财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正调整后自由现金流210万美元，较去年同期改善1580万美元，并预计第四季度及全年实现正调整后自由现金流，为公司历史上首次 [4][20][21] - 第三季度营业利润率为6.8%，超出指引，预计全年营业利润率将达到5%，创历史新高 [4][21][27] - 第三季度实现正每股收益，为连续第二个季度及历史上第二次实现 [4][22] - 第三季度账单收入为7320万美元，低于指引，主要原因是合作伙伴相关交易的销售周期长于预期 [22] - 当前订阅剩余履约义务同比增长3%至2.141亿美元，总订阅剩余履约义务同比增长15%至4.059亿美元 [23] - 第三季度总留存率为85%，预计第四季度将提升至约87%，为六个季度以来最高，并有望在明年某些季度接近90% [23][24][40] - 消费模式客户群的年度经常性收入净留存率为106% [25] - 总收入为7940万美元，接近指引区间高端，毛利率为75.4%，同比下降90个基点 [25] - 非GAAP净收入为30万美元，非GAAP稀释后每股收益为0.01美元 [26] - 第四季度指引：账单收入1.075亿-1.095亿美元，GAAP收入7800万-7900万美元，非GAAP每股净亏损0.01-0.05美元 [26] - 全年指引：账单收入3.15亿-3.17亿美元，GAAP收入3.175亿-3.185亿美元，非GAAP每股净亏损0.07-0.11美元，预计全年调整后自由现金流约为600万美元 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cloud Amplifier功能目前有超过350个账户在9个不同的云数据仓库上活跃使用，数量同比增长超过一倍，其独立用户数同比增长450% [6] - 消费模式合同占年度经常性收入的比例已达80%，预计年底将超过85%，而两年前该比例仅为个位数 [8][25] - 整个客户群的月活跃用户同比增长超过10% [9] - 使用AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，独立用户数量增长超过一倍 [11] - 来自战略合作伙伴的潜在客户数量环比增长超过25%，较第一季度增长超过一倍 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费模式应用、推动AI创新 [4] - 战略从与云数据仓库竞争转向互补，通过Cloud Amplifier增强客户数据基础设施价值 [6][7] - 转向消费模式不仅关乎定价，更关乎解锁全平台访问权限，通过移除传统许可限制实现更广泛的数据和AI应用 [9] - 平台采用更可组合的销售方式，允许客户根据需求从部分功能开始使用，再逐步扩展至更多组件 [10][46] - 在AI领域，公司专注于利用其集成平台（连接器、ETL、工作流、治理、可视化）实现可规模化的AI用例 [11][54] - 公司获得多项行业认可，如在Dresner Advisory Services的2025年Agentic AI报告中排名第一，被Nucleus Research评为嵌入式分析技术价值矩阵领导者等 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合作伙伴生态系统的销售周期比传统直销更长、更复杂，但能带来更牢固的客户关系（通常是CIO层级参与）和更强的留存率 [22][31] - 尽管部分合作机会在收入指标上体现较慢，但生态系统战略已在业务其他方面产生可衡量的效益 [22] - 公司对战略充满信心，认为其将开启原本不可能的机会 [23] - 预计第四季度账单同比增长6%，将是三年多来的最快增长 [26][27] - 公司预计在27财年末实现10%的账单增长和10%的营业利润率 [27][73] - AI项目失败率高的行业背景下，公司的集成平台正使客户能够将AI从实验转向生产，改变决策 [11] 其他重要信息 - 公司CEO Josh James宣布因个人健康原因（酒精问题）将接受治疗，期间将继续履行CEO职责，但会暂时将更多工作交由团队负责 [84][85][86] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度账单收入未达预期的原因及对第四季度增长目标的信心 - 回答: 生态系统业务规模扩大导致交易关闭时间延长，因为涉及更多利益相关方（如CIO）和更高成交率，但最终客户关系更牢固 [31] 部分交易已从第三季度滑落至第四季度初完成，包括日本市场的交易 [33][34] 对第四季度渠道充满信心，因现有多年期协议占比较高，提供了更好的可见性 [70] 问题: 与云数据仓库合作伙伴在OEM或其他投资方面的机会进展 - 回答: 合作伙伴因公司产品使其客户满意而主动提出OEM合作等深度关系探讨，这些合作可能产生重大影响 [36][37] 公司的中立性使其成为大型云厂商确保数据留在其平台内的安全选择 [37] 与所有主要云厂商的合作前景都积极乐观 [38] 问题: 净收入留存率的潜在提升方向 - 回答: 总留存率的提升将带动净留存率改善，同时公司正更好地利用消费模式，通过加强与客户合作，根据使用量签订合同，从消费模式中获取上升空间 [40][41] 平台整体使用量增长（如独立用户增长10%）提供了提升空间 [40] 问题: 可组合销售方式与实现价值时间的平衡，以及盈利改善后是否希望增加投入以驱动增长 - 回答: 可组合销售在与合作伙伴共同进入市场时简化了销售过程，能够针对客户已有技术栈的缺口提供解决方案，且对平均交易规模影响不大 [46][47] 公司在提高效率的同时，也发现了一些具有良好回报的投资机会，但目前仍坚持既定的财务目标 [48][49] 公司关注增长，当前举措未影响增长能力，生态系统战略等正开启大量机会 [50][52] 问题: 关于AI的竞争对话和公司策略 - 回答: 公司采取进攻策略，AI是三大重点之一，一方面利用AI提升产品效率，另一方面开发代理平台 [53][54] 公司注重数据治理，允许客户在受控环境下使用AI [57] 新的代理平台版本将于第一季度推出 [55] 问题: 从Snowflake合作中获得的经验如何应用于新合作伙伴 - 回答: 首次合作最难，后续合作在技术整合和市场进入策略（如销售教育、营销材料、潜在客户生成）上都能获得规模效益 [63][64][65] 问题: 第三季度账单未达预期是源于少数大额交易还是多笔中等交易 - 回答: 主要是多笔中等规模交易滑落，因合作销售周期更长 [68][69] 部分原计划在第四季度的账单也推迟至后期，但对第四季度指引的账单数字仍有信心，因多年期合同提供了高可见性 [70] 问题: 27财年是否有计划增加运营费用投入 - 回答: 公司将在保持"10%增长和10%利润率"目标的前提下，寻找通过AI等技术提高效率的机会，并权衡投资 [71][72][73] 问题: 消费模式客户群的年度经常性收入净留存率略有下降的原因 - 回答: 该指标是过去12个月的滞后指标，反映了公司一年前在向消费模式转换过程中的情况，随着基数接近90%以上，波动将减小 [78][79] 问题: 总留存率有望提升至90%的时间点不确定性主要与CDW销售周期还是合同年限有关 - 回答: 是多因素组合结果，包括多年期合同比例提高、改善客户 onboarding、增加技术资源以推动深度应用等 [80][81]