财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到2.44亿美元，同比增长25%，超出指导2个百分点 [5] - 非GAAP营业利润率为18%，超出指导5个百分点 [5] - 非GAAP营业利润为4370万美元，去年同期为2590万美元 [26] - 非GAAP毛利率为89% [26] - 调整后自由现金流为2720万美元，利润率为11.1%，去年同期为970万美元 [27] - 期末现金和投资为12亿美元 [28] - 基于美元的净保留率为119% [25] - 总剩余履约义务增长27%至10亿美元，当期剩余履约义务增长28%至6.59亿美元 [25] - 拥有10,475名年度经常性收入不低于5,000美元的客户，贡献了超过95%的总年度经常性收入 [25] - 年度经常性收入超过10万美元的大型客户群增长23%至1,405名 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Ultimate现在占总年度经常性收入的54%，本季度前十大净年度经常性收入交易中占了七笔 [14] - SaaS业务约占总收入的31%，同比增长36% [26] - 自托管解决方案仍占收入的70% [74] - GitLab Duo Agent平台在正式发布前已实现首批基于该平台的扩展 [22] - 中小企业业务约占总年度经常性收入的8% [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门业务疲软，约占年度经常性收入的12% [44] - 国际业绩表现更加强劲 [15] - 客户群在地域和行业上多元化，单一客户贡献不超过年度经常性收入的2% [25] - 业务遍及全球100个国家的数十万组织，财富100强中超过50%使用其平台 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从纯基于席位的模式转向混合的席位加基于用量的模式 [49][50] - GitLab Duo Agent平台即将全面上市，旨在解决AI悖论，即更多代码不一定意味着更好结果 [10][12] - 公司被认定为2025年Gartner DevOps平台魔力象限领导者和2025年Gartner AI代码助手魔力象限领导者 [15] - 竞争优势在于提供选择、中立和开放性，而竞争对手则积极限制客户选择 [18] - 专注于三个关键增长目标：增加新付费客户、帮助客户更快实现平台价值、加速以客户为中心的创新 [15][18][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在扩大总可寻址市场，降低软件创建门槛，并将代码生成的边际成本趋近于零 [7] - 观察到下游AI代码生成效应，关键活动指标如CI流水线、部署和发布同比增长约35%-45% [10] - 美国公共部门业务因政府停摆和持续影响而面临阻力 [29][44][45] - 中小企业疲软持续，价格敏感性和整体支出审查是因素 [95] - 对长期公共部门主题保持信心，GitLab被视为领先联邦机构的首选软件工厂 [44] 其他重要信息 - 中国合资企业极狐在第三财季的非GAAP费用为330万美元，目标仍是剥离该实体，但时间不确定 [28] - 新的首席财务官Jessica Ross将于1月加入 [24] - 2月将举办产品专项活动直播，公布更多细节 [23] - 公司将在UBS全球技术与AI会议上发言 [111] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度指导，特别是订阅收入增长，以及需求环境、联邦部门追赶和管道覆盖率的更多细节 [32][33] - 指导方法与本季度类似，基于跨领域的独立汇总 [34] - 上季度对中小企业和市场进入中断的谨慎是有根据的，其中一些影响持续到第四季度 [34] - 美国政府的近期停摆会产生持续影响，指导反映了基于当前已知信息的最佳业务视图 [35] 问题: 关于新客户获取进展的更多细节，以及看到全部效益的时间框架 [37] - 已聘请一位专注于获取新业务的全球负责人，该团队的建设预计需要几个季度，效益预计在27财年下半年显现 [39] - 产品导向增长方面，早期结果显示渠道效率有所改善，但新客户获取加速预计在27财年下半年显现 [40] 问题: 关于联邦影响的量化，以及是否影响保留率 [43] - 长期公共部门主题仍然完好，公共部门约占年度经常性收入的12% [44] - 停摆和持续影响造成干扰，公司正与客户合作克服这些挑战 [45] - 未具体量化第三季度受到的阻力 [44] 问题: 关于平台活动如何与收入增长趋同的长期解决方案 [48] - 中期到长期的答案在于从纯基于席位的模式转向混合的席位加基于用量的模式，通过GitLab Duo Agent平台实现 [49] - 此外，正在寻求对高级版和终极版SKU的增量创新，作为27财年路线图的一部分，提供新的货币化机会 [50] 问题: 关于Duo特定能力的货币化跟踪，以及新合约价值中包含Duo的百分比 [51] - 目前Duo Pro和Duo Enterprise通过基于席位的附加组件货币化，尚未分享具体收入贡献 [52] - 已从用例驱动的AI创新转向平台驱动的方法，解锁跨软件生命周期的代理方法 [52] - Duo Agent平台将引入基于用量的定价，处于创新和货币化流的早期阶段 [54] 问题: 关于在中小企业市场是否有可采取的措施，例如SKU调整 [56] - 中小企业只占收入的很小部分，不是业务战略优化的重点 [57] - 主要方法是通过开源包和GitLab.com免费层提供优秀的免费产品 [58] - Duo Agent平台为将免费客户转化为首次付费参与带来新机会 [58] 问题: 关于席位数量增长趋势，以及排除Duo席位后的情况 [61] - 上季度提供了一次性披露以帮助理解业务动态，本季度对席位增长满意，但不会评论具体细节 [62] 问题: 关于第四季度公共部门阻力是否比第三季度加剧 [65] - 不会评论具体幅度，但停摆确实有持续影响，美国政府不会一夜之间恢复运转 [66] - 正在处理从第三季度推迟到第四季度的交易和续订 [66] 问题: 关于Duo Agent全面上市准备度的产品验证点，以及27财年的采用进程 [68][70] - 评估标准包括可靠性、性能、平台稳定性、代理响应质量以及客户构建自定义代理的能力 [72] - 预计在未来几周内满足所有标准并宣布全面上市 [73] - 由于70%收入来自自托管客户，升级需要时间，采用会相对缓慢 [74] - Duo Agent平台能够在不联网环境或自定义自托管模型上运行，对公共部门客户有优势 [75] 问题: 关于净收入保留率的构成（席位、层级升级、价格提升），以及去年第四季度大额席位扩张交易的影响 [77] - 第三季度构成与第二季度相似，席位贡献略高于80%，价格提升约10%，其余来自升级 [77] - 随着业务演变，此披露将变得不那么相关，因为SKU增多且业务模式向基于用量转变 [77] 问题: 关于随着AI更集成，是否有机会对高端计划提价，还是更可能通过用量捕获价值 [79] - 计划通过用量捕获价值，认为长期正确的货币化方法是提供价值与成本对等的定价计划 [80] - 将转向基于用量的定价模型，客户可以预承诺用量以获得最优费率 [81][82] 问题: 关于平台活动提升是来自客户开发AI应用，还是AI编码工具带来的生产力提升 [84][85] - 可能两者兼有，但最终软件团队关注的是向客户交付创新，这需要完整的软件生命周期 [86] - 代码量增加导致软件生命周期其他阶段加速，Duo Agent平台将带来全生命周期加速 [87] 问题: 关于Duo Agent平台部署后对生命周期各环节生产力的最直接影响，以及中小企业疲软是宏观问题还是执行问题 [90] - Duo Agent平台是平台式AI方法，客户可将其用于任何工程问题，如规划、文档、代码审查、安全分析、流水线故障排除等 [92][93] - 能够自动处理复杂任务，带来巨大价值 [94] - 中小企业疲软是特定细分市场的弱点，已持续几个季度，该领域存在价格和支出敏感性，续订时许可用量审查严格 [95] 问题: 关于使用AI工具的客户是否占大多数，这些账户的增长驱动因素与整体业务是否有异 [97] - 客户调查显示AI工具使用普遍，且通常是多工具并存，与GitLab互补而非竞争 [98] - AI工具使用遍及客户群，公司通过Duo Agent平台有能力捕捉需求 [99] 问题: 关于面对大公司增加DevSecOps功能，如何利用现金和自由现金流进一步差异化 [101] - 代理的四个组成部分：LLM（商品化）、提示（商品化）、上下文（GitLab优势，拥有广泛上下文）、工具（GitLab优势，拥有丰富操作能力） [103][105][106] - 上下文和工具是持久差异化因素，大型AI厂商难以匹配 [105][106] - 现金头寸使公司处于优势地位，有资本分配跟踪记录，不断寻找最优途径为客户和股东创造价值 [108]