财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正调整后自由现金流210万美元，较去年同期改善1580万美元，预计本财年全年及每个季度均将实现正调整后自由现金流，为公司历史上首次 [4][20][21] - 第三季度营业利润率为6.8%，超出指引，预计全年营业利润率将达到5%，为历史最高水平 [4][21][27] - 第三季度实现正每股收益，为连续第二个季度及历史上第二次实现 [4][22] - 第三季度账单收入为7320万美元，低于指引，主要原因是与合作伙伴相关的交易销售周期延长 [22] - 当前订阅剩余履约义务同比增长3%至2.141亿美元，总订阅剩余履约义务同比增长15%至4.059亿美元 [23] - 第三季度总营收为7940万美元，接近指引区间高端，毛利率为75.4%，同比下降90个基点 [25] - 非GAAP净收入为30万美元，非GAAP稀释后每股净收益为0.01美元 [25] - 第四季度指引：账单收入1.075亿至1.095亿美元（中点同比增长6%），GAAP营收7800万至7900万美元，非GAAP每股净亏损0.01至0.05美元 [26] - 全年指引：账单收入3.15亿至3.17亿美元，GAAP营收3.175亿至3.185亿美元，非GAAP每股净亏损0.07至0.11美元，预计全年调整后自由现金流约为600万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过350个账户正在积极使用Cloud Amplifier功能，覆盖9个不同的云数据仓库，账户数量同比增长超过一倍 [6] - Cloud Amplifier的月活跃用户数同比飙升450% [6] - 消费定价模式下的年度经常性收入占比达到80%，预计年底将超过85%，两年前该比例仅为个位数 [8][25] - 整个客户群的月活跃用户同比增长超过10% [9] - 使用AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，独立用户数量同比增长超过一倍 [11] - 战略合作伙伴产生的潜在客户数量环比第三季度增长超过25%，较第一季度增长超过一倍 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费模式采用、推动AI创新边界 [4] - 从与云数据仓库竞争转向互补，通过Cloud Amplifier功能增强客户现有数据基础设施价值 [6][7] - 转向消费模式不仅仅是定价变化，更是为了解锁全平台访问权限，向更广泛用户群展示价值 [9] - 采用更可组合的平台销售方式，允许客户根据需求从部分组件开始使用，并随时间扩展 [10] - 行业认可：在Dresner Advisory Services的2025年Agentic AI报告中排名第一，被Nucleus Research评为嵌入式分析技术价值矩阵领导者，获得CRN 2025年度产品奖等 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合作伙伴生态系统业务规模扩大，导致交易关闭时间延长，但交易成功率更高，客户关系更稳固 [31] - 预计第四季度将实现超过三年来的最快账单增长，同时对实现全年正自由现金流感到兴奋 [18][39] - 对与云数据仓库合作伙伴的潜在OEM交易和其他战略关系持乐观态度，认为这些关系前景光明 [36][38] - 公司致力于在控制成本的同时实现增长，并关注投资回报率，在发现高效投资机会时会考虑增加支出 [49] - 预计本财年结束时将达到5%的营业利润率，并计划在FY27财年末实现10%的账单增长和10%的营业利润率 [27][73] 其他重要信息 - 第三季度总留存率为85%，预计第四季度将改善至约87%，为六个季度以来最高，明年可能接近90% [23][24][80] - 从消费模式开始的客户群体的年度经常性收入净留存率保持在100%以上，第三季度为106% [25] - 合作伙伴关系有助于提升客户留存率，通过与合作伙伴共同参与交易，提升了在CIO层面的地位 [24] - 第四季度大部分账单收入将来自现有的多年期协议，提高了能见度并降低了财务展望风险 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度账单收入未达预期的具体原因以及第四季度反弹的信心来源 [30] - 回答：主要源于生态系统业务规模扩大，交易涉及更多利益相关者（如CIO）和供应商，导致销售周期延长，但这些交易成功率更高，客户关系更稳固。对第四季度的管道充满信心，部分在第三季度延迟的交易已在第四季度初完成 [31][33][34] 问题: 与云数据仓库合作伙伴在OEM和投资方面的潜在机会 [35] - 回答：合作伙伴因Domo能使其客户满意并帮助将数据保留在其平台内，而主动接洽OEM合作等事宜。Domo的中立性使其成为大型云厂商的安全选择。预计未来12个月内会有数项重要关系进展 [36][37][38] 问题: 净收入留存率的潜在提升路径 [40] - 回答：净留存率的改善将基于两个因素：总留存率的提升以及通过消费模式更好地实现增量收入。平台使用量（如用户数增长10%）提供了巨大的上行销售机会 [40][41] 问题: 可组合销售方式与实现价值时间之间的平衡，以及盈利能力提升后是否感到投资约束 [44] - 回答：可组合销售在与合作伙伴共同进入市场时效果显著，能够快速解决特定问题，且对平均交易规模影响不大。在严格控制成本实现高效运营后，开始看到有良好回报的投资机会，但目前仍坚持既定的财务目标，会在明确投资回报率后考虑优化支出结构 [46][47][49] 问题: 围绕AI的竞争对话以及公司的应对策略 [53] - 回答：公司积极布局AI，将其作为三大重点之一。AI既用于提升自身平台效率，也用于为客户构建智能体。下一代智能体平台将于第一季度发布。公司特别注重在提供强大治理能力的前提下让客户使用AI [54][55][57] 问题: 从Snowflake合作中获得的经验如何赋能与其他新伙伴的合作 [60] - 回答：首次合作的经验（技术整合、市场策略、销售教育等）使得后续与其他伙伴的合作效率大幅提升，尤其在市场进入策略方面获得了规模经济效应 [63][64][65] 问题: 第三季度的账单缺口是集中于少数大额交易还是分散于多笔中等交易 [68] - 回答：主要是多笔中等规模交易的延迟，而非一两笔超大交易。由于合作伙伴销售周期更长，部分原计划在第四季度的账单也推迟到了未来期间，但对第四季度指引仍有信心，因多年期合同提供了高能见度 [68][69][70] 问题: FY27财年是否有计划增加运营支出投入 [71] - 回答：在追求增长的同时，会通过利用AI等技术提升内部效率来寻找平衡。公司仍致力于在FY27财年末实现10%增长和10%利润率的目标，若增长超预期，可能会增加投资 [72][73] 问题: 消费模式客户群的净留存率略有下降的原因 [77] - 回答：该指标是过去12个月的滞后指标，反映了约一年前公司正处于向消费模式转型的早期阶段。随着消费模式客户占比接近分母的90%以上，该指标的波动性会减小 [78][79] 问题: 总留存率提升至90%的时间点不确定性主要取决于哪些因素 [80] - 回答：取决于多个因素组合，包括多年期合同占比提升、客户 onboarding 流程改进、增加技术资源以深化客户采用等。这些进展使公司对持续改善充满信心 [80][81]