财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.007亿美元，同比增长13.2% [15] - 第三季度非GAAP营业利润为900万美元，几乎是去年同期340万美元的三倍 [17] - 第三季度调整后EBITDA为1190万美元，同比增长81.4% [17] - 第三季度非GAAP毛利率为73.1%，同比扩大297个基点 [16] - 第三季度毛利润为7360万美元，同比增长18% [16] - 第三季度非GAAP净收入约为200万美元，非GAAP每股收益为0.03美元 [18] - 第三季度GAAP净亏损为340万美元，GAAP每股亏损为0.07美元 [18] - 前三季度累计营收为2.938亿美元，同比增长14.7% [19] - 前三季度非GAAP营业利润为2460万美元，是去年同期970万美元的近三倍 [19] - 前三季度调整后EBITDA为3320万美元，同比增长67.2% [19] - 前三季度非GAAP每股收益为0.18美元，去年同期为0.04美元 [20] - 第三季度经营活动现金流为2500万美元，自由现金流为2320万美元 [20] - 前三季度经营活动现金流为2040万美元，自由现金流为1190万美元 [20] - 第三季度末现金及现金等价物为1.066亿美元，无债务 [20] - 第三季度末递延收入（合同负债）为1.179亿美元 [20] - 第三季度末剩余履约义务总额为5.766亿美元，去年同期为5.676亿美元 [21] - 短期剩余履约义务为3.589亿美元，为未来12个月收入提供了良好可见性 [22] - 第三季度账单金额为1.077亿美元，同比增长2.9% [22] - 公司提高了截至2026年1月31日财年的全年指引：预计营收约为4亿美元，同比增长约14%；预计调整后EBITDA约为4700万美元，同比增长约60% [13][14][22] - 全年非GAAP毛利率指引为72.3%，较上一财年改善130个基点 [22] - 全年非GAAP摊薄每股收益指引为0.24美元 [23] - 公司仍对在2026财年产生4500万美元的经营性现金流充满信心 [23] - 公司重申了截至2028年1月31日财年的长期目标：营收约5亿美元，毛利率约73%，调整后EBITDA利润率大于20% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度软件收入为4190万美元，同比增长1190万美元或39.6% [15] - 第三季度软件服务收入为4690万美元，较去年增加160万美元 [15] - 第三季度软件总收入（软件+软件服务）约为8870万美元，同比增长17.9%，占总营收的88.1% [15] - 第三季度专业服务收入为1200万美元，同比减少170万美元 [15] - 公司预计专业服务收入在全年基础上将占总营收的13%左右 [16] - 第三季度经常性收入达到4750万美元，占总营收的47.1% [16] - 公司预计全年软件总收入（软件+软件服务）将占总营收的约87% [22] - 软件业务（软件+软件服务）的毛利率超过80% [59] - 专业服务业务的毛利率在第三季度超过20%，但预计全年将在高位80%的范围内 [59] 各个市场数据和关键关键指标变化 - 美国市场继续呈现重大机遇，公司正相应进行投资，包括扩大合作伙伴生态系统、加强团队和增加实地活动 [8] - 与LexisNexis Risk Solutions的新合作伙伴关系进展顺利，技术协同加深，联合参与扩大，与联邦、州和地方利益相关者的合作得到加强 [8] - 对军事情报组织的兴趣增加，包括来自几个北约国家，反映了公司能力在多域防御任务中的日益重要性 [8] - 核心执法和国家安全市场的势头依然强劲 [8] - 美国政府停摆一度扰乱了与联邦机构的接触，但停摆结束后部分讨论已恢复 [37][38] - 在美国市场，公司主要关注执法机构内的行动单位，包括州、地方和联邦层面 [46] - 美国市场的竞争对手包括L3Harris和Octasic等公司 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过AI驱动的调查和决策智能解决方案帮助客户让世界更安全 [5] - 公司的价值主张在于帮助机构消除数据孤岛，通过融合跨领域、多来源、跨管辖区的数据，揭示隐藏的关联和洞察，以预测和预防威胁 [10][11] - 决策智能正在成为现代调查的基础，公司在该领域的技术领导力持续获得认可，本季度再次获得Gartner在预测分析和智能平台方面的认可 [12] - 公司通过增加现有高价值客户的份额、增加新客户以及进一步扩大在美国的市场覆盖范围来推动增长 [24] - 公司基于安装基础的扩展、强大的合同积压以及增长战略的执行，对持续盈利增长充满信心 [24] - 公司定期评估超额现金的部署，包括进行能加强战略地位的针对性收购以及向股东返还资本 [21] - 公司相信其AI驱动技术提供了明显的优势 [14] - 公司不进行价格竞争，而是投资于研发，为客户提供优质解决方案并满足其不断变化的需求，客户愿意为此支付溢价 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度表现强劲，营收实现两位数中段增长，营业利润增长显著更快，经营现金流强劲 [5] - 这些业绩凸显了公司价值主张的优势以及对AI驱动的调查和决策智能解决方案的健康需求 [5] - 发展势头持续增强，公司正在提高全年指引，并在实现截至2028年1月31日财年目标的道路上取得强劲进展 [5] - 当今的威胁环境比以往任何时候都更加互联、流动和复杂，客户面临的对手跨越国界、任务和管辖范围，而理解威胁所需的数据仍然分散在孤岛中 [9] - 威胁载体正演变为混合型和跨国性场景 [9] - 公司在一个全球最复杂的数据环境中运营：海量数据、高速率、分散的系统以及数十种结构化和非结构化格式 [12] - 展望未来，公司看到了一个充满机遇的未来，对其能力的需求健康且持续增长 [14] - 凭借不断增长的全球客户基础的深度信任，公司对未来感到兴奋，并为未来的道路做好了充分准备 [14] 其他重要信息 - 第三季度，公司与EMEA地区一家一级军事情报组织签署了一份500万美元的后续订阅协议，这是基于今年早些时候一份约1000万美元的永久许可授权 [6] - 公司与长期的国家情报客户续签并扩展了数百万美元的合同 [6] - 尽管政府客户通常通过永久许可采购，但由容量扩展、新功能、新用例以及覆盖机构内额外单位驱动的经常性需求模式依然强劲 [7] - 第三季度，公司根据董事会于2025年7月批准的股票回购计划，回购了约152,000股普通股，总价值约130万美元 [20] - 第三季度，由于美元对以色列谢克尔和其他几种货币走弱，产生了190万美元的估值费用 [18] - 第三季度税收支出相对较高，原因是税前收入增加、全球税收结构和区域收入组合，但这不影响全年税收展望或年度指引 [18] - 公司继续预计年度非GAAP税收支出约为1100万美元 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于已宣布的大额交易（总计超过6500万美元的年度合同价值）对剩余履约义务和收入的影响，以及从签约到部署和收入确认的时间线 [26][28] - 回答: 大额交易的销售周期通常为两到五个季度，非常大的交易可能更长。从积压到收入的转换时间取决于交易规模，小交易可能只需几个月，大交易可能需要几个季度。交易一旦达成会立即计入剩余履约义务总额，如果计划在未来12个月内转换为收入，也会计入短期剩余履约义务。对于订阅交易，只有非定制化部分包含在剩余履约义务中 [27][28][29][33] 问题: 关于许可交易中多少比例被提前确认收入，以及这对收入与剩余履约义务的影响 [34] - 回答: 收入确认方式多样，包括按完工百分比、交付时或验收时确认，具体取决于客户合同。短期剩余履约义务是基于公司预计交付和能够确认收入的时间计划来提供的，这提供了良好的可见性，并使公司能够更高效地部署，从而带来利润率提升等好处 [34][35] 问题: 关于美国联邦政府市场的整体对话情况，在近期政府停摆期间有何变化，以及停摆结束后是否恢复 [37] - 回答: 美国机构面临与其他地区相似的挑战和需求驱动因素，公司技术非常适合美国需求。政府停摆确实在一段时间内扰乱了与联邦机构的接触，但并未改变这些机构面临挑战的事实。停摆缓解后，部分联邦客户已要求恢复讨论。公司在美国持续投入大量努力以扩大市场准入和提升知名度，包括增强销售和营销活动、参加行业会议、扩展合作伙伴网络（如与LexisNexis在第三季度签约）。公司认为其上行机会巨大，只是时间问题，并将继续专注投资于此 [37][38][39] 问题: 关于与LexisNexis的合作进展，特别是结构化培训后他们是否已准备好开始销售 [40] - 回答: 与LexisNexis的合作伙伴关系专注于帮助扩大对某些地方和联邦机构的准入。公司已对其销售团队进行了培训，并举行了联合会议和活动。部分销售团队已准备好向客户介绍公司产品，在某些情况下双方会共同拜访客户，进展良好且预计会快速推进 [40] 问题: 关于美国市场与其他地区在竞争格局上的差异，以及在美国的竞争中通常看到哪些对手 [45][46] - 回答: 美国市场面临的挑战相似。公司在美国主要关注执法机构内的行动单位。竞争格局略有不同，但技术相似。在美国，公司看到L3Harris和Octasic等专注于美国市场的公司 [46] 问题: 关于本季度合同期限的趋势，以及如何看待未来的合同期限趋势 [47] - 回答: 总体剩余履约义务非常强劲，短期和长期部分都让公司对持续增长充满信心。短期剩余履约义务同比增长约10%。从需求角度和交易达成情况来看，公司对此剩余履约义务水平感到非常满意 [47] 问题: 关于专业服务收入线本季度环比略有下降的原因，是否与部署推迟有关 [48][51] - 回答: 专业服务包括部署服务、开发工作、培训等。公司提供这些服务是为了加速客户采用并更快实现交叉销售和向上销售。季度间专业服务的波动主要与收入确认标准有关。公司很高兴能实现专业服务占总收入13%的目标。软件总收入（软件+软件服务）增长了18%。大多数客户购买的是带有支持合同的永久许可，这本质上具有经常性行为。从公司角度看，衡量业务的正确指标是软件总收入 [51][52] 问题: 关于全年收入指引中，软件、软件服务和专业服务各部分的构成和预期 [53][55] - 回答: 本季度软件收入增长显著（近40%）。公司认为需要关注软件总收入（软件+软件服务）。根据指引，预计软件总收入将占总营收的87% [55] 问题: 关于本季度毛利率和营业利润率表现强劲的主要驱动因素，以及未来毛利率扩张轨迹和调整后EBITDA利润率的更新看法 [58][59][60][61] - 回答: 公司对第三季度73%的毛利率感到满意。季度间存在动态波动，但趋势正确。全年毛利率指引为72.3%，较去年改善130个基点。驱动因素包括：客户愿意为公司的解决方案支付溢价价格；公司不进行价格竞争，而是投资研发提供优质方案；以及公司在销售成本方面实现了一些效率提升，包括应用AI能力。关于调整后EBITDA，全年指引为4700万美元，同比增长约60%，这体现了经营杠杆。公司业务结构旨在实现盈利增长，在增长的同时驱动更多盈利。对于截至2028年1月31日财年大于20%的调整后EBITDA利润率目标，公司正在朝着目标取得进展，这将是一个随时间逐步改善的过程，但目前无法提供下一财年的具体计划 [59][60][61][63]