财务数据和关键指标变化 - 第三季度产品收入为11.6亿美元，同比增长29% [4] - 剩余履约义务总额达78.8亿美元，同比增长加速至37% [5] - 净收入留存率保持稳定在125%的非常健康水平 [5] - 非GAAP产品毛利率为75.9% [21] - 非GAAP营业利润率同比增长超过450个基点至11% [21] - 非GAAP调整后自由现金流利润率为11% [21] - 第四季度产品收入预期在11.95亿至12亿美元之间，同比增长27% [22] - 第四季度非GAAP营业利润率预期为7% [22] - 2026财年产品收入指引上调至约44.46亿美元，同比增长28% [22] - 2026财年非GAAP产品毛利率目标为75%，非GAAP营业利润率目标为9%，非GAAP调整后自由现金流利润率目标为25% [22] - 本季度回购100万股股票，加权平均股价为223.35美元，动用了2.33亿美元 [21] - 截至季度末，现金、现金等价物、短期和长期投资总额为44亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度新增创纪录的615名新客户 [5] - 全球2000强客户总数达到776家，这些客户在过去12个月平均每家花费230万美元 [20] - 超过7300个账户每周使用其AI能力 [6] - 1200名客户正在使用下一代智能AI能力来推动大规模的实际业务影响 [7] - 本季度签署了四笔九位数的交易，创下单季度大额交易数量纪录 [20] - AI影响了本季度签署的50%的订单 [9] - 本季度部署的所有用例中有28%融入了AI [10] - AI收入运行率已达到1亿美元，比预期提前了一个季度实现 [9] - 通过AWS Marketplace的销售额已超过20亿美元 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 金融服务和技术垂直领域在第三季度引领增长 [20] - 在Snowflake的年度世界巡回活动中，超过40000名客户、合作伙伴和潜在客户参加了23场活动，参与度比去年增加了40%以上 [11] - 年度Build开发者峰会的出席人数同比增长43% [11] - 与Anthropic建立了扩展合作伙伴关系，将原生模型引入Snowflake，并推出了新的联合上市计划 [16] - 与SAP建立了里程碑式的合作伙伴关系，将关键业务数据与Snowflake AI数据云相结合 [11] - 与Google Cloud合作，使最新的Gemini模型可供其12600多名客户使用 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造真正具备企业级就绪性的AI数据云，专注于客户 [5] - 核心AI理念是客户选择和灵活性，使组织能够安全地利用世界领先的模型处理自己的企业数据 [12] - 推出了Cortex AI for Financial Services，这是一个全面的AI能力套件，旨在满足受监管行业的严格安全和合规标准 [14] - 通过战略收购扩展价值，例如收购了Telemetry Software Migration Solution的技术，以及同意收购Select Star以增强Horizon目录 [15] - 专注于通过OpenFlow等关键能力加强核心数据基础，使结构化和非结构化数据、批处理或流数据更容易进入Snowflake [15] - 与主要云提供商、AI模型开发商、SaaS提供商和全球系统集成商深化战略合作伙伴关系 [18] - 公司认为其处于巨大市场机遇的交汇点，并专注于通过高效增长来扩大规模 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为每家公司都在转型以拥抱AI时代，Snowflake处于当今AI革命的核心 [4] - AI是核心业务实力的关键驱动力，AI能力正在加强客户关系并扩大在数据生命周期每个阶段提供的价值 [9] - 企业就绪性不仅关乎创新，也关乎可靠性，例如在本季度一家主要云服务提供商出现中断时，其灾难恢复能力无缝转移了300多个关键工作负载到备份系统 [10] - 公司对业务关键能力持续投入，并通过扩展产品能力和生态系统来增强这一优势 [10] - 产品发布和创新的速度是世界级的，并且始终使公司与众不同 [23] - 公司专注于通过战略性投资实现长期增长，为持续规模扩张和高耐久性增长奠定基础 [18] - 公司看到了持久高增长和持续利润率扩张的长期前景 [84] 其他重要信息 - 本季度任命Brian Robbins为新任首席财务官，其在高速增长软件公司的CFO经验丰富 [18] - 公司维持销售、营销、产品和工程之间的紧密整合，以有效推出和扩展新产品并深化客户关系 [16] - Accenture推出了Snowflake业务集团，承诺培训超过5000名专业人士，以帮助联合客户更快实现AI价值 [17] - 公司被摩根士丹利评为年度战略合作伙伴 [7] - 公司是USA Bobsled Skeleton的官方数据云提供商，为其即将到来的奥运会之旅提供支持 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第三季度产品收入增长率和第四季度指引的差异，以及AI产品采用情况 [27] - 回答：对第三季度29%的同比增长表现满意，季度表现基本符合预期，唯一意外是超大规模云服务商中断影响了约100-200万美元的收入，在消费模式下不应将季度超出视为业务基本面的最佳信号，财年指引上调了5100万美元，是最有意义的信号，反映了客户基础进入第四季度的潜在行为 [28]；Snowflake Intelligence放大了客户在将高质量数据投入Snowflake方面的投资，它使所有相关数据触手可及，面向公司内的每个业务用户，这是巨大的突破，吸引了众多客户 [30][31][32] 问题: 关于上市策略和新客户获取，AI产品是否改变了初始产品组合 [34] - 回答：像Snowflake Intelligence这样的产品在向新客户推介时发挥着关键作用，使数据的力量生动呈现，AI能够进行高度定制化的演示或概念验证，这明确了从旧系统迁移到Snowflake的价值，AI在近50%的新客户获取中起到了辅助作用，这确实扩大了公司的业务范围，同时像OpenFlow这样的底层产品也在加速发展，因为它们使数据生命周期的另一端更有效率，公司现在可以提供从始至终的完整数据解决方案 [35][36][37] 问题: 关于AI订单转化为实际应用的预期时间及其对未来的影响 [39] - 回答：第四季度的指引是基于所见的消费趋势，公司使用机器学习模型进行预测和指导，同时跟踪从赢得用例到技术实施再到上线的周期，加速上线是优先事项，AI也在帮助一些用例更快上线，这些都反馈到预测、指引和所传达的总体乐观情绪中 [39]；关于与Anthropic的2亿美元合作伙伴关系，这是公司对Anthropic的采购承诺，反映了对AI推动更多收入的信心，AI消费收入运行率达到1亿美元，这使公司有信心此类包含采购和更广泛上市行动的合作伙伴关系将继续加速整体业务 [40] 问题: 关于迁移对产品收入的影响以及第四季度营业利润率指引的解读 [42] - 回答：迁移仍处于早期阶段，估计仅完成了15%-20%的本地遗留系统迁移，这对Snowflake是积极消息，AI和Snowflake Intelligence既产生强大的拉力，也推动迁移向前发展，公司通过收购Datometry等技术来加速迁移，并持续取得坚实进展 [43]；关于第四季度指引，由于第四季度指引和年度指引同时给出，不应过度解读，其中并无特殊含义 [44] 问题: 关于"零复制"数据共享协议对公司的潜在影响 [46] - 回答："零复制"通常出现在SaaS供应商面临客户共享数据压力的背景下，公司将其视为双赢，已与ServiceNow、Salesforce、SAP以及Workday等公司达成此类协议，这些协议推动了公司成为客户所有数据需求中心的更广泛使命，使SaaS供应商与Snowflake之间的数据协作更加容易，最重要的是为客户带来价值，使数据流动更顺畅，对所有相关方都是重大进步 [47][48][49] 问题: 关于客户是否明确将Snowflake投资与AI投资绑定，以及这是否影响购买习惯 [50] - 回答：公司今年努力赢得的一个最强模式是成为企业AI领域的真正参与者，这需要能产生实际效果的产品，建立在早期产品如Cortex Analyst和Cortex Search之上，Snowflake Intelligence这一智能平台是重大突破，客户意识到零散拼凑的系统效果不佳，公司提供的是能帮助他们构建可靠、可评估的AI产品的系统、专业知识和合作伙伴关系，结合Snowflake Intelligence对每个业务用户的价值，这就是在许多公司中发生的叙事转变 [51][52][53] 问题: 关于Snowflake平台如何加速客户AI之旅，以及市场是否会围绕少数平台整合数据需求 [54] - 回答：数据空间存在很多复杂性，公司自身也曾使用多种工具来制定有效的数据策略，但通过Snowflake Intelligence和Streamlit等，公司能够用Snowflake做更多事情，像OpenFlow甚至Postgres这样的投资将扩大其作为数据平台所能处理的范围 [56] 问题: 关于预订势头、扩张率趋势以及大额交易的时间性影响 [58] - 回答：Snowflake客户的良性循环是：签署协议，协议内置了一定的闲置容量，团队利用这些容量扩展到能为客户创造价值的用例，公司通过使AI易于使用来推动其广泛采用，这不是一个全新的系统，无需解决治理和访问控制等现有问题，并且使构建聊天机器人和更复杂的智能系统变得超级简单，这就是为什么已有1200名客户使用Snowflake Intelligence，随着公司扩展并交付价值，客户对从Snowflake获得价值的信心和信念自然增强，这种由消费模式驱动的零风险方法使AI对客户极具吸引力 [59]；签署的大额交易通常不会对当季收入产生直接影响，甚至可能因为更好的折扣而对收入略有负面影响，但这是长期周期，客户平均每两年半左右与公司签署一次协议，与季度消费没有直接联系，不应过度解读时间限制 [60]；产品收入仍然是业务的主要指标，看到了迁移和用例获胜方面的积极发展，对AI和数据工程工作负载的进展感到满意，根据截至今天的消费模式来展望第四季度，季度超出在消费模式下指示性较差，财年指引是长期业务趋势的最佳指示，过去90天对业务的看法有所改善，这体现在年度指引的上调、78.9亿美元的RPO、37%的同比增长以及新增客户上 [61][62] 问题: 关于AI收入运行率的下一个里程碑以及100万美元包含的产品范围 [64] - 回答：这1亿美元主要包括整个产品套件，即Cortex AI和AI SQL，以及构建在这些基础之上的产品如Cortex Search、Cortex Analyst和Snowflake Intelligence，下一个里程碑无疑是推动Snowflake Intelligence的更广泛采用，目标是让Snowflake中的每个数据集都具备AI就绪性，这将产生更深远的影响，例如迁移旧系统、使用OpenFlow引入数据、使用编码代理编写数据工程工作负载等都将加速 [65][66] 问题: 关于如何平衡巨大市场机会与利润率扩张的能力 [68] - 回答：公司处于幸运时期，这并非二选一，公司在第一季度和第二季度对销售和营销团队进行了大量投资，因为看到了巨大机遇，现在这些员工正在成熟，预计他们将提供巨大帮助，同时公司也大力投资于提升内部劳动力技能，例如为工程师和解决方案工程师推出编码代理，使每个销售代表和解决方案工程师都能为客户进行定制演示和概念验证，展望明年，公司将继续投资业务，但在提升公司效率方面也有巨大收益空间，这不视为非此即彼的选择，公司在营业利润率等方面已经实现了健康的扩张，并将继续努力 [69][70]；公司可以在增长和负责任的投资之间取得平衡，这是一个巨大的市场，公司已经实现了令人印象深刻的增长，并将继续通过产品创新来推动收入增长，同时会负责任地进行 [70] 问题: 关于第三季度产品收入超出幅度相对上一季度较小，以及指引理念是否有变化 [72] - 回答：公司一贯认为3%的超出是非常好的超出，任何大幅超出该水平的情况，机器学习模型都会重新校准，使公司回到3%的超出水平，消费业务存在自然波动性，因为这是12000多家企业对其数据未来决策的汇总，因此认为第三季度2.5%的超出仍然是非常稳健的，第二季度的超出包含了一些大型迁移和一次性活动，但大型迁移是波动的且不易预测，第四季度采用完全相同的方法，尽最大努力预测结果，并使用与之前基本相同的指引理念 [74]；季度波动性不是评估消费模式的正确方式，进行迁移的公司不会因为公司的季度财报电话而行动，因此更应关注全年指引，基于财报电话前的行为，公司有信心上调全年指引5100万美元至28%的年度增长，从指引理念的角度，加入公司后花了很多时间与负责收入预测的AI模型团队在一起，该团队令人印象深刻且非常细致，可以保证指引理念不会有任何变化 [75][76] 问题: 关于AI收入运行率的增长速度以及客户对OLTP和OLAP长期平衡的看法 [78] - 回答：AI收入主要由Cortex产品套件（包括Snowflake Intelligence）驱动，这是客户采用最快的产品之一，因为其价值在使用后非常清晰，预计将继续良好增长，但目前不想对此进行指导或暗示 [79]；关于Crunchy Data，还需要几个月才能将产品推向GA，但所有早期对话表明客户非常欢迎Snowflake内的Postgres支持，他们将Snowflake视为极其强大可靠的数据平台，对于许多类型的应用程序，将其作为整体Snowflake部署的一部分托管是有意义的，公司的HTAP产品Unistore也表现良好，它针对事务性数据空间的不同领域，公司将同时拥有这两种产品，但将Postgres推向市场将是重要一步，特别是对于需要OLTP存储才能有效运行的智能解决方案 [80] 问题: 关于本季度四笔九位数交易的结构、预期增长以及2027财年的潜在影响因素 [82] - 回答：本季度有四笔九位数的交易，这些客户都在Snowflake上投入巨大，并且对能带来的额外价值非常乐观，但预订量是客户认为未来几年将花费多少的指标，产品收入是集体客户下一季度将在Snowflake上花费多少的最佳指标，因此更应关注产品收入 [82]；关于2027财年，将在下一次电话会议中提供指引，但最重要的是假期后的消费行为是下一年财年指引的最重要输入，需要观察1月、2月的消费行为展开情况，以便在下一次财报电话会议中提供更好的能见度 [83]