财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长19%至6.14亿美元，主要由新店开业和可比门店销售额增长驱动 [18] - 第三季度可比门店销售额增长3.3%，由中个位数增长的交易笔数驱动，部分被平均客单价下降所抵消 [18] - 第三季度毛利率下降10个基点至41.3%，略好于预期，主要受供应链成本（特别是增量关税费用）上升驱动，部分被更高的商品利润率所抵消 [18][19] - 第三季度销售、一般及行政费用占净销售额比例下降50个基点至29.4%，主要得益于专业费用、股权激励费用降低以及营销生态系统持续优化带来的杠杆效应 [19] - 第三季度开业前费用增长3%至700万美元，由新店增长以及通过破产拍卖收购的前Big Lots门店产生的100万美元“暗租”费用驱动 [19] - 第三季度调整后净利润和调整后每股收益均增长29%，分别达到4600万美元和0.75美元 [19] - 第三季度调整后EBITDA增长22%至7300万美元，调整后EBITDA利润率增长30个基点至11.9% [19] - 截至季度末，总现金和投资增长42%至4.32亿美元，无重大长期债务 [20] - 库存同比增长16%，主要由加速的门店增长和强劲的交易流驱动 [20] - 第三季度资本支出总计3100万美元，主要用于新店开业、破产收购门店的装修，以及供应链和现有门店的投资 [21] - 第三季度公司回购了价值1200万美元的普通股，季度末仍有29.3亿美元的回购授权额度 [22] - 公司上调了2025财年全年业绩指引，预计净销售额为26.48-26.55亿美元，可比门店销售额增长3.2%-3.5%，毛利率约为40.3%，营业利润2.93-2.98亿美元，调整后净利润2.36-2.39亿美元，调整后每股收益3.81-3.87美元 [23] - 第四季度可比门店销售额增长指引为2%-3% [24] - 预计2025财年折旧摊销费用为5500万美元，开业前费用为2500万美元，年化有效税率约为24%，资本支出约为8800万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度表现最佳的五个品类是食品、季节性商品、五金、文具以及草坪和园艺 [18] - 食品业务表现强劲，反映了消费者对必需品价值的追求以及交易流的优势 [30] - 季节性品类是第三季度及全年表现最好的品类之一，公司在秋季收获、万圣节和圣诞节等季节性装饰品类的产品组合显著增加 [12] - 公司加大了在季节性品类的投资，并扩大了去年成功测试的假日礼品项目 [12] - 公司利用灵活的采购模式，通过关注价值驱动的消耗品交易，实现了可比门店交易笔数的中个位数增长 [11] - 公司有意识地追求一些清仓交易以推动客户增长和互动，即使这些交易对平均单位零售价和购物篮规模造成了一些压力 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新开了32家门店，全年共开设86家新店，门店数量同比增长超过18% [7][17] - 截至季度末，门店总数达到645家 [17] - 公司长期目标是开设1300家门店，并致力于实现每年至少10%的门店数量增长 [7] - 公司计划在2026年开设75家新店，预计新店开业数量将继续高于长期增长算法 [25][102] - 新店表现非常强劲，今年开设的门店中约有85%超过了计划 [68] - 在Big Lots关闭的门店附近，Ollie's的门店表现优于其他连锁店，其中约290家位于Big Lots关闭（且未重开）地点5英里内的门店，可比销售额比其他连锁店高出低至中个位数 [71] - 公司计划在未来一年将德克萨斯州配送中心扩大15万平方英尺，服务能力增加约50家门店至800家 [15] - 伊利诺伊州配送中心的扩建将于明年晚些时候开始 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速门店增长和客户获取是公司的首要任务 [7] - 公司拥有可预测、可移植且盈利的门店模式，与市场上其他模式不同 [7][53] - 当前零售环境充满挑战，加上长期的行业整合，为Ollie's获取有吸引力的二手房地产点位提供了关键机会 [8] - 公司致力于保持“堡垒式”的资产负债表，其财务稳定性、作为上市公司的透明度以及规模和体量有助于在清仓和折扣领域脱颖而出 [20] - 公司专注于为未来5到10年定位业务，以实现持续的销售和盈利增长 [53] - 公司正在加速营销策略的演变，从传统的线性和印刷为主的方式转向更具活力的数字优先策略 [13][14] - 通过对媒体组合模型的全面审查，发现将印刷支出重新分配到数字媒体存在重大机会，10月份在显著减少印刷广告活动的情况下实现了季度最强销售月份 [14] - 公司利用其规模和体量来引导品类组合，例如加大对季节性品类的投入 [11][12] - 公司通过“软开业”而非“盛大开业”的方式开设新店（特别是收购的门店），这有助于使新店开业后第二年的可比销售额下降趋势变得平缓 [68][72] - 公司计划在2026年继续将营销支出从印刷和线性媒体加速转向数字媒体 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自10月初以来的可比销售趋势强劲，公司对进入假日季最后几周的发展势头感觉良好 [6] - 消费者购买行为更接近需求，并优先考虑必需品而非可自由支配物品，这推动了消费必需品的强势 [17] - 许多传统零售商面临破产、关店和关税干扰的困难环境，而消费者继续寻求价值，这有助于Ollie's扩大在许多供应商订单中的份额 [30] - 公司看到高收入家庭（年收入10万美元以上）和中高收入家庭（年收入6.5万美元以上）的消费者表现强劲，中低收入消费者表现稳定，但低收入消费者出现了一些疲软，可能部分归因于政府停摆 [31][32] - 零售行业的整合、消费者对价值的追求以及制造商管理供应链的需求，是Ollie's受益的长期趋势 [26] - 公司对进入假日季的定位感觉良好，并准备强势结束本财年 [25] - 展望2026年，公司预计将从今年新开门店的全年效应、有利的房地产环境以及Big Lots门店“暗租”费用的结束中受益 [53][54] - 假设环境没有剧烈变化，公司预计2026年将实现两位数收入增长和百分之十几的利润增长 [54] - 对于2026年的可比销售额指引，公司可能仍会遵循1%-2%的长期算法，但也认识到存在潜在顺风因素，如潜在的税收减免、Big Lots市场份额的持续获取以及平均单位零售价拖累的减少 [97][98] 其他重要信息 - Ollie's Army忠诚计划会员数增长12%，达到1660万，由新客户获取驱动 [17] - 忠诚计划新会员注册量同比增长30% [9] - 会员比非会员购物更频繁，每次访问消费额高出40%以上 [9] - 年轻客户群（18-34岁）和中高收入客户群是第三季度增长最快的群体 [9][46] - 公司调整了Ollie's Army Night活动的开始时间（从晚上6点提前到下午4点），并收到了积极的客户反馈，客流量因此增加 [10] - 公司仍然有机会与更多供应商（包括消费品制造商）建立更直接的合作关系 [31] - 公司不刻意管理平均单位零售价，而是管理与“高档商店”的价格差距 [40] - 公司在第三季度有意投资于价格，特别是消耗品，并购买了一些极具吸引力的低平均单位零售价商品，以推动客流和赢得客户忠诚度 [40][41] - 季节性礼品是直接采购和清仓商品的结合，随着公司规模和杠杆效应的增加，能够以更好的利润率采购这些商品 [78][79] - 公司仍将传单促销活动作为营销策略的一部分，但会减少通过印刷渠道分发，更多地利用数字渠道 [83] - 关税变动对毛利率的影响预计是中性的，因为公司是价格的快速跟随者，会调整价格以保持与竞争对手的价格差距 [109][110] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请描述消费者状况，并谈谈与供应商的关系，特别是在推动更深层次的消费品制造商关系方面采取了哪些措施 [28] - 在供应商关系方面，许多传统零售商面临困难，而Ollie's在许多供应商的订单份额持续增长，消费品制造商领域是重要组成部分，强劲的食品业务反映了消费者对必需品价值的追求以及强劲的交易流，部分源于已倒闭或整合的零售商留下的订单空间，这帮助公司开拓了新的供应商关系 [30] - 在消费者状况方面，高收入和中高收入消费者表现强劲，中低收入消费者稳定，但低收入消费者出现了一些疲软，可能部分归因于政府停摆，总体而言，中高和高收入消费者的强势足以抵消低收入消费者的疲软 [31][32] 问题: 请详细说明第三季度可比销售额的构成，特别是交易笔数增长相对于第二季度的变化、购物篮下降的原因，以及这与客户获取策略的关系；另外，请谈谈第三季度月度可比销售额的变化情况，以及第四季度强劲开局的具体表现，尤其是黑色星期五前后的趋势 [36] - 第三季度可比销售额增长3.3%，高于3%的指引，中个位数增长的交易笔数趋势实际上在剔除第二季度额外的Ollie's Army Night活动影响后有所加速，购物篮部分下降低个位数，主要由平均单位零售价高个位数下降驱动 [37] - 从季度节奏看，季度中期销售有所放缓，可能与异常温暖的天气和最初的政府停摆有关，10月份天气转凉后势头恢复，季度末势头非常强劲并延续到11月，季度至今趋势目前高于指引，平均单位零售价已从第三季度的高个位数下降转为低个位数增长 [37][38] - 公司不刻意管理平均单位零售价，而是管理价格差距，第三季度看到了投资于价格（特别是消耗品）以及购买一些极具吸引力的低平均单位零售价商品的机会，这推动了客流，有助于赢得客户忠诚度和长期客户 [40][41] 问题: 客户获取趋势如何？整体客户留存情况怎样？关于12月的Ollie's Army Night活动，基于今年6月增加额外活动日的经验，活动规划有何变化 [46] - 客户获取非常强劲，是公司有史以来最强的之一，客户留存和重新激活也很强劲，新会员中年轻客户（18-34岁）是增长最快的群体，其次是35-44岁，从收入看，中高和高收入群体是获取最快的 [46] - 关于Ollie's Army Night，从夏季活动学到的主要经验是客户对提前开始时间反应积极，因此12月的活动开始时间从去年的下午6点提前到下午4点，活动时间也延长了一小时，目前活动贡献已全部计入业绩指引，未预期该活动本身会带来显著的增量贡献 [47][48] 问题: 在门店大幅增加的情况下仍实现了杠杆效应，能否多谈谈在销售、一般及行政费用方面采取了哪些措施？以及对明年销售、一般及行政费用的初步展望 [52] - 公司拥有巨大的市场空白机会和可扩展的独特运营模式，专注于为未来5-10年定位业务，展望2026年，预计将受益于今年新开门店的全年效应、有利的房地产环境以及Big Lots“暗租”费用的结束，同时将继续对业务进行再投资并面临一些成本压力，假设环境无剧变，预计将实现两位数收入增长和百分之十几的利润增长，从而带动销售、一般及行政费用的杠杆化 [53][54] - 在营销方面，公司正处于向数字优先营销转型的多年度进程中，第三季度将印刷支出重新分配到数字媒体带来了净节省，长期来看是继续加速将支出从印刷和线性媒体转向数字媒体，这有利于推动收入增长，但不一定被视为销售、一般及行政费用的节省机会 [56][58] 问题: 在提高销售生产力和优化品类组合方面看到了哪些机会？如果更多地向消耗品倾斜，这对长期毛利率意味着什么？40%是否仍是正确的目标 [61] - 清仓商品是业务的核心，随着规模扩大，公司有更多机会利用规模和体量来更明确地引导品类组合，无论是将清仓组合转向新品牌、新供应商、新品类，还是强调某些品类，第三季度成功将消费必需品（包括食品品类）提升到了新水平，季节性品类是另一个引导品类组合的例子 [61][62] - 关于毛利率，40.3%的指引高于40%的长期算法，今年毛利率有几个顺风因素，包括在清仓环境中的规模和体量优势、更低的降价和损耗，这些部分被更高的供应链成本和关税费用所抵消，公司管理业务以保持与“高档商店”的价格差距，目前价格差距在扩大而利润率也在扩大，如果无法成为市场价格最低者，公司不会购买该商品 [63][64] 问题: 新店表现如何？特别是那些位于破产零售商原址的门店？关于“软开业”策略，是否有最新进展？这是否是未来将继续采用的策略 [66][67] - 新店表现非常强劲，今年约85%新店超过了计划 [68] - 对于采用“软开业”策略的门店（如2024年秋季收购的99 Cents Only Stores），可比数据显示“反向瀑布”曲线（即新店开业后第二年销售额通常下降的趋势）已变得平缓，这预示着第三年和第四年的可比销售额也将更加平稳 [68] 问题: 在已关闭的Big Lots门店附近市场的门店表现如何？考虑到加速开店，在运营方面（如供应链或劳动力）是否遇到了任何压力 [71] - 在Big Lots关闭的门店附近，Ollie's的门店表现优于其他连锁店，其中约290家位于Big Lots关闭（且未重开）地点5英里内的门店，可比销售额比其他连锁店高出低至中个位数，在Big Lots关闭后由其他批发商重开的约110家门店附近，趋势大致相同，可能略低，但仍优于其他连锁店 [71] - 在运营方面，公司今年在基础设施、供应链、项目管理、房地产、门店开发、施工团队和门店领导团队等方面进行了投资，以确保能够以加速的速度增长，“软开业”方式减轻了部分压力，公司将开业时间分散在前三个季度，避免任何一周开设过多门店，从而能够将资源分散到整个门店网络，成功开设了86家门店，并为2026年做好了准备 [72][73] 问题: 增加的季节性商品组合和假日礼品项目中，直接采购和清仓的比例如何？直接采购对毛利率有何影响 [77] - 季节性礼品是直接采购和清仓商品的结合，但季节性商品中直接采购比例往往更高一些，今年有幸能够从一些零售破产和关店中购买到清仓的季节性商品，因此清仓商品在季节性组合中的占比高于往常，礼品类商品中直接生产的比例也更高一些 [78] - 随着公司加速增长以及规模和杠杆效应的持续增加，能够以更好的利润率采购这些商品，这对毛利率不构成阻力 [79] 问题: 关于营销支出从印刷转向数字，传统印刷传单在未来广告策略中的角色是什么？未来几个季度在这方面会有进一步变化吗 [83] - 公司仍然相信传单促销活动，但传递信息给客户的方式将继续演变，主要使用共享邮件进行印刷部分，但传单也在各种数字渠道分发，并获得了大量互动，公司仍然是传单活动驱动型，但减少了通过印刷渠道分发传单，将继续以加速的速度将支出从印刷转向数字，以确保信息触达客户并继续推动这些活动，印刷媒体（尤其是共享邮件）的衰退是不可避免的，公司需要确保走在前面 [83][84][85] 问题: 第四季度可比销售额预期如何？季度至今趋势领先于指引，应如何理解？另外，关税相关费用对第三季度毛利率的影响有多大？第四季度毛利率同比大幅收缩，是否主要由关税影响驱动 [89] - 可比销售额方面，公司并未表示需要加速增长才能达到指引，而是表示季度至今趋势目前领先于指引，对实现季度剩余时间指引的信心来自于强劲的交易笔数趋势（全年基本保持中个位数增长）以及平均单位零售价的显著改善（从第三季度的高个位数下降转为低个位数增长） [90] - 毛利率方面，第四季度毛利率计划一直处于39%中段范围，今年毛利率有几个顺风因素，包括更低的降价率、损耗带来的好处、跟随其他零售商调整价格差距的能力以及对受关税影响产品的提价，总体对实现第四季度毛利率感觉良好，但公司总是保持保守以定位指引，同时采取必要行动管理业务和服务客户 [92] 问题: 对2026年可比销售额构成的初步想法？Big Lots带来的顺风是否会正常化？今年开设的Big Lots转化门店，其表现是否类似99 Cents Only Stores（即第一年可比销售额持平或较低）？综合来看，是否意味着最可能的结果是以传统的1%-2%可比销售额指引开始？另外，如何看待明年可能的税收减免带来的机会 [96] - 关于2026年可比销售额指引，公司可能仍会遵循1%-2%的长期算法，但也认识到存在潜在顺风因素，如潜在的税收减免、Big Lots市场份额的持续获取（预计将是持续多年的份额获取）以及平均单位零售价拖累的减少，总体对明年可比销售额指引有多个积极因素，但可能会从1%-2%开始，并努力超越 [97][98] 问题: 2026年75家新店的驱动因素是什么？新店渠道有何不同？房地产环境如何？长期单位增长前景怎样 [101] - 2026年75家新店的指引已确定，大部分租约已签署，开店仍是资本的最佳利用方式，房地产环境方面，仍有大量来自陷入困境和破产零售商（包括大量Big Lots空置门店）的闲置物业，75家新店中不成比例的部分是Big Lots门店，公司称之为“温箱”，因为那里有刚刚还在购物的折扣客户，公司对这些门店的成功感到满意，75家是一个合适的数字，平衡了加速增长与其他战略重点 [102][103][104] 问题: 考虑到今年的“暗租”影响和明年开店时间偏向前半年的情况，对明年的开业前费用有何预期？配送中心扩张对利润率有何影响？另外，如果中国关税下调10个百分点，对明年假日季毛利率有何影响 [106] - 开业前费用方面，今年有500万美元的Big Lots“暗租”费用，扣除这部分后，再根据86家和75家新店的数量差异进行调整，可以大致接近2026年的指引