财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.91亿美元，同比增长25.5%，环比增长6% [6] - 非GAAP营业利润率同比改善超过400个基点，连续四个季度实现非GAAP营业利润 [6] - 第三季度自由现金流为1800万美元，去年同期为负1400万美元 [6] - 非GAAP营业利润为500万美元，占营收的2.7%，去年同期为亏损200万美元（占营收的-1.4%） [26] - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.06美元，去年同期为200万美元，每股收益0.02美元 [26] - 总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%；当期剩余履约义务为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3% [24] - 非GAAP毛利率为69.1%，去年同期为70.5%，下降主要受高端消息量和托管成本上升影响 [24] - 截至季度末，现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.87亿美元 [27] - 第四季度营收指引为1.975亿至1.985亿美元，中点同比增长约23% [27] - 第四季度非GAAP营业利润指引为1200万至1300万美元，中点营业利润率约6% [28] - 第四季度非GAAP净利润指引为1500万至1600万美元，每股收益0.13至0.14美元 [28] - 2026财年全年营收指引为7.305亿至7.315亿美元，中点同比增长约23% [28] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2600万至2700万美元，中点营业利润率约3.5%，较2025财年提升约350个基点 [29] - 2026财年非GAAP净利润指引为4600万至4700万美元，每股收益0.42至0.43美元 [29] - 预计2027财年非GAAP营业利润率目标为8% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和入职费用 [22] - Braze AI决策工作室（原OfferFit）本季度贡献营收480万美元，推动整体有机营收增长率达到22.3% [22] - 预计Braze AI决策工作室将为2026财年全年同比营收增长贡献约2个百分点 [29] - 在黑色星期五至网络星期一期间，通过SMS和WhatsApp发送的消息量增长90%，内容卡片展示量增长55%，电子邮件发送量增长32% [12] - 在网络周期间，平台共发送1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值达到约每分钟2850万条 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日，客户总数达2，528家，同比增长14%，环比增加106家 [7][22] - 本季度新增客户106家，为三年来最强劲的季度增长 [7] - 大客户（年度支出至少50万美元）数量达303家，同比增长29%，环比增加21家 [7][23] - 大客户贡献了总年度经常性收入的63%，高于去年同期的61% [23] - 所有客户的美元净留存率为108%，大客户的美元净留存率为110% [23] - 有机美元净留存率连续第二个季度上升，超过107%，略高于本财年第二季度的水平 [24] - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，与上季度及去年同期持平 [23] - 美元加权合同期限保持在略高于两年 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全渠道客户互动的全球标准，在推动更高盈利能力的同时审慎进行业务再投资 [6] - 市场表现出对Braze AI驱动的全渠道客户互动解决方案的偏好，公司持续从传统营销云平台赢得客户 [8][9] - 公司正在快速引入新的AI驱动功能，并激活第一方数据，以应对动态、技术和竞争环境 [9] - 创新是公司基因和产品路线的核心，通过AI帮助营销人员从繁琐的活动中解放出来，成为战略指挥家 [14][15] - 公司通过“Listen, Understand, Act”框架的演进（Context, Intelligence, Interaction）来应对AI带来的机遇 [16] - 公司推出了Agent Console、Braze Operator和Braze AI决策工作室等AI工具，以增强客户旅程、工作流程和个性化决策 [17][18][19] - 公司在10月中旬宣布了业界首个针对ChatGPT原生应用的SDK支持，展示了工程团队的快速响应能力 [20][21] - 公司观察到供应商整合趋势，表明其正更深地嵌入客户的互动基础设施中 [13] - 管理层认为当前是行业整合期，许多规模较小或区域性竞争对手正在退出，而企业级竞争对手则显得分心和停滞，这为Braze创造了有利的竞争格局 [37] - 公司的可组合性设计允许客户构建定制系统并与Braze集成，同时平台也在不断构建更强大、通用的解决方案来满足这些需求 [45][46] - 对于新兴的ChatGPT等AI原生应用生态，公司持开放态度，并已做好准备，无论其走向开放还是封闭，公司都能帮助品牌建立与客户的直接联系 [52][53][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度势头强劲，各垂直领域和地区均实现稳健的订单额，渠道生成稳固，表明市场需求持续 [6] - 客户持续采用更多渠道和AI解决方案，这为2027财年的前景带来乐观情绪 [6] - 黑色星期五和网络星期一期间的强劲表现，凸显了高端消息渠道作为转化、留存和高价值互动关键驱动力的作用 [12] - 客户互动领域正在向价值链上游移动，支持更复杂的活动部署和更多渠道的激活 [13] - 公司对长期增长、效率和盈利能力保持承诺 [21] - 营收增长由现有客户合同扩展、续约和新业务共同驱动 [22] - 美元净留存率的稳定得益于为减少降级活动所做的投资 [24] - 销售和营销费用的美元增长反映了为支持持续增长和全球扩张所做的年度投资和人员成本投入，效率提升则体现了公司在业务规模化过程中的投资纪律 [25] - 研发支出反映了公司有意且自律的技术投资策略，符合长期非GAAP研发费用占营收13%-15%的目标 [26] - 预计第四季度更高的季节性活动将影响毛利率，这与历史模式一致 [28] - 公司处于AI驱动解决方案从根本上改写客户互动规则的时代，致力于提供行业领先的解决方案并推动产品创新 [30] 其他重要信息 - 在网络周的四天里，平台实现了100%的正常运行时间，交付了近600亿条消息 [10] - 客户正从单一渠道活动转向更复杂的方案，利用动态数据在各种渠道上建立和加强与客户的直接关系 [11] - 品牌广泛使用Braze AI功能来加速活动创建、改善信息共鸣和相关性，并在关键繁忙期提升工作效率 [11] - 公司与Aeroflow Health合作，利用Braze AI Agent Console优化短信重新订购流程，预计可带来数万份额外年订单 [18] - 公司与一家美国大型电商品牌合作，使用Braze AI决策工作室的强化学习代理，实现了更深层次的一对一个人化，管理约5.1 quintillion种排列组合，使应用下载量提升12%，高级会员转化率提升15% [19] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Braze Canvas作为构建AI用例起点的优势 [31] - 回答: Canvas提供了敏捷性，能够将预先构建的代理框架部署到已具备所有互动支持和海量第一方数据的环境中 Canvas Context等功能允许将智能单元集成到Canvas的更多部分，以提供更复杂的逻辑和个性化 客户案例显示，他们能够快速原型制作、进行A/B测试，并利用内置报告跟踪转化和提升效果，从而快速将成功实验推广至生产环境 [32][33][34][35] 问题: 关于关键指标改善趋势和第四季度指引强劲的驱动因素 [35] - 回答: 改善趋势源于销售团队持续的生产力提升，以及为减少降级和美元流失所做的努力 这些因素共同使公司能够保留更多收入，并更有效、高效地进行销售 业务的强劲势头使公司第三季度业绩超预期，并给出了强劲的第四季度指引 [36] 问题: 关于从传统平台迁移的势头增强的市场驱动因素 [37] - 回答: 当前是行业整合期，许多规模较小或区域性竞争对手正在退出，而企业级竞争对手则显得分心和停滞 Braze结合了上市公司的规模与研发投入，以及在AI创新前沿所展现的敏捷性，因此在竞争格局中脱颖而出 尽管过去几年企业替换周期较慢，但现在的对话已从“是否替换”转变为“何时替换”，公司对竞争定位和长期市场份额增长感到乐观 [38][39][40] 问题: 关于美元净留存率的拐点 [40] - 回答: 公司继续披露季度内有机美元净留存率，该指标持续上升 第一季度略低于107%，第二季度略高于107%，本季度继续保持在107%区间，但略高于第二季度数字 过去三个季度该指标的稳定令人鼓舞 [41] 问题: AI如何影响公司的增长算法 [42] - 回答: AI货币化分为两类（不包括已按用例收费的决策工作室） 一类是帮助用户整体工作流的AI，通常一次性调用，用于大规模部署，这类功能通常包含在平台中，不按调用收费 另一类是实时、按次调用的AI功能，计划将其纳入积分框架，根据客户调用大语言模型的次数收费，这将对成本结构产生影响 目前尚未实施后者，因此将其纳入积分组合后存在潜在上升空间 [43][44] 问题: 关于客户构建定制代理技术栈的竞争动态，以及公司如何将其功能内化 [44] - 回答: Braze的可组合性设计使得客户能够构建系统来丰富数据输入或提供更定制的编排信号 公司设计了灵活的API层以适应不同的抽象层次和责任分离 同时，平台也在构建更强大、通用的解决方案（如商品推荐），这些方案通常能在性能对比中胜过客户定制的内部系统，且拥有总拥有成本优势 决策工作室也出现了类似的动态，客户开始用它替代自建的决策系统 代理控制台允许客户自带底层大语言模型，这使Braze能够对高利润、高复杂度的编排侧收费，而客户则自行管理其大语言模型调用成本 [45][46][47][48][49][50][51][52] 问题: 关于与ChatGPT的新集成，客户兴趣、货币化及价值定位 [52] - 回答: 其影响很大程度上取决于应用生态系统的演变，目前仍处于早期阶段 关键问题在于这些平台（如ChatGPT、Gemini）最终会走向开放还是封闭 如果保持开放（早期迹象如此），那么聊天应用体验将成为第一方生态的延伸，成为客户兴趣和意图的丰富数据源，以及传递信息或定制产品体验的新界面 如果走向封闭（如Meta的Instagram），则会形成典型的聚合器动态，极大增加了与客户建立第一方关系的重要性 无论哪种路径，品牌要想持续增长，都需要加大对第一方数据、直接面向消费者的产品以及复杂客户互动的投资 Braze已做好准备，在开放路径下将其视为新的应用商店，在封闭路径下则帮助品牌建立第一方连接 [53][54][55][56][57][58][59] 问题: 关于新客户生成速度加快的驱动因素 [59] - 回答: 驱动因素主要与Braze核心业务相关，而非决策工作室产品 传统平台的替换周期继续对公司有利，竞争地位保持强劲 区域投资和垂直化努力持续取得成果 同时，为减少降级和客户流失所采取的缓解策略也保留了更多客户，这体现在净新增客户数上 [60] 问题: 关于第四季度剩余履约义务增长强劲的驱动因素及对2026年客户支出计划的观察 [61] - 回答: 第四季度营收指引采取了风险调整后的立场 驱动因素包括传统替换周期的持续强势、整体竞争地位的增强，以及在留存、区域聚焦和垂直化方面的投资 这些因素共同推动了剩余履约义务和当期剩余履约义务等指标的强势，以及美元净留存率的稳定和净客户新增的强劲，使得第三季度业绩超预期并提高了第四季度预期 [62][63] 问题: 关于AI决策工作室的早期客户反馈、使用案例、管道状况及未来增长展望 [64] - 回答: 产品整合进展顺利，管道生成保持强劲，在全球各垂直领域和地区均有客户获胜案例 交叉销售理论持续得到验证，即使是Braze最成熟的客户也在寻求增量性能 决策工作室已成为Braze AI路线图的关键部分，出现在每一次客户对话中 虽然其完整部署属于企业级交易周期，需要客户教育，但即使对于仅评估的客户，也能看到其采用路径 对于已处于采用前沿的客户，决策工作室能针对其最重要的用例提供显著的性能提升 交易周期仍属企业级，需要时间培育管道并进行市场教育，但公司凭借现有规模，能够比过去更快地推动这一进程 [65][66][67][68] 问题: 关于不同垂直领域的管道机会变化及2026年值得关注的市场 [69] - 回答: 从宏观上看，各垂直领域的机会分配没有出现大的轮动 但在某些资本密集或监管严格的垂直领域（如医疗、金融），渗透过程存在重要动态：通常先与颠覆者合作，再与面临颠覆威胁的传统企业合作 随着公司在这些领域从初创公司获得验证，并更深地渗透到传统企业中，会看到最大的垂直领域内部转变 这更多是Braze随时间推移渗透这些领域的过程，而非这些垂直领域本身的外生属性变化 [70] 问题: 关于年度支出超过50万美元的大客户数量连续两个季度显著增长的驱动因素 [71] - 回答: 业务激励结构没有变化，销售团队始终致力于获取客户并后续扩展 增长动力源于原有客户从低于50万美元向上销售至超过50万美元，其速度健康地超过了降级或流失的速度 决策工作室的加入、跨渠道重要性提升带来的更多销售机会，以及黑色星期五等期间各渠道消息发送量的持续增长，都推动了客户的向上销售 [72][73] 问题: 关于营销组织购买意愿是否发生变化，以及客户是否开始与旧平台并行购买以准备切换 [74] - 回答: 切换成本仍然是成本，且没有多余预算来支付这一成本，这一动态仍然存在 公司通过仔细规划和客户教育来应对 积极的信号包括：黑色星期五期间SMS和WhatsApp使用量同比增长超过90%，表明客户愿意投资于能带来投资回报的高端渠道 同时，公司开始看到积分向上销售模式的恢复，即客户实际消耗超出预期后进行增购，这标志着购买模式正趋于正常化 [75][76][77] 问题: 关于AI决策工作室产品路线图，是否会推出轻量版以进军中端市场 [78] - 回答: 从更广阔的问题空间——AI驱动的相关性优化来看，决策是其中一部分 代理控制台等其他产品已允许客户利用少量第一方数据进行个性化，这为人们部署AI提供了不同的起点 公司注册vibedecisioning.com并导向代理控制台网站，正说明了这一点 公司认为，就像过去推动从批量发送转向确定性个性化一样，现在正推动从确定性个性化转向一对一决策和更智能的代理方式 代理控制台允许快速部署和实验，为采用更先进的技术提供了入门途径 [79][80][81] 问题: 关于公司是否开始接触专门的AI预算，以及未来市场进入策略 [81] - 回答: 决策工作室的关键不在于接触AI预算，而在于销售“性能” 公司能够在客户旅程中最重要的环节展示可证明的性能提升，并通过严谨的报告进行对比 这为客户创造了真实的价值，优于获取实验性的AI预算 通过将可组合数据、可组合智能与无与伦比的跨渠道支持相结合，公司能够以有竞争力的总拥有成本，安全地在任何规模上为全球顶级品牌提供服务，从而释放增量预算 [82][83] 问题: 关于公司产品组合是否会超越第一方数据驱动产品，涉足可能利用第三方数据的客户获取和广告领域 [84] - 回答: Braze已经在客户获取和已知客户再激活方面扮演重要角色，客户使用Canvas和数据平台来协调获取策略并驱动第一方数据用于各种获取用例 公司拥有重要的身份解析合作伙伴关系 对于代理完全取代品牌的场景，公司认为对于消费者真正关心并建立忠诚度的品牌，即使交易通过代理完成，建立强大的直接客户关系仍然至关重要 公司将继续在第三方生态变得相关时进行构建，并利用其开放程度进行整合 在所有情况下，最有价值的客户始终是那些选择与品牌建立联系的客户，公司将继续与世界顶级品牌合作巩固这些联系 [85][86][87] 问题: 关于对额外并购活动的看法、时间表和关注领域 [88] - 回答: 对OfferFit的整合进展感到满意 公司拥有活跃的企业发展和产品战略职能，会同时关注有机和无机扩张机会 在选择并购机会时非常谨慎，确保其能推动领域内领先的产品路线图和愿景 公司认为仍有巨大的总目标市场可供开拓，并存在许多优秀的相邻领域机会，将继续评估但不会推测具体细节 [89]