 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI Studio自助服务发布的早期经验教训及其对ARR的贡献，以及AI Studio对今年续订的影响 [43] - AI Studio自助服务上季度刚刚推出，获得了广泛采用，包括各种规模的客户，民主化了AI Studio的访问，并为销售团队提供了信号 [44] - AI Studio在续订对话中提供了真正帮助，因为它具有战略性，提供了更多可销售内容，并帮助客户制定AI策略，公司关注已购买客户的采用和消费情况 [45] 问题: 关于科技垂直领域的现状、对第四季度及下一年的影响，以及第四季度指引上调的原因 [47][52] - 科技垂直领域趋于稳定，但仍为阻力，未看到后续降级路径，部分大型科技客户在续订时实现扩张，月度客户总留存率创12个月新高 [48][50] - AI Studio和AI Teammates开辟了新预算和新用例，创造了减轻席位降级的有力杠杆，并引入了新的基于消费的收入流 [50] - 第四季度指引上调基于四个因素：企业实力（10万美元以上客户增长15%）、国际实力（收入增长12%）、NRR改善（连续第二个季度环比改善）和AI势头（AI Studio连续增长） [53][54][55] 问题: 关于AI代理普及后Asana的竞争定位和差异化优势 [57] - AI代理领域不会赢家通吃，Asana将与许多其他代理玩家共存 [58] - 竞争对手分为三类：单机版辅助工具和个人助手（易产生代理蔓延）、来自CRM或ITSM等系统的点解决方案（限于狭窄生态系统）、以及直接基于LLM提供商构建的DIY解决方案（存在治理和扩展问题） [59] - Asana的差异化在于其AI平台内置了上下文、控制和检查点，AI Teammates作为团队的真正成员运作，利用Work Graph的丰富上下文，并提供检查点、权限和治理模型以防止蔓延 [60][61] 问题: 关于渠道生态系统的现状、发展阶段和当前牵引力领域 [64] - 渠道生态系统存在巨大机遇，产品和类别非常适合渠道，合作伙伴希望做得更多，公司视其为真正的生态系统和合作伙伴关系，而不仅仅是交易渠道，目前处于早期阶段 [65][66] 问题: 关于成本优化、云基础设施方面的剩余空间以及再投资与利润扩张的平衡 [68] - 成本优化工作尚未完成，仍有利润上升空间，通过地域组合效益、供应商合理化、销售和营销生产力改进等措施，可以连续多年扩大利润率 [69][70] - 公司平衡利润扩张与对AI平台的再投资，以维持产品领导力和加速增长，预计27财年的利润率扩张速度将低于26财年，但增长利润率保持在89%-90%范围提供了运营杠杆 [70][71] 问题: 关于留存率上升但收入增长略有放缓是否意味着现有客户的扩张或追加销售较为疲软 [73] - 留存率改善主要得益于降级情况的改善以及在大型科技续订中看到的一些扩张，公司投资于多产品策略，即使续订金额持平或略有上升，也对未来的留存和扩张有利 [74] - 月度客户留存率创12个月新高，这部分基础的健康状况也对整体留存率有贡献 [75] 问题: 关于同时实现收入重新加速和运营现金流利润率扩张的目标是否仍然可行 [76] - 多产品策略仍处于早期阶段，AI Studio和AI Teammates将是推动增长重新加速的关键解锁点，团队战略绝对是继续同时实现这两点 [77] - NRR的改善（连续两个季度环比改善，总留存率全面提高）带来了信心，AI Studio和AI Teammates将在27财年的净预订中发挥更重要作用 [78][79] - 协作工作管理类别因AI而将迎来重要时刻，PLG机会巨大（约占业务的40%），CWM市场庞大且在增长，上市效率和生产力仍有改进空间，公司将注入节奏以加快决策和学习周期 [80][81][82] 问题: 关于如何实际提高组织速度而不适得其反 [85] - 提高速度的方法包括确保快速决策的严密方式、围绕"尽快进入测试版"的心态（减少发布恐惧，强调快速迭代）、以及建立正确的运营节奏，让每个人明确职责和时间节点 [86][87] 问题: 关于多年利润率扩张的潜力，利润率能否达到20%以上 [88] - 基于90%左右的毛利率和固有的运营杠杆，随着持续增长，即使费用保持大致平稳，每个季度也能实现连续的几个百分点的利润率改善 [89] - 没有理由不能最终达到企业SaaS软件公司中的最佳水平，利润率以2开头（即20%以上）肯定在可能范围内 [89] 问题: 关于第三季度大型科技续订的表现与预期相比如何，以及对第四季度扩张和留存率的信心是否比进入第三季度时更高 [93] - 第三季度续订表现优于预期，这得益于运营严谨性和更多可销售产品 [94] - 第四季度科技续订量更大，但多为中型规模，公司带着同样的方法和新推出的Teammates进入第四季度，对第四季度的信心比指导第三季度时更高 [94][95][96] - 信心因素包括NRR连续两个季度改善、总留存率全面提高、多产品策略（特别是AI Studio和FSP）推动扩张和减轻降级、企业实力（中端市场客户表现出色）、国际实力以及10万美元以上客户增长15%且需求趋势稳定和转化率提高 [99][100]