财务数据和关键指标变化 - 订阅年度经常性收入达到13.5亿美元，同比增长34% [4] - 净新增订阅年度经常性收入达到创纪录的9400万美元 [4] - 订阅收入为3.36亿美元，同比增长52% [4] - 总营收为3.5亿美元，同比增长48% [23] - 订阅净留存率保持在120%以上 [4][22] - 订阅年度经常性收入贡献利润率在过去12个月达到正10%，较去年同期负3%改善了约1400个基点 [5][24] - 本季度自由现金流达到创纪录的7700万美元，去年同期为1600万美元 [5][25] - 非GAAP毛利率为83%，去年同期为79% [24] - 客户数量：订阅年度经常性收入超过10万美元的客户达到2638家，同比增长27% [4][22] - 本季度新增23家订阅年度经常性收入超过100万美元的客户，百万美元级客户基数增长超过50% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护业务：来自传统备份厂商替换的订单量同比加速增长，增速超过上半年 [8] - 身份业务：在首次全面上市后的三个多季度内，订阅年度经常性收入达到约2000万美元 [12] - 身份业务客户总数在第三季度翻了一倍多，其中40%是公司的新客户 [12] - 身份韧性产品在上市销售的第一个季度内完成了65笔交易 [14] - 云业务：云年度经常性收入达到11.7亿美元，同比增长53%，占订阅年度经常性收入的87% [21][32] - 安全产品（包括身份业务）贡献了超过40%的订阅净留存率，高于去年同期的32% [22][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 地域收入：美洲地区收入增长51%至2.56亿美元，美洲以外地区收入增长41%至9400万美元 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是成为安全和人工智能运营公司，引领客户进入人工智能企业时代 [5][7] - 市场机会在于网络韧性（包括核心数据保护和身份韧性）以及企业人工智能加速 [8] - 核心竞争优势在于其统一平台，该平台位于数据、应用程序和身份的中心，结合了应用、数据和身份上下文 [16] - 通过收购Predibase，平台增加了代理上下文，形成了Rubrik代理云，这是首个用于管理AI代理生命周期的集成企业控制层 [17] - 公司战略是与超大规模云厂商合作，例如与Microsoft Copilot Studio和Amazon Bedrock集成，以扩展市场覆盖 [18][42] - 公司专注于平台战略，当客户采用多个产品时，平台价值会提升，旨在成为客户的战略IT供应商 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络威胁环境已发生巨变，人工智能可能使威胁行为者在十分之一的时间内造成10倍的损害 [6] - 人工智能转型带来了100倍的风险，但也承诺了100倍的机会 [6] - 企业正在为即将到来的人工智能转型而进行基础设施现代化，这推动了传统系统的替换 [34] - 网络攻击是不可避免的，企业需要能够确保业务连续性的快速恢复能力 [34] - 公司对未来的机会充满信心，因此再次提高了全年业绩展望 [5] - 对于2027财年，由于成功的云转型和材料权利收入大幅减少，报告的收入增长将面临阻力，预计报告的收入增长将比订阅年度经常性收入增长低几个百分点 [28] - 公司计划继续在研发和进入市场两个关键领域进行运营投资 [26] 其他重要信息 - 第三季度，与云转型相关的材料权利贡献了约2500万美元的收入，略高于预期 [23] - 剔除材料权利影响后，第三季度收入增长约为36% [23] - 截至第三季度末，公司拥有16亿美元现金、现金等价物、受限现金和有价证券，以及11亿美元的可转换债务 [25] - 公司预计2026财年全年材料权利将贡献约6800万美元的收入 [27] - 身份业务为公司带来了新的买家——首席信息安全官和身份与访问管理角色，这是公司传统首席信息官和首席技术官购买角色之外的扩展 [12][30] - 公司认为网络韧性是网络安全中最重要的细分市场，并且仍处于早期阶段 [54] 问答环节所有的提问和回答 问题: 身份业务对平均数据保护交易的附加性如何？它是在取代现有工具还是创造新的预算？ [30] - 身份业务对交易完全是附加的，是公司新的买家（首席信息安全官组织）和全新的解决方案 [30] - 在某些情况下，身份业务取代了传统或新一代的身份恢复供应商，在其他情况下则是填补了市场空白 [30] - 身份业务是驱动公司高订阅净留存率的关键组成部分之一 [31] 问题: 如何考虑非SaaS年度经常性收入线的建模？ [31] - 公司现在主要是云SaaS业务，非云业务线也在为云年度经常性收入的增长做出贡献，但占比在下降，并且预计还会继续下降，因为云业务还有增长空间 [32] 问题: 是什么推动了传统替换订单的加速？ [34] - 驱动因素有两个：为人工智能做准备和基础设施现代化，以及网络攻击的不可避免性 [34] - 公司独特的平台和快速的恢复能力是关键决策因素 [34] 问题: 平台迅速扩展是否会影响销售策略？是否会考虑提供灵活的消费模式？ [36] - 公司从第一天起就是真正的平台公司战略，目标是让客户更容易地采用和消费产品 [36] - 公司正在研究所有途径，以简化客户的采用和消费过程，因为确保客户满意是重中之重 [37] 问题: 为什么Rubrik在保护AI代理方面处于有利地位？客户还需要什么？ [38] - Rubrik处于运营和安全交叉点，这是提供完整代理管理平台的天然位置 [39] - 平台需要提供监控、治理和修复三大核心能力 [39] - 此外，Rubrik作为安全数据湖，有机会利用数据进行模型微调，提高AI代理的准确性 [40] - 公司正在与整个生态系统（如Copilot Studio, AWS Bedrock）集成，以覆盖所有代理工具构建者 [40][41] 问题: 与AI平台（如Amazon Bedrock）的合作关系如何构建？如何实现Rubrik代理云的货币化？ [42] - 合作关系建立在与超大规模云厂商现有的网络韧性合作成功基础上，将利用现有的市场进入基础设施进行扩展 [42] - Rubrik代理云是一个完全独立的产品套件，目前处于测试阶段，将作为增量产品进行销售和货币化 [43] 问题: 第四季度指引显示出比第三季度更强劲的季节性增长，原因是什么？ [46] - 强劲的第三季度业绩增强了管理层对第四季度的信心，净新增年度经常性收入指引较上一季度电话会议中的隐含指引提高了3%以上 [46] - 公司按年度规划净新增年度经常性收入，季度间会有波动 [46][47] 问题: 如何看待身份恢复和身份韧性产品在未来平台中的渗透率？ [48] - 身份恢复是一个广泛适用的横向平台，身份韧性增加了事前和事中的能力，将数据安全态势管理与身份能力结合以揭示完整风险 [48] - 要实现完整的网络韧性，数据和身份两者都必不可少，公司对此有完整的愿景 [49] - 该业务仍处于早期阶段，但客户热情很高 [49] 问题: 净新增年度经常性收入最近几个季度有所波动，本季度的加速是新的常态吗？ [51] - 净新增年度经常性收入最好按年度来看，这是公司年初规划的数字，季度间由于交易和管道等原因会有变动 [51] 问题: 公司的平台是否有助于降低客户的网络保险费？身份与数据安全的融合是否会成为网络保险和合规框架的差异化因素？ [52] - 确实需要身份韧性和网络恢复能力来实现完整的网络韧性，这有助于保险公司建立信心并可能推荐Rubrik [53] - 一家保险公司客户已基于此理论成为公司的经销商 [54] - 网络韧性市场仍处于早期阶段，公司认为其中存在许多机会，包括保险相关机会 [54] 问题: 代理市场的进入市场策略会与身份业务不同吗？竞争格局如何？预计何时结束测试？ [55] - 代理市场的买家可能是首席技术官/首席信息官组织，负责跨业务线的代理工作转型，购买角色可能出现融合 [57] - 竞争格局方面，市场尚处早期，公司专注于帮助客户运营代理并建立信心，而非构建代理平台 [56] - Rubrik代理云目前处于测试阶段，预计将在不太遥远的未来全面上市 [56] 问题: 身份韧性相较于身份恢复的溢价如何？随着新模块增加，高净留存率的持久性如何？ [57] - 身份韧性刚刚推出，功能更多，因此会有价格提升，但需要更多数据点来确定提升幅度 [58] - 净留存率在规模扩大的过程中自然会有所缓和，但鉴于业务的驱动力，仍将保持强劲 [58]